猿辅导的故事，最终沦为了一只“粉笔”( 二 ) 图片来源@视觉中国文

就在（也很可能是“早在”）政策暗流涌动之际，猿辅导和一众资本开启了腾挪术。
2020年底，猿辅导通过工商变更的方式退出粉笔科技的股东名册，创始人李勇以及另外两名自然人股东出现在新的股东名册中，并与CEO张小龙组成一致行动人，合计持有粉笔科技35.33%股权。
此外，部分早前投资猿辅导的机构也出现在粉笔科技的股东阵列，其中腾讯持股14.13% ， IDG持股11.95% ，经纬持股7.21% ，高瓴持股6.02% 。
随着2022年2月底粉笔科技以30亿美金估值向港交所提交IPO计划书，外界骤然发现，猿辅导的“原班人马”已从150亿美元的大船换到30亿美元的小船上，开始向成人教培市场发起抢滩登陆。
02、殊死一搏， “硬刚”中公教育
与曾经的K12教培行业不同，成人职业教培行业本是一个红海市场，基本是“一超”的竞争格局，这也是猿辅导会在2013年战略性放弃粉笔网的原因：市场天花板低、运营难度大。

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如今生死攸关之际，粉笔科技不得不进入职业教培行业，并且其需要向外界证明，自己有实力能够与行业大哥（中公教育）分庭抗礼，其中的关键就是——造势，在短时间内让自己跻身行业前列。
从猿辅导体系中一个边缘业务，在2020年5月大规模启动职业考试培训线下网点，到2020年底获得注册用户960万，再到2021年底覆盖全国31个省份的260多个城市，粉笔科技在不到2年时间里将业务迅速铺开并且获得规模性用户。

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【1】线上用户全覆盖

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由于目前粉笔科技业务主要集中在招录类考试培训领域，意味着其2021年底的960万付费用户人次已经超过了该年大概630万招录类考培的人次规模，可以理解为粉笔已经全面覆盖了其主营业务的线上触达人群，包括有意向的在校大学生和应届毕业生等。
之所以能够短时间内达到对目标市场的线上全覆盖，一来离不开战略伙伴腾讯的优质流量，二来是粉笔网和猿题库时期积累的考题内容资源，三就是粉笔科技线上展开的低价网课策略。
2019年、2020年、2020年1-9月和2021年1-9月的线上付费人次分别为600万人次、960人次、720万人次和730人次；对应的线上正价课付费人次分别为140万人次、180万人次、130万人次和210人次；虽然正价课付费渗透率有所提高，但受限于线上正价课人均400-500元的平均客单价，继续做大在线业务已并不划算，且难以有效贡献公司利润。

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【2】OMO快速做大收入
由于招录类教培包括笔试和面试两个环节，前者可以通过线上刷题获得提升，而后者则更多需要在线下以师资授课训练的方式获得提升，所以要扎根招录类教培行业，粉笔必须要扩充线下网点和招录师资队伍，构成线上线下一体化（即OMO）。
所以粉笔的商业策略也很简单，在线下资源配套供给逐步铺开后，粉笔将线上课程用户转化为线下授课客户，从而将低客单价转为高客单价，提升整体收入规模。

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