|家电动销要严守一个底线：重点突破绝不撒“胡椒面”

动销必须干，也有原则和边界。对于家电厂商来说，一个底线意识要牢牢确立，在资源有限、人员有限、精力有限的背景下，只能集中有限精力展开重点突破，不能到处去撒“胡椒面” 。
常伟||撰稿
相对于家电促销，动销带给企业和商家的最大变化，就是不纠结于一场活动的成功或失败，不局限于门店内部的引流获客，而是通过厂商联手的持续输出，从门店到市场、从线下到线上，从一场活动到一系列活动，不断释放出家电产品在终端的曝光度、提升家电产品对消费者的吸引力。
面对2022年正在引爆的一轮轮动销，家电圈却要提醒所有的工厂和商家：动销必须干，但也得有底线原则和效益价值。简单来说，就是要聚焦重心、抓住核心，将有限的资源投入目标市场，提高动销的精准性、产出比和竞争力。这样大家才有干劲，动销才能持续。
那么众多的家电经销商，在一线的动销活动中，又如何落地上述原则和底线呢？家电圈通过与优秀厂商的持续沟通后，梳理了一些具体的方向、手段和策略。
一、找准目标用户
动销成功的第一步，不是活动规模的大小、投入资源的多少，而是目标用户在哪里，有多少，怎么去寻找，怎么去锁定。其实，就是家电厂商的每一次动销，都是面向目标用户的一次精准推送，才能保证“投入产出比”的回报。
目标用户的寻找，对于家电厂商来说，需要从两个维度展开：一是自身主营产品的分层、分类，以及相关功能卖点的梳理，这是一项细致、慢功夫的活。不能只盯着产品的进货价、零售价、利润率，还要盯着产品的不同差异化卖点和应用场景价值；二是厂商自身可以辐射和覆盖的用户群体，以及未来想要突破的用户群体。当前城乡的文化、经济和认知差异还普遍存在，小镇青年和城市新人类的需求并不相同，那么厂商必须要展开差异化布局。
【|家电动销要严守一个底线：重点突破绝不撒“胡椒面”】最终又如何锁定目标用户呢？其实就是两招最直观：一招，就是老客户的盘活，特别是要通过购买时的用户微信加好友、建立联系，并且拉群后定期分享活动内容、赠送促销礼品，以及免费清洗、保养等服务，拉近与老用户的关系，并通过线上群，或者是短信群发，以及定期的电话回访等手段，针对不同的老用户生活习惯打通双方的价值利益链；
还有一招，就是线下各种场所、场景的活动推广、认筹锁定，一个个用户拜访和搞定。厂商营销团队不只是要进小区、进村委、进生产队，还要进入当地的工厂、农贸市场和集会现场，通过现场的“认筹赠礼”、“认筹翻倍” ，将潜在的目标用户一轮轮牢牢抓到手中。这就是苦活和累活，却是最有效的捷径。
二、拓展商业主场
动销对于家电零售商来说，不管是线上的电商，还是线下的经销商，最大价值就是彻底打开了商家的经营主场，不再局限于一家店、一个镇、一个区域，而是可以直接覆盖更多的区域和网点。一方面，很多家电品牌的“一件直发、全国联保”落地了，让传统线下经销商也能像电商一样全国去卖货了；另一方面，人员的全国性流动，加速了传统家电商家的商业朋友圈扩容，远在广东的老乡也可以从四川老家的朋友手中买家电。
动销在打开了家电零售商更大的经营主场之际，也开启了这些家电卖货人的视野和格局。如果说过去的30年，家电市场还有人口红利、政策红利，来自家庭的需求和订单都抢不完；那么未来的10年甚至更长时间，家电市场没有红利只能靠能力了。对于传统家电经销商的主战场来说，也必须要从原有的家庭消费市场，去寻找“对家电存在需求”的一切商业地带，包括并不局限于工程、政采等成熟市场，还要去挖掘一系列的非成熟商用市场。