包亚婷：母婴行业7大怪象后，如何护住基本盘？( 二 ) 举个例子：它们先用低价引流

所以

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我经常看到品牌方之间自相残杀，尤其是巨头和中大型品牌。
其中，比较低级的做法就是“价格战” 。
比如说一罐儿童粉，既要让品牌方挣到钱，又要让各个渠道都挣到钱，消费者也能喝得很好，可能就必须要卖200多块钱。可是它非得要搞个50块钱、100块钱、150块钱两罐，希望用这种大面积低价把市场给抢占出来。
但实际上，在目前国内商业环境里，通过低价去抢流量、去抢消费者，在这个行业里占到大头，这是不可能做到的。
因为我研究了一下现在的商业环境，所以我也希望这个怪象可以得到遏制。

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大概在去年年终的时候，我们走访了很多的母婴连锁，发现很多的电商品牌在做下沉渠道的时候，他们会问谁厉害，人家就告诉他我们当地某某个地头蛇或者大型连锁很厉害，手里有几千家店。
然后，这些电商品牌就指望着跟这些门店产生合作，但你已经out了。
现在的母婴连锁和以前的母婴连锁，我觉得完全是两个概念。
我是2016年进入到母婴行业， 2017年的时候能够感受连锁有它的优势，但自2018年连锁开始走下坡路， 2019年连锁已经变质了， 2020年连锁卖不了货了，到2021年80%以上的连锁都是靠广告费、进店费、条码费，以及嘉年华赞助费来维持它的运营盘子。
就是说，能跟品牌合作到这种程度，已经脱离了商业生意的本质，靠卖多少货，进多少货，再动销多少货，这个方式竟然已经跟连锁离得越来越远了。所以我们在去年的时候说，小店经济崛起。
但是现在把它连锁化、标准化、流程化的时候，你会发现母婴行业这个渠道已经变质了。
如果现在的品牌还想着通过跟连锁合作，把你的产品卖到多少量，那么你又进入了一个误区。
有人问为什么？
其实在去年的时候，我做了三场诺曼底，佐证了小店的销量，也佐证了连锁的销量。其实一个小店是可以干掉一个连锁的，虽然只是小部分的小店。
但如果这些小店从来没有欠款，没有各种各样的耍流氓式的费用，就是兢兢业业地去帮你卖货，这样的小店不该受到品牌方的欢迎吗？这样的小店不是围绕着生意的本质去做这些事情的吗？
所以这也是我今天想告诉大家的，
当然，品牌方应该选择一些优质的连锁。但全国加盟性的连锁，其实大家就不用考虑了。

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现在全国性的连锁有欠款高达数百亿的，很多人会觉得这个数字很夸张。
但我们认识的就有一个全国性的连锁，它现在在渠道里面已经欠了供应商70个亿没有结算。
也有很多人说不可能，怎么会欠那么多。
但真的有这么多，因为我们有一个黑犀牛曝光台，然后品牌方、代理方跟我们投诉，说连锁已经有两年没有给他们结款了，大概是300万左右。
然后，我们当时就问：“为什么它会欠你们300万，你们没有跟他们及时的催款吗？”
他们就说：我们怎么可能没有催款，但当我们跟它催款的时候，连锁那边就说采购在弄，采购那边又说财务在弄，最后找到财务，他那边又表示在查年份。半年之后，财务说这个账只能是死账，或者是说你只能等，但等到什么时候，永远都是遥遥无期。最后就是在采购、财务还有老板这个里面不断的转，根本就没有办法要到这个费用。