私域|我在快手卖纸巾，3个月GMV1500万( 二 )

02 直播运营优化：从老铁中来，到老铁中去在直播间的运营层面，维达直播团队会特别注重用户反馈，比如弹幕和产品评价。
直播团队会记录直播间观众的弹幕，后期通过总结用户反馈，来改进直播话术，提升购买转化率。
在与老铁的互动沟通中，维达发现，老铁们比较注重商品的性价比，更愿意购买‘少抽多包’的套组，也比较关注卷纸克重，“因此，在介绍纸巾的时候，我们会强调‘卷纸每一斤是多少钱’。”
另外，维达也会结合产品，通过个位数秒杀、多箱或者多斤数的产品赠送，来提升直播间的停留时长，激发老铁分享直播间的热情，从而提升整个直播间的人气。
售后细节也是不可缺失的一环。维达的心得是，要让用户感受到，低价也会买到好产品。骆洋回忆，“当时（616直播）发了十万份一元秒杀，一元能买到三大包纸巾，我们用纸箱打包。消费者跟我们沟通的时候说，‘没想到一块钱能买到三包纸，还能收到精美的包装’，消费者对这块挺满意的。”
03 投放上：“公域+私域”相结合，日常和大促目标不同前期，维达通过达人分销，已经完成了初步的品牌宣传，也明确了其在快手的用户画像和用户消费偏好。进入店播爬坡期时，平台的流量助推+商业化投流，就可以帮助其提升店铺的经营效率和粉丝积淀，慢慢实现盈亏平衡。
6月，为了沉淀粉丝和优化直播间选品，维达开始在快手平台投放公域流量，整个6月的投流费用接近一百万，从预算分配看，既有通过‘磁力金牛’进行公域流量投放，也会通过‘粉丝头条’做私域粉丝投放。
骆洋发现，“‘公域+私域’投放相结合，对整个直播间ROI有较好的提升，如今，维达公域投放的ROI能到4—5，粉丝头条的ROI能到5以上，有时候会更高。”
在投放目标上，日常投放和大促投放也会有所不同。
日常投放，维达会围绕不同的人群做产品测试，也会围绕不同的产品素材做测试，目前是为促销节点做选品和优质人群积累，而投放预算也会倾斜到每周一次的大场上，即每周五的品牌挑战赛。大促期间，维达的投放则会聚焦带货转化，以投放成交人群为主，观看人群为辅。

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维达直播截图
投流不仅带来了销量，也能快速涨粉。在大促期间，涨粉的数量和粉丝质量，都比日常高。比如，在快手616晚会现场的直播，是维达第一次长达8个小时的大场直播，相对日常，当天直播投放量级有数倍增长，最后GMV为60多万，涨粉25万。
04 善用私域流量，提升复购率通过高成本的投流和拉新，品牌希望留住每一位粉丝，成为忠实用户，所以私域是未来长期挖掘和探讨的项目。
快手正是主打“内容+私域”的平台，品牌可以在这里沉淀自己的消费者资产，并带动老客复购，做成长期经营的生意。维达也抓住平台这一特性，通过粉丝群运营，提升了信任关系和复购率。
维达建立了两个快手粉丝群，安排专人管理群聊。管理员既做促销的传达，也会在群里跟老铁们聊天、互动，在老铁有问题的时候，及时应答。
另外，维达也结合快手的粉丝团营销工具，对不同等级粉丝团设立不同的奖品或者新品开发，让粉丝们感受到“加入粉丝团，有跟其他粉丝不一样的地方”，提升身份认同感。
经过一段时间的积累，维达的私域运营收获了实绩。“有些新粉对产品不太了解，粉丝团的一些老铁会主动帮我们讲解，粉丝团对整个直播间的互动量、直播间停留时长和转换率，基本有50%以上的提升。”
骆洋介绍，维达在快手的粉丝购买率约为60%，有时候会提高至80%，其中老粉复购率在40%以上。