智氪·IPO｜背靠小米一年狂揽13亿，它为何要“逃离”小米？( 二 ) 作者|李欣编辑|丁卯2022年

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图2：素士口腔护理类各产品收入占比；来源：招股书

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图3：素士须发护理类产品收入占比；来源：招股书

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图4：素士美发护理类产品收入占比；来源：招股书
在口腔护理产品中，电动牙刷的收入占比逐年下降，但仍达50%以上；冲牙器的收入占比快速提升， 2021年上半年达到36.4% 。电动剃须刀和电吹风则是须发护理和美发护理品类的创收主力， 2018-2021H1的收入占比均在90%以上。
受益于行业发展和品类扩充等，素士的业绩实现快速增长。 2020年，素士营收13.71亿元，同比增长33.81%；归母净利润6982万元，同比大幅增长91.93% 。 2018-2020年，素士营收的年复合增长率达60.17% ，净利润的年复合增长率达22%以上，毛利率由23.64%增长至31.28% 。
企业风险过度依赖小米
“小米生态链公司”一度成为素士打造产品口碑的关键词。但在这背后，与小米的关联交易占比过高，销售产品及渠道过度依赖小米也为其增加了企业风险。
首先是关联交易方面。
招股书显示，小米通过其控制的天津金米持有素士8.57%的股权，同时小米相关方顺为科技持有素士10.90%股份，二者分别为素士的第二、第四大股东。这样的股权结构，存在小米相关方对素士经营决策产生影响的风险。
小米既为素士的关联股东，也是后者的第一大客户。 2018-2021H1的关联销售额占当期营收比重分别为73.52%、61.31%、60.60%和56.40% 。在较高的关联交易占比下，未来一旦小米的采购金额下降，素士的业绩就将受到不利影响。
其次是销售产品及渠道过度依赖小米。
从收入占比较高的口腔护理及须发护理类产品来看，来自米家品牌产品的收入远高于素士自有品牌。以2021年上半年为例，口腔护理产品中，米家品牌的电动牙刷和冲牙器贡献了58.86%的收入；须发护理产品中，米家品牌的电动剃须刀贡献了63.26%的收入。
从销售模式来看，目前其小米模式的收入占比依然高于自有品牌销售模式， 2021年上半年，小米模式的收入占比达56.17% 。
由于米家品牌注重性价比定位，且主要采用利润分成模式，因此米家品牌产品的毛利率低于素士自有品牌产品，小米模式的毛利率也低于素士自有品牌销售模式，在销售产品及渠道过度依赖小米的情况下，将影响素士公司整体的毛利水平。
以电动牙刷为例， 2018-2021H1 ，素士品牌电动牙刷的毛利率为24.89%、33.17%、43.41%、51.19% ，同期米家品牌电动牙刷的毛利率仅为22.94%、17.04%、13.67%、17.56% 。
值得注意的是，素士也在试图摆脱对小米的依赖。
尽管小米模式目前仍占主导地位，但收入占比已有下降趋势。 2018年小米模式的收入占比曾高达72.86% ，自有品牌销售模式的收入占比则从2018年的27.14%增至2021年上半年的43.83% 。
同时，在自有品牌直销模式中，得益于大手笔的营销推广等因素，素士在天猫、抖音、小红书等第三方平台的直销销售额大幅提升。 2021年上半年，素士在天猫的直销收入占比从2018年的47.70%提升至91.15% ，小米有品的直销收入占比则从2018年的50.39%降至3.04% 。
这表明，素士正在加速摆脱对小米的依赖，且已初显成效。但想要真正摆脱对小米的依赖，素士还要建立起更强的自有品牌影响力，这需要素士在增强产品力的同时继续加大营销推广力度，而这必然会伴随相关费用的高企，或对素士的业绩造成短期不利影响。