隔离|电子商务干货分享( 二 ) 携程|青秀山

三、产品
12、产品要考虑利润率。
（1）不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他的成本所压垮，有利润才能生存和发展。
（2）利润率高的产品不一定不畅销，几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的，同时又是非常畅销的。
13、决定利润率第一个因素是价值，而不是成本。
例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少，但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方？（1)质量好。无论是硬件还是做工，质量都比大部分手机品牌好很多。（2)用户体验好。无论是操作界面，还是灵敏度，还是拍照效果，都是非常好的。（3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说，面子也是一种价值。
14、决定利润率的第二个因素是吸引力。
吸引力越高的产品越容易卖高价，吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力？（1)提高质量；（2)增加功能；（3)提高服务；（4)提供赠品；（5)提高品牌知名度。
15、决定利润率的第三个因素是成本。
成本越高利润率越低，成本越低利润率越高。降低成本的方法有：（1)寻找更上游的货源；（2)大批量进货；（3)部分工作使用兼职员工，例如设计；（4)入驻孵化园可以节省房租。
16、决定利润率的第四个因素是竞争。
竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低，竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争，如何应对竞争请看下面的章节。
17、运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现。
如何打造爆款：（1）了解顾客群的需求；（2）提高产品的价值；（3）提高页面的吸引力；（4）优化好宝贝标题；（5）适量刷单并优化好评价；（6）通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买；（7）通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量；(8)通过店内关联推荐给爆款更多销量；(9)提高关键词排名增加更多自然流量；(10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量；(11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源；(12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。 (13)同样的方式打造更多的爆款，并进行关联销售。
18、店铺规模大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率。
例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多，需求就越多，可以扩充的品类就越多；
四、运营
19、运营的第一个核心是转化率。
提高转化率的方法有：(1)提高产品的吸引力，可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑；(2)提高页面的美观度；(3)提高产品的销量，不要出现0销量的产品；(4)提高好评的数量和质量，降低中差评；(5)吸引精准流量；(6)多跟顾客互动；(7)提高客服的聊天技巧。
20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：
固定每周一天为会员日，当天某款宝贝买X送X 。这样做的好处有：(1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯；(2)可以比较轻松的打造爆款，并且带动全店流量；(3)处理滞销品或者清库存。
21、店铺吸引的流量越精准越好。
可以使流量更精准的方法有：(1)确定店铺和产品定位，重点针对精准潜在顾客做宣传，例如你卖的是高端产品，尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。 (2)分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高，并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。