00后已经靠墨水找到女朋友了( 三 ) 出品｜虎嗅商业消费组作者

更为分散的00后群体
从事文具和墨水生意多年的Laly在2016年时，旗下销量最高的单款产品可以分占公司年销售额23%；而在2018年销量最大的单品贡献的销售额占比下降至7% ，与此同时Laly旗下出现了大约4~5款销量相近的头部产品；到了2022年， Laly公司一年约35%的销售额由12款产品贡献，而这12款产品彼此之间的销量差异很小。
“针对00后群体的第一个趋势是，绝对爆款不存在，你很难赌大单品；第二个趋势是，你的SKU丰富度要变高，他们的需求差异更分散、更个性。 ”Laly表示，针对这样的用户特点，围绕复购率的激活策略也正在发生变化。
一个关键的变化是，消费变得更为日常化，而不再是大促或某个固定周期。 “我们之前追踪的数据是年度12个月用户复购率，但是2022年我们针对00后用户，会去追踪季度复购率。 ”
另一个变化是，刺激消费的方法正在发生剧变。
“用优惠券、激将法去刺激00后复购可能是无效甚至危险的。 ”一位从事营销行业多年的人表示， 00后更喜欢平等的、自然的、没有目的性的沟通。
鱼圆分享了一个细节：在几年前90后群体扮演彩墨消费大户时，消费者沟通时很喜欢询问折扣、产品功能——交流更像一种自上而下视角的问询，而且聚焦于交易本身。当00后成为彩墨主流消费者后，鱼圆发现这代消费者更喜欢用“请教”“打听”这类客气的沟通方式，而且喜欢问很多购物无关却与彩墨文化、彩墨使用技巧有关的内容。 “他们会非常客气地将自己描述为彩墨小白。 ”鱼圆说。
值得注意的是，更为分散的00后，还有多变的特点。有多位00后告诉三亿世代，在过去两年中他们最喜欢的爱好发生了至少3次变化，甚至有人从日本二次元最终演变为玛雅陶艺。
“18~22岁的年轻人容易对新鲜事物产生兴趣。而今天这个时代，他们接触新事物更为便捷、体验新爱好成本更低，导致品牌端更难琢磨消费者。 ”刘畅认为“私域”甚至更进一步的“点对点运营”是面对00后群体时必须的， “统一的物料、中心化的媒介、共同的话术不再有效。基于信任的交流成为最关键的转化方法。 ”
更个性化、多变的00后也正在深度影响产品。
鱼圆透露，一些在90后群体中大火的彩墨颜色，如今已经“淡出江湖” ，比如一些过度闪亮的颜色不再流行，诸如一些带金粉的颜色如今已经不再火爆。今天00后喜欢的是一些饱和度略低的颜色。而更为关注环保等命题的00后群体，也开始关注彩墨的环保问题，鱼圆团队最近的尝试就是植物基墨水。 “他们会很关注可回收、植物提取这些点。 ”
2022年，第一批00后本科生迈入职场，彩墨市场开始迎接更为年轻的02后、05后。有彩墨圈内人士透露，在00后群体中，不同年龄段群体的个体差异极大。 “你可以较为清晰地描述90后到底是怎样一代人，但很难讲清楚00后到底是什么样，他们千人千面。 ”
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