捧红过美肤宝和滋源，但这家公司需要新王牌｜IPO观察( 二 ) 文|董柴玲编辑|乔芊继巨子生物

2014年，环亚集团推出了无硅油、无硫酸盐的洗护品牌滋源，与市面上普遍含硅油的洗发水形成差异化。满足大众对天然、健康的头皮护理需求，滋源先后推含生姜、茶籽和无患子等明星洗护产品，成功把海飞丝、潘婷和飘柔等甩在身后。
在营销上，滋源砸钱的力度可以说远远超过美肤宝。 2014年，滋源用4亿拿下湖南卫视《金鹰独播剧场》的冠名权，成为日化行业标王，并冠名热门电视剧《武媚娘传奇》， 2015年又独家冠名电视剧《花千骨》，在当年实现年回款超10亿元的目标。滋源在成立品牌后签约代言人宋慧乔，其主演的电视剧《太阳的后裔》在2016年播出后，剧中的植入明星同款洗发水成为爆款。
在综艺植入上，滋源也没少花功夫。 2015年，滋源用1亿元拿下CCTV-8《黄金强档》独家冠名， 5000万独家冠名天津卫视《老板变形记》等。在2018年网络综艺火热之后，滋源接连冠名了《这就是原创》和《这就是歌唱》等综艺。
这些铺天盖地的广告投放，让环亚科技的营销支出大幅提升。 2019年，环亚科技的销售费用为8.2亿元，到2021年增至10.1亿元，销售费用率从42.3%提升到46.75% ，高于同行业上市公司平均水平。

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图：环亚科技与同行业可比公司的销售费用率对比
困于渠道，增长失速
在线下渠道占据主导的时代，环亚科技也将传统的日化和商超渠道作为主阵地，凭借实力闯出。然而错过向电商转型的机遇，如今环亚科技掉队已是不争的事实。
环亚科技以“直营+经销+代销”模式铺开全国，其中经销模式一直是主要渠道，涵盖日化店、商超、电商平台、美容院等。在日化专营店和美容院渠道，环亚科技拥有上百家经销商和上万个终端网点。在商超和个人护理店渠道，环亚科技旗下品牌入驻屈臣氏、沃尔玛、大润发等大型商超。

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图：环亚科技不同销售模式的收入情况
从营收占比来看，经销模式贡献的收入占到5成以上。 2019年，环亚科技通过经销模式获得的收入11.34亿元，占主营业务收入的58.7% 。随着这些年KA渠道和经销商等的采购金额下滑，到2022年上半年，经销模式带来的收入为5.08亿元，占比降至52.15% 。
还有以屈臣氏、唯品会为主的代销模式，也是环亚科技高度依赖的渠道，收入占比保持在25%左右，其中屈臣氏一直是环亚科技的最大客户。
2019年，屈臣氏贡献的销售收入为3.37亿元，占到环亚科技主营收的17.42% 。 2020年和2021年，来自屈臣氏的销售收入分别为3.51亿元和4.31亿元，占比分别提升至17.91%和20.05% 。到2022上半年，屈臣氏的收入为1.69亿元，占比略降至17.37% ，但仍远超唯品会、京东、天猫等其他前五大客户。
押注百货、KA和CS等传统渠道，曾是环亚科技等一批老牌国货的制胜法宝。然而在电商崛起后，这些渠道相继收缩。包括珀莱雅、贝泰妮等在内，各家纷纷抓住互联网流量红利，将线上作为主要的获客渠道，使得线上营收比重逐年上升。例如贝泰妮和珀莱雅，目前线上直营占比达60%-70% ，而环亚科技的直营模式仅占22% 。
作为走在行业前头的玩家，环亚科技也不是没有尝试过转型。对于电商渠道，环亚科技曾努力推动头部品牌发展电商，抢占细分品类。例如美肤宝早在2011年进驻天猫，连续6年占据天猫防晒类目TOP1 ，坐上国货防晒品类的头部地位，不过如今这个光环早已逝去。

捧红过美肤宝和滋源，但这家公司需要新王牌 ｜IPO观察( 二 )

捧红过美肤宝和滋源，但这家公司需要新王牌｜IPO观察( 二 )