疫情期间销售不降反涨？洽洽这三点值得所有企业学习( 三 ) 文|陶魏斌明天和意外究竟哪一

“让听得见炮声的人来决策”
在吉林长春，欧亚商超是当地主要的线下连锁卖场，同样由于疫情的影响，销售的部分重心转到线上，消费者都涌向了小程序欧亚到家。
“我们就发现，我们的产品在门店的备货过程中，有一些不合理的情况。 ”洽洽黑吉区域市场负责人向财经无忌介绍说。
“原来超市的到家系统设计的时候，并没有考虑到疫情的因素，导致备货会跟不上。 ”通过经销商的沟通，现在洽洽的终端零售，包括线上的备货都进行了‘扩容’ ， “比平时多出了3倍的备货。 ”
多备货，一方面是因为居家场景促进了洽洽产品的需求，另一方面由于门店同城配送的不确定性，也需要终端多多备货。 “我们区域的销售增长，也达到了很高的幅度，应该讲还是不错的。 ”

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来到线下商超卖场，除了供不应求的清洁消毒用品和每日新鲜果蔬，财经无忌还看到在休闲零食区域，坚果瓜子货架也被囤货的消费者扫荡一空。
商超的经理反馈称， “这上午刚刚上架的洽洽瓜子，开门没多久就被抢光了。 ”
一位洽洽辽宁公司的员工，今年3月份的时候，在沈阳的大润发超市巡查，事实上，那时候由于疫情的影响，大润发门店里，客流量已经比不上往常了。
但这位细心的员工却发现大润发里有一条货物传送带，上面排满了各类商品， “几乎没停过。 ”他回去后把这个现象向辽宁分公司的负责人做了汇报。
“后来我们了解到，大润发门店人流量是少了，但它的线上平台‘淘鲜达’却起来了。 ”结合当时的疫情趋势，洽洽和经销商开了个会，马上决定加大在“淘鲜达”上的资源投入。
虽然从外部来看，大润发和淘鲜达同属一个系统， “淘鲜达上的货也都是从大润发的货架上直接拿的。 ”但在内部，线上线下的商品活动，都是分开的，需要重新对接。
正是这一次市场资源的及时调整，洽洽在辽宁区域市场，光在大润发体系里的销量增长，就非常明显。
“让听得见炮声的人来决策。 ”这句话出自华为的任正非，多年来任正非都希望组织能够靠前指挥，能够及时根据市场的变化灵活做决策。
去年洽洽在内部进行了组织架构的调整，推出事业部制改革，将销售团队细分国葵及坚果两大团队，品类层面细分20余个品类BU（经营单元）。
对于这次变革，民生证券食品饮料首席分析师于杰在报告中评价称， “有效激发团队积极性，经营决策也更加贴近终端市场，有利于由下而上推动产品创新和运营发展。 ”
“整个组织架构扁平化了，现在每个主管都直接对接经销商，公司或者战区的一些市场方案能更快落地。 ”洽洽市场一线的人员分析说，而正是这种靠前指挥，及时调整，让洽洽在这次疫情期间，迅速把握住了市场的机会。
另一方面，组织调整后带来的绩效、激励以及部门协同上的优化，也让组织更有战斗力。
“疫情紧张的时候，我们完全叫不到车去送货，于是大家就全员发动，每个人都积极地在朋友圈发布各种物流车辆的需求信息。 ”

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真正的好企业，是冬天的花朵，在萧条冷寂中绽放。事实上，对于未来， “怎么做”可能比“做什么”更重要。洽洽食品这次在疫情笼罩下，依然做到了强势增长，无论是对于企业自身发展来说，还是从给行业树立榜样，带去信心的角度看，都具有长远的价值。