二八法则之下，中小商家如何逆袭？( 二 ) 抖音电商与新势力商家共成长

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图/摄图网，基于VRF协议
知麻影院电视是一个智能投影仪品牌，从进驻抖音电商到销量千万，仅用了2个月。 2020年前，这家公司一直是做线下渠道，线上经验几乎为0 。它是如何在抖音电商上找到自己的突破阈值的？
我们先来看它的发展历程：今年7月注册电商， 8月2日正式开播， 8月11日做到了单场销售额破10万， “当我们在传统线下渠道发展受阻时，这绝对是一剂强心针。 ”知麻电商总监陈梓文在“抖in大赢家”新势力商家思享会上表示。
随后知麻电商似乎找到了关键密码，即起步初期至关重要的流量。在对流量抱着敬畏之心的态度下， “8月25日到27日连播3天，销售额破了100万。 ”在陈梓文看来，这是一个非常重要的时间节点。 “好像突然就开窍了，到了10月份，开播2个月的时候销量破1000万。 ”
在复盘时，陈梓文认为抖音电商是一个效率奇快的平台。 “在抖音电商，我们可以实现品牌内容的触达和转化，并且在抖音818新潮好物节结束后成功登顶抖in爆款榜投影品类top1 。 ”
开播前有想过参照其他商家的成功经验，比如美妆、服饰品类等， “但看遍抖音，发现品类不同， ‘拿来主义’不管用，还得自己不断调整内容和形式。 ”陈梓文称， “虽然目前已经实现了千万突破，但知麻电商依然没找到一个‘爆款公式’ 。 ”
品类不同，消费者的兴趣点、消费习惯等方式都会截然不同，即使同一个消费者，不同时间段、场景甚至刷抖音时的心情，都会影响其购买行为。
对此，陈梓文强调， “知麻电商一直倡导一种理念，粉丝因为兴趣来到直播间，我们就好好聊聊、好好互动，产品怎么样，消费者能获得怎样的价值，能给到的福利等，都讲得明明白白，强调和消费者间的互动消费，拒绝冲动消费。 ”
这种和粉丝交朋友的无心插柳之举达到了意料之外的效果。 “有一次，直播间突然涌进来300多人，这个量级对我们来说挺大的，粉丝关于产品的问题也蜂涌而至，主播完全顾不上一一解答。有好几个老粉丝就在公屏上主动回复问题，有新粉丝就开玩笑问‘是不是托’ ，我们老粉丝也很可爱，一面否认一面说要公布自己的抖音号证明自己。 ”
到这个阶段，知麻电商已经实现了从0到1的蜕变。 “我们开始和抖音电商的行业小二对接，抖音电商官方也给予我们扶持，帮我们重新做了团队的结构布局，以及给到投流团队一些流量分析。 ”后续团队开始和达人合作，上了罗永浩直播间，当天销量也是top5的成绩。
在他看来， “从0到1的过程需要商家自己去尝试，找到适合自己的路，但从1到10时就必须要平台的‘配套设施’跟上，才能走得更长远。 ”
这是新势力商家在抖音电商上快速成长故事之一。其实，在抖音电商这个不一样的生意场上，新势力商家能发挥的空间还很大。
数据不会骗人。抖音电商官方数据显示，截至2021年6月，抖音电商商家自播销售额达到了去年同期的7倍。值得注意的是，其中成长最快的，都是更适合抖音电商的品牌。这也意味着，即使生意规模很小，一旦理解了抖音电商的生意经营规则与玩法，就一定能找到自己的破局阈值。
3、扶持新势力商家，抖音电商的底气何在？
没有任何一种商业形态可以永恒，电商的变化更是日新月异。
先来看消费人群的变化。 95后以及00后已撑起整个新消费市场，数据显示， 95后是抖音电商增长最快的人群。这个被称为Z世代的人群所追求的是取悦自己，他们不妥协，乐于为自己的兴趣买单。