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“罗艺飘飘，随风轻。”古典服饰的魅力，随着诗歌、小说、影视作品的不断演绎，总是激荡着现代人的思想。在TikTok，有很多穿着汉服的年轻男女，搭配着古色古香的BGM，仿佛回到了古代。
汉服的受众是谁？一直以来，热衷于Z世代研究的林伟认为，年轻人最爱汉服。1995年出生，在杭州创业。他和身边的很多伙伴有着相似的特点：大学毕业，出国留学，做90后Z世代，学习与Z世代相关的商业.
在社会感兴趣的领域不断创业后，林伟和另外两位合伙人选择深度培育汉服产业，创立了“织部”品牌。2020年10月，他们尝试了TikTok电商，账号@织部原创汉服一个季度总销量过百万。

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令这些90后创业者惊讶的是，来织造公司买汉服的TikTok主力军竟然是35-55岁的女性。“一些低线城市的阿姨没有App购物的经验，不知道怎么操作或者联系客服，就给我们打电话问我们。他们第一次接触电子商务和TikTok的汉服文化。原来古代汉服不仅年轻人喜欢，阿姨们也很喜欢。”不经意间，林伟没有想到，TikTok的古短视频为很多中年女性打开了汉服的世界。
做榴莲还是榴莲糖织部是一个年轻的品牌，成立于2020年5月。
进入汉服行业，其实是林伟和他的团队的重新开始。之前他们一直在努力寻找95后同代Z的兴趣图谱，从而挖掘商机。他们在JK、洛丽塔和汉服之间犹豫过。从单品利润来看，经营洛丽塔服装的短期效益更为明显。相比之下，汉服市场有很多成熟的竞争对手，制造工艺也复杂得多。
在犹豫的时候，搭档孟媛想到了自己在美国留学的经历：社会研究教授举办了一个活动，要求每个学生都穿上自己国家的代表性服装，讲述服装中蕴含的文化和历史。对于孟源来说，谈几千年的中国历史文明没问题，但是穿衣服让他左右为难。我应该穿什么？去哪里买？

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【杭州创业交流群,杭州创业中心地址】真正的痛点让大家一拍即合。“从长远来看，我们认为汉服的生命周期会很长，年轻人的购买力会随着年龄的增长而变强。我们还可以在业务流程中推广传统文化，为每个人增加更多价值。”林伟解释了自己的决定。
织部团队分析了汉服行业目前的两个方向。一是追求考古的还原，需要大量的历史探究能力和出土文物作为基础，逐步发掘历史上各个朝代的服饰文化。织部偏向于第二种，在保留传统造型和工艺的同时，结合了当下的审美潮流设计，让更多的消费者能够接受，将汉服穿成更为逼真的场景。
他们选择了明汉服中的马裙作为主要的品牌推广。“马裙的款式可以搭配白T、衬衫、外套等日常服装，非常百搭，会降低很多人尝试汉服的门槛。”林伟说，在销售的背后，他们想要实现的是汉服的日常生活。

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他把汉服比作“榴莲”，把马面裙比作“榴莲糖” 。如果一块榴莲塞给从来不吃的人，对方很难接受，但如果是一块榴莲糖，接受度会更高，甚至可能以后才开始吃榴莲。林伟和他的团队希望将马裙作为推广汉服的剪裁，让古代汉服不仅出现在照相馆和公园，更多的人可以穿着它去办公室、地铁站、超市等更多的日常场所。
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大妈买古风裙去女儿婚礼一群95后，在没有服装行业实体和电商经验的情况下，半年中找了200多家线上、线下汉服供应商和代工厂进行交流评估。林威调侃，包括他在内的三位直男创始人，已经深入研究到要选什么样的面料，面料的经线和纬线该如何组织这样的细节里。
汉服里有一种特殊的仿妆花，是非遗工艺南京云锦的变化版本，需要专门的提花机才可以做出来。一台机器75万元，一天却只有几十米布的产能，为了提升面料的质感，团队还是把机器买了下来。
除了马面裙单品，林威和团队发现制衣厂生产的上衣短褂质量参差不齐。从去年12月开始，他和几个同事扎根在广东东莞的小镇板房里，和产业带上的师傅们一起自建生产线。

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临近新年，织造司推出了一款彩金妆花马面裙，“每一块纬纱，都是用不同颜色的金线做的，成品还得考验拼接的工艺。”@织造司原创汉服加入了抖音电商年货节的匠心专区，不少人下单新款汉服，准备当作过年的新衣穿。
货品的受众，远比林威他们想得广。在初入汉服行业时，团队曾根据多平台的数据分析目标受众，得出购买汉服的消费者画像集中在18-35岁女性，其中18-26岁有极大的购买兴趣，25-35岁有最高的购买力。直到2020年10月，织造司开始在抖音直播带货后，经过一个季度的积累沉淀，店铺里汉服购买主力居然是35-55岁的女性。

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在@织造司原创汉服带货直播间的弹幕里，林威看到了统计背后的人。来找他们买汉服的大妈，有卖茶叶的，有广场上的夕阳红舞团，有为了更好和学生打成一片的中学老师，还有大妈说自己要做“喜婆婆”了，想买店铺里的古风裙在自己女儿的婚礼上穿。
她们被抖音里的古风视频吸引，开启了接触汉服文化的大门，其中很多人不知道如何操作，就找自己的儿女或打给客服电话，一步步学习下单。
“原先我们Z世代和爸爸妈妈那代人是有断层的，可现在在抖音卖汉服，感受到不同时代的人被连接起来，传统文化也延续了起来。”林威和团队觉得，这是他们在抖音直播带货收获的最大价值。
#95后的抖音汉服店打入大妈市场#