客户|2022年看 SaaS 行业的现状和机会( 二 ) 三七互娱|mirrorverse|智能汽车

而 SaaS 交付模式和商业模式都是基于“以客户为中心”的，是“利他思维”，要有长期思维。
在中国，对绝大部分 SaaS 公司而言，正确打开方式可能在：Service as a Software（服务即软件），而不是 Software as a Service（软件即服务）。
前后两个词一换，意味着 SaaS 公司将在商业模式上和软件公司暂时拉开一段距离，全方位赋能一个行业，掌握行业核心动态，和不断布局行业内各个赛道，并输出给客户，助力客户成功，针对软件公司展开错位竞争。
举个例子来说明，之前在 PMCAFF 上有个问题，“B 端用户怎么激活”，这就恰恰涉及到续费问题。
僵尸客户激活，老客户续费，是很多 SaaS 厂商的通病，SaaS 产品毕竟是高客单价，卖出去一个不容易，好不容易营销成功的客户用了一段时间不续费了，咋整？
这个问题非常不好回答，在 SaaS 里行业众多，行业之间遇到的情况也有所不同，不续费的原因多种多样，我从只能提供大概的一个思路，两个案例上去分析解决这个问题，具体细节需要自己根据自己行业情况补全。
我曾经操作过三款 SaaS 产品，一个是 CRM，一个是商家赋能（类似于有赞），目前在做教育行业，今天只分析前两个。
CRM 这个行业可谓是卷的不能再卷了，能从这个行业里突围着实废了一番功夫，这个产品我们入驻了某钉平台，起初销售还可以。
但因为做的是细分领域，稍微偏向定制化多一点，不太通用，被腾讯系，SCRM 的强营销属性优势从各方面碾压，导致后劲不足，那我们怎么解决的那？
我们平常说的 SaaS 就是只是行业 SaaS，而一个 SaaS 新概念叫 SaaS+，目前关于这个加，还没有具体的定义，我以我的观点来论述，这个加到底是加的什么？
首先我定义 SaaS+ 对行业的赋能是一个体系，而不只是销售培训和传授产品知识，这句话自己细品其实很有味道！
当时我们提出这个概念的时候，立刻格局打开，我们做的其实不是一个 SaaS产品，而是对一个行业的赋能。
大多数公司可能只是给销售培训怎么卖货，销售给客户的也只是传授我们产品的理念和怎么用，能实现什么功能，解决客户目前什么问题。
客户买你的 SaaS，只是因为客户太多了想找个管理工具吗？
显然不是，老板为CRM买单的核心需求更好的实现客户分级分层，然后去实施更好的营销手段，最好可以连通社交软件，打通数据壁垒，可以直接对接，还能主动去找客户，所以 SCRM 应运而生，可 SCRM 只是灌注了营销的理念，跟营销相结合，并没有从行业本质上解决问题。
那么我们怎么解决这个东西？
首先我们做的是细分领域的 CRM 这就具备先天优势，以至于我们不会把精力分散。
然后我们公司本身也是这个行业起家，在这个行业有充足的认知，对业务的把控和营销思路有很深的见解，我们深入行业，把这些东西打包做出一个解决方案，给客户去输出，客户购买的就不仅仅是一个 CRM，他购买的是一整套体系。
试想一下一个 SaaS 软件公司，对这个行业熟门熟路，而另一个是业内通用SaaS 你会买哪个？
我们的销售跟你聊起这个行业能够滔滔不绝，还能结合产品去聊，跟你的认知在一个层面，还能定期举办行业研讨会，都是这个行业的老板坐在一块互相沟通，学习交流。
这卖的就不仅仅是个 CRM 了，这招一出不仅激活了老用户，还在这个行业树立了一个新的标准，组了一个私欲流量圈。
同样的CRM放在你面前你选哪个？
另一个是商家赋能的产品，这个操作比较复杂，我们做这款产品前期，因为有一些不可多说的优势，本身就有几十万会员，而这个优势其实是不可持续的，后期也是发现后劲不足，如何激活老用户就成了大问题。