苹果|九卦| 城商行老总自述中小城商行互联网实操之路( 三 ) 第三方支付

因此，对于小行，不必所有业务都自己建立，所有事情都等成熟再开展，站在巨人肩膀上前进，你会事半功倍。但一旦模式被验证为成功且具备持续发展性，就一定要跟进转换成自有能力，不然真的只是赚快钱，失去了学习的意义。

互联网业务来的快，去的也快。互联网客群不同于传统银行线下客群以及私人银行客群，忠诚度极低，没有良好的服务体验，客户不会有停留转换。互联网业务核心在运营，而这却是很多行都缺少的。先期可以通过外部合作起业务，但不是购买了系统就等于有了一切，不是和三方合作就有了长久未来。运营能力必须要重视建设，在一定条件下就要启动去自己尝试，跨部门间需要联动去做客户转换。
二类户为什么好，因为不需要客户来银行网点，客户能用最轻的方式先体验你的服务。因此我们直销银行作为互联网业务的平台就该有别于全能的手机银行定位：轻便简洁，不用很复杂的功能，就是用有竞争力的产品获特制产品把客户尽可能吸进来。然后零售团队跟进，做好客户分析，配以管户人员做深层次的客户运营管理，进一步推广更为全面的手机银行服务，做好客户的留存转换。我们曾经一度在存款产品上搭建银行界的滴滴接单服务模式，即客服人员在外部大流量营销平台上直接对线上流入的客户做主动接单服务。将强大的公域流量转为精细的私域服务，后来因为一些监管政策变动暂时搁置。
贷款就更是这个理，互金跑的是长尾客群或银行想做却不敢做的客群。业务先做起来，数据有了也分析起来，这样这个客群的画像你就清晰了，配以现有信贷团队合作，无论后面自己主动做这个客群，还是从这个客群中选出优质客群配以增值服务，都有了基础。
得客户者得天下，管户经理当前通过互联网工具、微信等，可以维护的客户远超原先线下模式，而且更为贴近与有效。因此，互联网业务不能与零售业务切割开来，零售必须跟进配合，将互联网业务的公域客户积极转换为长久的私域客户。自营业务必须做起，不能因为有风险就不敢尝试，不懂运营就不敢介入。从联合运营到半自营运营再到全自营，路可以慢慢走，但必须跨出这一步，经验是实践出来的。
客户分层如金字塔，红海在于塔尖的优质客群，下面厚厚的长尾客群还不是红海。小行不做些特色化定位，去与大行拼最竞争激烈的业务是不合适的。风险管理是做出来的，不是想出来的。没有那么多也许，做了才知道是不是也许。

这些年，各项业务都受到了强监管，这并不是什么坏事，进一步明确了你可以做什么，谁可以做什么。持牌经营是未来的基调，银行的全牌照又有何惧。
就拿属地化运营来说，一开始我们也认为完了，业务没有量了。但想明白了，我们认为反而是好事儿。全国的客户来的快去的快，根本不会是你持久的客户对象。而属地化积攒下来的都是实打实的有效客户。再如客户信息隐私保护，对助贷业务会有极大潜在影响，但对银行来说就是业务收割的时机。监管各项白名单管理，各项制度的出台让银行更明白业务该怎么做，市场上哪些机构是可以合作的。负面看待监管只能是自己没有信心和能力的表现。
消保是另一个热门问题，但我们也看到监管开始出手打击反催收联盟。我们需要的是一颗平常的心，做零售没有不被客户投诉的，你不太当真了，也就没事儿了。我们更应该了解同业、了解市场、认清自己、认清定位，所有的烦扰源于不专业。