车队|业务一年增长近10倍，这家公司何以成为物流行业的＂痛点终结者＂？( 四 )

磕下第一个重要客户：这块硬骨头我们来啃！钢蜂在创业之初慎重考虑了客户方向。大宗商品是整个国民经济的基石，其中有很多门类，挑选哪些门类来切入呢？我们看中了与中国长期发展战略密切相关，运营逻辑近似，且钢蜂能够服务的几个门类。因此，我们选择了冷冻食材，基建物资和工业原料这三个细分市场。这三个市场刚好就是经济学家所说的拉动中国经济发展的三驾马车（消费、投资和出口）。只要中国经济长期发展，三个类别中至少有1-2个都会处于健康的供需状态。这三个类别也能彼此分摊风险。它们还有一个共性，即小批量、弱计划性的“敏捷物流”占比在快速提升。
在早期，打开客户局面很难。我们的第一家客户来自朋友介绍，但对方不一定愿意合作。我们就询问，现在还有哪些痛点？也许我们可以来帮你解决。这家客户做建筑物资的贸易，曾服务于上海进博会与迪士尼等大型基建工程。这家客户常常需要在接到工地的订单后的几个小时内从现货市场完成物资采购，同时还要确定有没有车能把货送到工地现场。这是一个复杂的决策，不仅要看哪个地方的现货便宜，还要看这个地方有没有车能运输以及运输成本如何。
对于这家客户来说，这就是当时他难以啃下来的硬骨头。这个业务叫敏捷采销业务，在这家客户的业务中占比在快速增长，我们与其接触的时候已经快到50%了，客户认为未来会占到80%。客户告诉我们，如果你们能把这个问题解决，咱们就能长期合作。
碰巧当时我们想解决的也是这个问题。实际上，跟这家客户的接触基本上奠定了钢蜂后面长期发展的模式，即提供反应迅速、保证供给的“敏捷型”物流服务。此后，我们开始用啃硬骨头的心态来解决问题，用我们的模型跑出客户的线路，配上合适的车队，做了一套调度的逻辑，让订单能够分发给这些车队和司机承接，就这样得到了客户的青睐。

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在我们的支持下，这家客户后来拿下了很多大型工程的供货合同。甚至后来能够做到在华东地区的任何一个地方进行采购，都能迅速把货物送到需要的工地去。相当于它的采购半径被变大了，管理人效也提升了很多。如果综合算上这些成本，我们帮客户节约了7%—8%的物流费用。
在这件事后，我们团队内部统一的声音就是要“帮客户啃硬骨头”，因为只有把硬骨头啃下来，才有资格在市场上说话。
如今钢蜂的获客基本上有三种方式：直营销售团队拓客；全国各地几十位有丰富资源的“经纪人”来提供线索，以及与中国物流采购联合会等组织联合进行供应链降本增效的科研攻关和服务配套。如今逐渐有了市场口碑，比刚开始时容易多了。
集装箱改变世界：回到刚需，解决痛点！2019年创办钢蜂的时候，发展并不顺利。我们三位合伙人彼此是老同事，再加上两三位研发。虽然当时没做自营物流服务，但是我们并不是外行，我自己在创业之前担任找钢网胖猫物流总经理，团队都是来自于一线顶尖的物流公司的高管。
我们当时的想法特别简单，就是要做一套划时代的TMS物流管理SaaS系统，改变整个行业的效率。这款产品研发出之后，销量不错，看似前景一片大好。但很快，2020年1月份疫情来了，一切都回到了“裸奔时代”。所有人都开始看最基本的商业本质——这款TMS到底是雪中送炭，还是锦上添花？2019年下半年物流市场非常好，没有人在乎软件的费用，但疫情之后所有物流公司面临资金短缺。车停在停车场里没活干，我们的产品就变得“一文不值”。