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编者按：本文来源于微信官方账号“TechPlanet”(id: Tech618) ，作者周亦菲。由36Kr授权发行。
在支付宝保险直播间有条不紊地开展了一场聚集了数百万粉丝和大咖的保险知识科普“大班” 。
单次直播时长8小时以上，三四个主播轮流播放。如此高的工作强度，在支付宝金融直播区的直播间连续表演了5天。直播间的保险主播们正在下大力气，一一解答直播间用户提出的问题。“70岁的人还买保险吗？”“每天咳嗽发烧能报销吗？”虽然某保险直播间直播已经结束，主播也离开了，但粉丝交流群中还是有用户私信咨询客服。
最后，所有忙碌了一整天的客厅在半夜都很安静。白天是专属新生代主播——保险主播的聚集地，也是成千上万小镇居民的新“防护”地。
近两年，即使直播带货是在电商领域上演的，但这个故事在保险业务人士眼里并不性感。“同时，在直播间带货还不如签线下交易订单。”他们从没想过传统保险业务会进入直播室，却继续啃着手边的线下市场。
这样的自豪感在2020年2月开始被严重瓦解。由于新冠肺炎“黑天鹅”袭击，部分保险公司线下保费同期仅达到5% 。
没有一个好的开始，直播就成了万能工具，保险直播迅速成为支付宝平台的“新热点” ，迅速触及三四线城市的下沉市场。数据显示，支付宝“818金融节”期间，保险直播超过60场，观众超过500万。截至目前，已有超过1000万人在支付宝上观看了保险直播。

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作为较早开启理财直播的金融服务平台，支付宝已经成为所有保险机构的最佳平台。
走，去直播间！“鲍晓真菌”被突如其来的大火“直播热”逼得转型。
当时疫情冲击各行各业，直播成为全国高频词，单个几千万、几亿的GMV新闻就铺天盖地。2月，支付宝开启首批保险直播和内测申请，成为支付宝平台首批受邀团队之一。
仙碧作为“小菌护”团队的负责人，第一时间收到了邀请通知。当时她面临两个选择：开辟职业保险直播新模式，还是继续采用图文公告的形式。无论你选择哪一个，都将决定团队未来的生存。“图文推广已经过时，且红利见顶。直播是一种新风，但行业内鲜有先例。你必须摸着石头过河。”
“当时团队没有直播经验。”仙碧选择带领“鲍晓木耳”团队进入直播轨道。因为和公司领导紧急讨论，一致的结论是，虽然保险直播之路何时走还不知道，但这个存在了600多年，几乎处于静止状态的传统行业，如果跟随直播，可能会进入一个新的发展阶段。如果现在不跟紧，对公司乃至行业都是一种遗憾。
不仅是保险主播团队，保险机构也成为了一支生力军，众安保险就是其中之一。
8月19日，在上海某直播间，保险专家春英在支付宝众安直播间准时与观众见面，时长150分钟。观看人数突破160万，点赞数突破510万，成为自4月支付宝上线以来，众安创下的最高直播纪录。

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众安保险客厅
在此之前的7月，通过“众安保险服务”小程序直播宠物保险，众安也创下了60多万观众、180多万点赞的记录。支付宝是众安保险直播的“主阵地” 。目前，众安的支付宝小程序的用户数量和生活
国华人寿、PICC健康险、阳光人寿.越来越多的保险公司将直播机房“搬”到了支付宝。
但这仅仅是挑战的开始：如何培养保险主播？如何将直播的娱乐性和金融的专业完美结合？如何实现商业变现？

百万年薪招主播金融直播领域缺主播，更缺顶级主播。
“当时决定参加支付宝内测直播活动时，团队一个主播也没有，或者说整个行业都没有成熟主播。”“嗅”到直播风口的“小保菌”虽预测要主动拥抱直播，但第一大障碍摆在他们面前：缺核心主角——主播。
“保险主播不同于其他带货主播、秀场主播，不仅需要主播能力，又需要具有从业资质和金融知识背景。”找不到现成的保险主播，筹备工作一度陷入僵局。不能错失风口红利，团队的核心业务人员晚晴临危受命， “也是硬着头皮上，但总要有‘领头羊’ 。”
两年前，晚晴以广告学专业身份毕业。出于自身喜爱，一毕业她便进入保险行业。
虽然拥有2年多的从业经验，但直播内容该讲哪些内容，如何将专业知识讲得通俗、有趣，她毫无基础。“当时认为直播就是讲PPT ，所以第一次内测直播效果很差。”晚晴向Tech星球介绍说。尽管开播前的两星期内，她每天都在背PPT ，团队也认为万事俱备。“语速过快，我提前半小时讲完了PPT 。”晚晴回忆当时， “脸是红的，脑子是空白的，空余的半小时一直在重复PPT内容。”
首次内测直播折戟。晚晴开始每天在业余时间花上几个小时，研究薇娅、李佳琦等大咖带货主播的直播方式和内容。观察他们如何把一个产品讲得足够吸引人，她还看很多金融产品直播，剖析商业模式。
慢慢她发现，保险主播与其他主播不同，除了要敢于表达、有互动感外，最重要的以专业权威的专业知识，让用户认可品牌及产品。
因为较早开始电视保险直播，国华人寿培养了一批具有直播经验的人才，所以当开通支付宝直播时，它能够很快转换角色。但国华人寿总裁助理赵岩发现，平台性质的不同，对直播内容、形式等各方面都提出差异要求，主播仍需要与新平台不断磨合。
优质的保险主播多难求？
众安保险借势支付宝818理财节，不惜贴出百万年薪的招聘启事，招募同时具备直播能力和专业资质的主播。拥有1600万粉丝的支付宝官方微博，第一时间帮忙转发、喊话，支付宝保险直播业务负责人王荣坦陈， “由于专业知识的门槛以及合规性的要求，目前符合资质的专业保险主播比较少。”

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众安保险百万年薪主播招聘帖

千万人涌入学理财家有猫宠的夏利思，在保险直播间找到了组织。
“即使不在直播间买保险，学到的保险知识将来也可以用上。”7月份在支付宝偶然看过一场宠物保险直播后，利思逐渐迷上保险直播间，她觉得主播讲的“既通俗又专业” 。
据支付宝官方数据显示，截至目前，超过千万人次在支付宝上观看保险直播，其中超六成为“80后”和“90后”群体。直播的形式也打破了地域限制，观看直播的用户中，六成来自三四线及以下城市。
正是夏利思看的这场“云吸猫”主题的宠物保险直播活动，让众安保险意外解锁了提高直播间用户活跃度的秘密。
“支付宝开放宠物鼻纹识别技术，并公布首次应用于宠物保险的同时，我们在7月20日特意办了一场直播。”众安保险的相关负责人告诉Tech星球，为了配合宠物主题，他们将直播间安排在杭州市最火的抖音网红猫咖店，以探店的形式贯穿讲解宠物医疗险、养宠知识，打破传统保险代理人的古板印象。最终该场直播以60余万人收看完美收官，打破众安之前的直播纪录。
从首场内测直播到现在，经过20多场的直播， “小保菌”直播间总有一些熟面孔涌现。前几天的一场直播中，多位粉丝自发把评论“又骗人买保险”扰乱氛围的新用户，赶出直播间，这举动让被救场的晚晴大为感动。
在国华人寿在支付宝平台开设40多场直播后，赵岩发现， “支付宝客群年龄集中在30岁，观看直播的观众提出的问题也更专业有深度，成交也更高。”他认为，是直播本身自带有筛选受众功能，加之支付宝的用户大多是有精准金融保险需求，导致呈现出年轻化用户画像。
受限于保险产品本身的特质，保险直播虽然很难出现普通带货直播中持续性购买的热闹场面。但在销售方面，保险直播的效果仍比较显著——数据显示，超过6成观看者会再次购买保险，直播结束后2、3天到一周是成交高峰期。

经验直播为什么这么火“不靠颜值，不需打赏，用最简单的语言普及最专业的知识” ，这是“小保菌”主播团的不成文团规。在支付宝6·18活动中， “小保菌”的直播间最多一次涌入了100万粉丝，直播间的互动率惊人，甚至下播时还有几十万人。
就这样，历时6个月，经过20余次直播。“小保菌”团队从一开始人力不足、看不到希望，到现在13位主播成员轮番上阵。主播们的排期不断增多，晚晴的准备工作越来越娴熟，只需提前一天准备就可以从容上播。
疫情过后，线上营销迎来良好的发展机遇，带来了保险消费者线上化消费的大迁徙。
数据显示，中国网民已突破9亿，每个网民每周上网时间均超过30个小时。中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任郭金龙认为， “用户观看网络直播习惯的形成，和疫情提高民众对于保险的关注度” ，是经验直播火爆的深层原因。
保险直播，会成为未来的保险业的营销新手段吗?
不同于其他带货直播，保险直播产品无法让用户得到持续性满足。比如，李佳琦一场直播可以推销几十款产品，并且不同场次的直播，用户都会有不同收获；但保险产品的理解门槛较高，每个人适合的产品类型也不同，很难在短期内让用户理解多款产品。
但这并不意味着保险直播无商业价值。复旦大学风险管理与保险学系主任许闲表示，保险直播带货一定是未来保险行业发展的一个重要的新业态，下一步非常有可能成为传统渠道之外，贡献保费的来源之一。而且，直播作为当下与用户建立交互的流行方式，能够提高大众对于保险的认知和降低决策门槛。
在阳光人寿浙江分公司副总经理陆健看来，目前阶段的直播暂时不需要以营销为主要目的，而应将保险直播的重心放在用户教育。更侧重保险知识的普及和引导，帮助用户发现自身的保障需求，通过直播增加了对保险的认识后，再进行购买。
仙碧庆幸“小保菌”成功搭乘直播这个风口，目前，他们有意向成立中国第一家保险MCN机构。众安保险也毫不掩饰自己的“野心” ， CEO姜兴希望，众安在保险直播上的布局，不仅能够用于营销自己公司的产品，未来也考虑对行业开放，赋能机构伙伴数字金融直播的发展。
【宠物托养所创业ppt 宠物店创业书ppt】李佳琦、薇娅等带货“一哥”“一姐”等当红顶流主播，都离不开背后MCN的精心筹划、布局。而如果在高利润、未开发的金融领域，出现专业保险主播的孵化器，打造出横跨整个领域的“薇娅”“李佳琦” ，或许，将会成为下一个蓝海经济的引领者。