北京现代|创业必读 | SaaS企业的护城河在哪里？汽车|小米科技|北京市

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众所周知， SaaS的商业逻辑和传统软件行业不一样。

传统软件是买断模式，常见情况是客户花费一笔较大的金额去购买使用该软件，其中就包括定制开发费用，这就和在商场卖生活家电一样，一经出售，客户走向及产品后续的使用情况，便不再和公司有关系。
SaaS是续费模式，正如《SaaS创业路线图》作者吴昊老师所说：“SaaS的本质是续费” 。其内在机制是SaaS公司每年都会找客户续费，会利用一切资源想尽办法帮助客户解决问题，客户付费模式也在传统软件的卖法上进行了创新升级，客户不但可以按年度、半年度、季度甚至月度付费，还可以按照效果付费。
两厢对比之下， SaaS的商业模式更适合现在科技企业的发展趋势。 SaaS的商业模式也更适合创业者在市场立足，并在短时间内取得一定的收益。
SaaS行业赛道既然如此好，肯定会有新的玩家加入进来，分一杯羹。在竞争对手林立的SaaS存量市场，客户为什么要选择你？选择你能给客户带来什么收益？这个时候创业者就需要思考SaaS企业的护城河究竟在哪里了。

一家没有护城河的SaaS公司，不要说应对激烈的竞争了，未来的生存都会出现问题。如早年的进销存软件，没有足够的护城河保驾护航，最后价格变成几百块钱一套，团队都养不活，何况长期发展呢。
因此，即便再好的商业模式，也离不开护城河的庇佑，那么要如何寻找和建立企业的护城河呢？
关于护城河，沃伦·巴菲特有很多经典的描述， “护城河”甚至是“壁垒”都不意味着一定不可逾越，只是正面攻坚的代价较大，将其视作难以复制的竞争优势更为合理。
构筑企业护城河的因素有很多， SaaS企业在以下方面更需要注意：
01品牌价值SaaS创业公司要有做品牌的意识，一方面可以降低客户购买风险，促进成交流程，帮助提高产品和服务的溢价能力；另一方面可以积累品牌价值，占领大量客户对该领域产品的认知空间，形成品牌优势，帮助沉淀客户。

“我的企业刚建立，第一步是要先活下来，等有钱了再去做品牌……”
然而，国内大多数企业虽然具有强烈的品牌意识，也想追求品牌价值，但对品牌建设的理解依然存在着许多误区，尤其是中小型企业，总误以为做品牌就是花大钱打广告、做销售等，这样就导致很多创业者陷入纠结：到底要不要在初创阶段做品牌，还是先活下去等有钱了再做。
这样的想法是极其错误的认知， “做品牌”并不等于“打广告” 。
对于SaaS企业来说，不仅要做品牌，还应该从企业创立之初就将品牌价值完全渗透在方方面面。一个品牌的发展就像一个有机体的成长一样有其必经的生命周期，从萌芽到成熟的不同阶段，都应以最适宜的方式去经历成长，只有经历了一个必要的周期，才会形成一个健硕的“有里有面”、“形神兼备”的存在。

经营品牌的思维，应顺应品牌自然发展周期。
在企业初创之际，给品牌注入精神内核，秉持创业初心为“核心价值主张” ，明确要为什么样的客户提供什么样的价值，进而衍生出企业初创时的使命、愿景和核心价值观，这些看似无形的东西往往是连接目标客户、人才、合作伙伴的重要精神纽带。