新财富|从面对面到点对点--互联网+时代图书发行营销的变迁医生

文/杜辉
市场从单一的地面店发展到多元化的发行渠道
最近几年，传统的地面书店生存困难。一些小书店，小门市逐渐从我们视线中消失。就是还存活的众多大书城，也在慢慢地减少图书销售面积，增加非书产品，以此增加盈利度过寒冬。但这样就真的能度过市场的寒冬吗？我想恐怕不能。
时至今日实体书店的销售额，要不难以维持，要不就是增长缓慢，但出版业整体的销售额却在逐年增长。这些新增的市场份额都去了哪里？第一大分流肯定是以卓越、京东等几大网店为代表的网商。但是这些渠道之外，从淘宝、天猫，到微店。各种新的渠道，新的媒介，新的平台不断产生，不断涌出。图书销售这一蛋糕在高速发展地互联网技术面前，不断被分流、稀释。所以实体书店的困境一方面固有其自身物质属性的制约，另一方面则是经营理念、管理能力、营销能力与时代环境的断档。
实体书店曾经作为图书发行渠道的绝对重点，现在缺面临众多问题，难以自拔。那么上游的出版机构又如何面对？最简单的办法就是与几大网店加强合作，再复杂点的办法就是自己开设天猫旗舰店。但是市场变化所带来的深刻经营理念的转变，未来市场形态的变迁则少有人提及，更罕有人去主动改变，进行战略布局。
未来市场的趋势是什么？那就是发行营销从过去的面对面，变化到未来的点对点。曾经的发行是以新华书店的总发为主渠道，渐渐的新华书店的总发权被打破，各地的新华书店或以省或以地区，甚至以门店为单位可以独立进货。再之后，民营批发、零售、连锁的销售渠道也发展壮大，成为重要的发行渠道。这个时候发行工作已经从以前的面对一家客户到面对几十家客户，最后到需要面对几百家客户。再之后互联网的发展，网络书店得以快速发展。除了网络书店的快速发展之外，以淘宝、天猫为代表的另一渠道也随之崛起，慢慢占据一席之地。曾经传统的批发、零售等渠道商，在销售通路变、遇阻的情况下，也纷纷地把自己的销售渠道延伸或转移到了几大网店做第三方供货商，或去淘宝、天猫等平台直接开店。销售渠道错综复杂，彼此交叉，你中有我，我中有你。曾经的批发、零售、连锁、独立书店等渠道的业务分界线，已经很难界定。利用新的网络平台及技术，销售渠道变得立体化、多元化、网络化。这时发行工作的从面对面，进入了面对线，又从面对线进入了面对网。
【新财富|从面对面到点对点--互联网+时代图书发行营销的变迁】互联网+时代让面对面变为点对点
时至今日，面对网已渐渐不能满足发行营销工作的需要。消费者一方面需要企业为其提供便捷的服务，另一方面更是需要企业提供量身定制的服务。而企业单纯维护现有的销售网络，也已经不能满足维持市场份额，开拓市场的需要。从发行到宣传都急需一个突破，这种突破实际就是利用网络技术，达成从面对面，到面对点的蜕变。
利用互联网技术，不管是出版机构还是渠道商，都可以不受空间、距离等因素的制约，直接与终端消费者进行沟通交流。编辑可以与读者交流，反馈信息。发行人员则可以通过消费者的反馈，把消费者的需求及反馈，引导到对于消费者更为便利的渠道上来。而渠道商也可以更好地为消费者服务，查遗补缺，回答问题，提供资讯。而作为出版机构或者渠道商，则可以利用互联网技术进行有针对性点对点的信息投放。根据不同人群、不同年龄、不同性别等信息，根据自己的产品及推销计划，进行精准营销。从而提高销售概率，变被动的销售为主动的推销。而通过信息的推送，又可以把消费群体引流到自己的销售网络中。互为补充，互为促进。 O2O模式的兴起，正是实体企业利用互联网技术把线上线下打通。让线上线下可以有地结合为一体，贡献资源、共享物流、共享平台，把有不同消费渠道偏好的消费者黏合到一个渠道体系之中。