|乡村里的幸福生活：中高端家电乘“零售云”走入千家万户

“我就只会做生意，也不会做别的。 ”杨娜这样评价自己。从1998年在西安乡镇经营一家水暖卫浴门店开始，她在家电实体生意里一路摸爬滚打。 2009年，杨娜抓住全国家电下乡的政策东风，将水暖店转型为家电专卖店，尝到了甜头，也决心继续在此行业深耕。如今，她在东大街道的苏宁易购零售云店，继续演绎着自己的精彩人生。

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图注：工作中的杨娜（右一）
产品，还是产品
原来杨娜做专卖店，虽然洗衣机、冰箱、空调这些常见的家电都覆盖，但是产品只局限于仅有的几个品牌。 “这些年感受到最大的变化就是品牌增多了，产品功能也更高端、更丰富了。 ” 拥有近25年家电行业经验的杨娜感慨， “所以我要学的也变多了。 ”
接入零售云之后，她的门店里一下子容进来像海尔、美的、海信、西门子、松下更多耳熟能详的大品牌，国内国外的都有。洗衣机从半自动到全自动再到洗烘一体，冰箱的体积更大、单开门变成双开门，空调的温度也能远程调控……产品越来越智能，价格也在不断上涨。 “但是我们所在的长安县消费水平也在变高，门店的中高端产品卖得很好，很多人花四五千买冰箱，这在过去是比较少见的。 ”2021年，杨娜200平的零售云门店，年销售超过了400万。

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与其他门店不同，杨娜的“杀手锏”在于零售云的专供机型。 “一方面我们根据门店销量情况和消费者的需求，做到反向定制，从苏宁易购拿到更具市场吸引力的大品牌产品；另一方面，专供机的价格也有竞争力，专供机给消费者一定是实惠的，出去比价我们也不怕。 ”
【|乡村里的幸福生活：中高端家电乘“零售云”走入千家万户】服务，也是产品
“2021年是我学习最多的一年，门店从靠产品拉动生意到靠服务拉动生意。 ”最近这几年，杨娜也明显感觉到市场竞争在加剧，她选择用“以旧换新”服务打开新局面。
杨娜手机微信里有近6000个顾客好友，发条优惠活动的朋友圈就能收到很多问询。同时，送货车也成为门店的“移动”宣传工具之一。在乡村的街道和小区，喇叭声伴随着送货车一路飘扬，门店以旧换新的活动信息也随之四散开来。不用事先到店，顾客打开小程序上传提交旧机情况和联系方式，动动手指就可以预约上门收旧。完成回收后，还可领取折扣券和补贴。
“除非是结婚或者装修新房，我们附近村民再买家电， 90%都是以旧换新。 ”据了解，在长安县，旧家电收废品大约在10-20块，以旧换新的品牌和厂家补贴相当于200-300元，消费者自然被后者吸引。 “上门收旧机，也是我们认识消费者和建立信任的途径，了解他们在其它家电方面的购物需求，用服务为实体门店吸引新的顾客。 ”

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下单、送货、安装、维修、换新，杨娜的门店几乎是“一条龙服务” 。 “顾客小家电出问题，我们也是直接负责送到20公里外的品牌维修点帮他修好。我们给顾客的观念就是：你在我这儿买了家电以后，不论有什么问题都可以找我们。 ”杨娜补充道， “农村里关系网很小，我的很多顾客都是通过朋友亲戚介绍过来的。 ”