电子商务|你退掉的货，堆出一个千亿市场( 三 ) 创业

（等待分拣的微瑕品）
有趣的是，这个尾货市场和正价市场时常出现相反的情况。比如水杯和奶瓶这种在市面上销售火热的品类，在微瑕品市场销售却并不理想，因为很多人会担忧这种商品是否被使用过，再比如美容仪、按摩仪这种在直播间大受欢迎的货品，在二手商贩眼里却不值钱。
微瑕市场的热销品取决于日常生活里的使用频率，越是高频的消费品流通效果约好，比如厨房用具等低频商品，就很难成为热销品。
“赌”来的二手货
微瑕品的进货方式大多是“统货” ，这个二手商贩们十分熟悉的词语，说的是不分质量档次，直接按照统一折扣打包买下来的进货方式。
这就像拆盲盒一样，拆封之前，你也不能确定里面的货到底有多“好” 。
郭雷把这种进货方式概括为“赌” ，他从中获利，却也吃过不少亏。 3年前，他拿到一批Beats耳机， “统货”进来后，才发现这批货的品质不理想， 600多万进的货，最后亏了100多万。
从那之后，他越发觉得微瑕品应该做好标准分级，只有按照对应的档级定价，才能保住利润，否则全靠运气。
好在“赌”的成分随着市场规范逐渐弱化。线下的零售商超算是最早的微瑕品货源，天然的货场优势，线下店就近处理微瑕品，搞特卖会和花车等，再处理不掉的会找废品回收拉走。电商普及化，商品交易链路越发标准化，对微瑕品的处理也更规范，二手商们也更看重电商渠道的货。
亚马逊和京东都采用拍卖的形式来消化平台库存的微瑕品，平台会按照品类把货“统”在一起，再进行拍卖，二手商贩们就可以通过拍卖进行采购。「电商在线」了解到，京东的非热销品起拍价在1折左右，最终成交价也相差无几。
“这种形式一般成交价不会太高，甚至可能流拍。因为里面有些货确实不好卖，商家买断之后可能要面临周转期比较长的问题。 ”郭雷说。
而“统货”模式也更像一锤子买卖，对于商家来说货源难以稳定供应，平台也缺乏固定的销售渠道。
相比之下，阿里的处理方式更为复杂，二手商们可以到仓库来亲自挑货，把货分为微瑕、重瑕等各种档次，再按照对应的折扣卖给二手商。这样的模式解决了买卖双方的信任问题，有更稳定的货源，但相比“统货” ，商家能拿到的折扣空间就没那么大了。
微瑕品的想象力
“消费分级下对性价比的追求， 95和00后对二手商品的接受度更高，微瑕品的消费市场在扩大。 ”郭雷说，公司每年的增速超过30% ，成长空间很大。
而相比现在做to b的生意， to c市场的利润更高，范围更广，郭雷也在尝试直接把货卖给c端人群。
他先是尝试与闲鱼合作，在本身具有二手交易心智的平台，这群人对于微瑕商品的接受度会更高。

“微瑕品生意既要解决信任问题，更是要找到目标群体，主要是对品牌有认知，并且追求性价比的那群人。 ”郭雷说。
不过，相比找到消费者，让人了解微瑕品是最大的门槛。鱼龙混杂的“尾货”、“假货” ，要说清楚一批货并非简单几句话。
但微瑕品最打动人的，无非是便宜的价格，一个盒子受损的全新产品，就可以5折买走，这比语言更有说服力。
郭雷觉得线下店是最理想的业态，他打算在人流量密集的社区周边开店，眼见为实的“稀缺性”将是他的卖点。
TJ Maxx就是这样一个靠尾货商品而实现扩张的品牌，在美国已有43年，已经是美国服装零售行业中市值最大的公司。很多人喜欢在TJ Maxx享受“淘宝”的乐趣，因为这家店就主要销售品牌尾货和商超退货，价格在1-5折，单品数量不多，有一种不买就错过的心态。