询问客户需求话术,询问客户项目情况话术 _生活百科

不知道大家有没有经历过类似的场景：
销售带着一脸的疑惑来找主管，却带着更大的疑惑甚至失望离开。
因为很多管理者只能说一些大道理，比如下面这种情况：
销售：,主任，我今天不能和客户预约
主管：,你打了几个电话？
销售：100酒吧
主管：.的电话太少了其次，你肯定你的演讲有问题。听听别人怎么称呼
销售：:嗯，我想知道是否有其他原因。
主管：还能有什么别的原因？你不相信我吗？先去听听。
销售：.好吧。
——王婷
导演销售：,这位家长在店里经历了很多次，每次都主动联系我，给人的感觉就是日子要定了，但每次都是因为似是而非的问题离开。
主管：,这意味着你还没有帮她解决问题。
销售：,我已经问了我能想到的所有问题，她提出的问题也是我们的产品设置无法解决的.
主管：,不要愚蠢到把她的问题当成问题.
销售：？
——Lois
顾客销售：,主任说，如果他不给折扣，他就不付账。
主管：不仅要和对方谈价格，还要谈价值
销售：说得有道理，我该怎么说呢？
主管：,你想让我教你这个吗？要了解对方的需求，这样才能有的放矢。
我已经知道销售：,的情况，但她仍然需要折扣。
主管：,你一定没有做好这件事。你可以再试一次。
销售：.
主管：,我相信你，看好你，加油！
——Vincent
这些高管都在关键核心说：无可奉告。
他们喜欢用一些虚假的“虚范词”来指导销售，但不能陷入具体的销售技巧、咨询过程和演讲中。
这些“虚词”有的时候还行，但用得不当，就会让人抓狂。
在我开始管理的时候也是如此。后来，我发现我不能着陆的原因之一是：我并没有将销售流程颗粒化。
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什么叫颗粒化？
“颗粒化”是一种分类方法，就是“将一个整体的事情细分到颗粒”，颗粒化讲究的是“细节” 。
它可以细节到肉眼或听力能够识别的最小单位，比如一句话、一个动作行为......
下面是我对销售流程的一次颗粒化梳理：

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这是尼尔·雷克汉姆基于大量的行为学实验得出的结果。也就是说，这样的步骤是最容易成交的。
然而单单知道这一点是不够的，因为这些概念还不能够帮助销售提升业绩。
还需要继续细分到更颗粒的程度。
比如在与客户“初步接触”这个环节，就可以细化到销售的核心行为：

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（注意：以上分类涵盖了教育培训行业中的大部分机构，其中一些行为在某个具体行业适用，但不代表在另外一个行业也适用，有些行为并不是销售执行的，也可能是前台执行的）
再比如“破冰”：
很多销售管理者和培训师都会谈破冰、培训破冰，但是并没有更细节的告诉销售如何定义和识别客户的“冰”，并将“破冰”这个动作细节到可以运用的话术，可以使用的场合。
实际上破冰有很多方法，比如：
1、同类客户价值破冰法：
破冰句型：
有些客户选择我们是因为......
另外一些客户选择我们是因为......
例如：
一些企业和机构之所以选择我们的销售培训课程，是因为他们公司销售的话术：
是网络上东抄一点西抄一点；
或是入职的员工从上一家机构带过来的；
甚至可能是主管自己想当然的坐在办公室里幻想写出来的。
所以销售们本身并不重视和珍惜这些公司下发的学习资源，也对他们的权威性很怀疑，更不要说是在运用的过程中积极使用。
最后的结果往往是：销售在签单之后无法分析出“签单”的原因，也没法分析出“不签单”的原因。
他们希望通过我们的课程去帮助公司重新梳理公司的销售流程和话术，让销售获得权威的行动指南。
在与客户交流和咨询的过程中做出“准确和高效”的反应，进而提升签单的效率，增加销售业绩。
避免出现：
销售没有行为标准，签单主要靠运气，对公司的培训失去信心。
新入职的销售也迟迟找不到成就感，不断受挫。
另外一些客户选择我们的销售培训课程是因为......
2、安全感建立破冰法：
这里就不多说了。
读到这里不知道你是否已经发现：
销售流程其中的一个环节（初步接触），已经细化到了一个行为步骤（破冰），行为步骤已经细化到了话术（有些客户选择我们......）。
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颗粒化对销售有多重要？
前面我们已经成功的“将销售行为进行了颗粒化”，接着我们可以做另外一件事，就是“将客户行为进行颗粒化” 。
当我们将客户的行为颗粒化到一个程度，销售可以轻易的识别出:
1、客户说这个话可能有的两种意思和原因。
2、客户暴露出自己的需求明确时会说出这15个词语。
3、客户在产生购买冲动时会有这15种行为和语言，其中的词汇如XXXX 。
.......
那么销售在这些场合自然会做出最准确和有效的反应。
有些人可能在这个时候怀疑说：
这么做有必要吗？
会不会显得很机械和呆板？
那你看来不知道特种兵是怎么训练出来的：

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颗粒化只是销售管理中的最基础工作，让管理者有一个清晰的大局观，清楚的知道：
整个销售阶段可能出现意外的地方；
最容易执行的步骤；
销售最容易放弃的地方；
销售最有成就感的环节；
......
能否训练销售在销售流程中高效的执行，将每个动作执行到位，并且灵活的运用才是重点。

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销售流程只有在标准化和灵活度都得以发挥的时候，才能带来最好的签单效率以及销售最好的成就感。
Via Vincent.Win

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很多时候，管理者常常会过于强调标准化而忽略了灵活度，导致死板的执行，搞出一些啼笑皆非的奇葩咨询案例。
而另外一种管理者会因为无知，而声称销售是一种很随心随性的工作，每次上战场都是临时的即兴表演，客户的每个疑问和每个刁难都是一次惊心动魄的历险过程。
这些都是销售管理者始终“碌碌无为”的原因。
而那些高效的销售管理者们，他们的日常工作早就进入了另一个阶段，他们在思考：
1、如何让销售在这些行为的执行上更自然？
2、是否有什么新方法，新工具可以缩短销售周期？
3、是否在这些颗粒化的行为中做出一些改进，就可以提升用户和销售的体验？
【询问客户需求话术,询问客户项目情况话术】......