这家企业靠卖菜给校园食堂，年躺收2.23亿元，要上市了( 二 ) 本文共计3576字|阅读需要6分钟

弗若斯特沙利文报告显示， 2020年，仅上海一地食堂食品供应综合服务市场销售收入就高达134亿元，乒乓响凭先发优势攫取了1.234亿元。
02“二道贩子”的生意经
兵乓响作为上海市最大的幼儿园和教育机构的食堂食品供应链综合服务商，做的是一门类似于农副产品“二道贩子”的生意：从上游食品生产商、农副产品批发市场以及农户手中获得食材，经由自己的仓库、物流或工厂加工后，输送到下游的客户——幼儿园、教育机构的食堂以及其他餐饮机构。

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食品供应链综合服务行业的价值链
这门生意为兵乓响带来了巨大的经济利益：2019-2021年，乒乓响分别产生收益1.43亿元、1.23亿元及2.23亿元，毛利分别为4128万元、4718万元以及7542万元，毛利率分别为28.9%、38.4%以及33.8% 。乒乓响是如何赚钱的呢？

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乒乓响的业务模式
乒乓响主要在当地直接向供应链（包括食品生产商、批发商、贸易公司等）采购大部分农产品及其他食品，供应商包括双汇等龙头企业，以保证产品供应和产品质量。不过，兵乓响的采购计划是一个动态过程，会依据当周或者当月的市场价格、供应商提供的货品品质与价格进行比对，随后从三个供应商中选择一家最合适的进行交易。
通过商品采购，兵乓响能够为校园食堂提供广泛而品类齐全的产品组合，主要分为四类：动物性食品，植物性食品，加工食品，谷物、食用油及调味品，产品种类超过4100款，满足客户一站式和便捷采购的需要。凭借其丰富的产品组合和保持食品质量与安全的能力，乒乓响也获得了不错的客户青睐， 2020及2021年客户保留率分别达80.6%及72.8% 。
大多数情况下，乒乓响都会对农产品进行初级加工，主要包括分选、清洗、剥皮、切割以及清除肥料等。为了方便客户，兵乓响还会将大批量的农产品及其他食品重新小包装。
通过自有或者租用的冷链和常温物流车（2021年要用52辆）服务，兵乓响将产品运送到客户手中。兵乓响在物流车上安装了自动定位系统，能够实时追踪产品由供应商至客户端的流向。通常情况下，兵乓响的食材会在上午5点-7点左右抵达客户的食堂。乒乓响还采用了一套ERP系统，帮助其通过库存控制减少损失。截止2019年、2020年及2021年12月31日，乒乓响的平均存货周转日数分别为10日、24日及11日。

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乒乓响存货周转日数
兵乓响与幼儿园等上海当地的教育机构食堂签署的是框架协议，每周以及每月会调整与客户、供应商的买卖价。兵乓响有一支定价团队，他们会根据成本加成法及加成利润率厘定其产品售价。乒乓响可以通过提高产品的售价抵消部分或者全部的采购价，确保其盈利能力。而为了确保乒乓响产品售价的竞争力，定价团队会随时收集附近超市及街市的价格进行比较。
在这种业务模式中，兵乓响的销售成本主要来自于直接材料成本。 2019年-2021年，直接材料成本占总销售成本的比重分别为86.7%、86.1%和91.7% 。然而，通过提高产品售价，乒乓响确保自己有足够的盈利能力。以动物性食品为例， 2019年、2020年乒乓响的平均售价分别为每公斤48.2元和47.1元， 2021年提升至每公斤58.3元，成功抵消了原材料上涨带来的风险。