机箱|撕掉大厂生态的假面显卡|主板|数码

出品｜虎嗅科技组
作者｜张雪
封面｜CFP
在刚刚结束的2021年，时而火热，时而降温的SaaS行业又发生了很多有意思的新现象。
除了更加明显的马太效应外，今年市场的一个新变量是字节跳动作为公有云市场的新入局者，开始搭建自己的生态，也就是所谓的“万有计划” 。当然，在此之前阿里、腾讯和华为等公有云厂商也都发布了不同的SaaS生态战略，这些也成为了不少SaaS初创企业的新选择。
一些曾被找到过的SaaS公司告诉我们，他们的销售话术一般都非常夸张。最常见的承诺就是， “我们希望贵公司早期加入，这样你就可以拿到可观导流和分成，同时通过平台的资源加持，帮你去找需求，拉订单。 ”
也有公有云厂商会甚至还会说， “我们会利用全国各地的渠道可以帮你们去卖产品，但双方事先需要敲定一个基础价格，具体到销售过程中，即使卖的更低，也会优先保证你的收益。 ”
其实，从市场分工来看，一方面，这些大厂对外坚称不会碰SaaS应用，它们需要创业公司来丰富自己的应用和能力，另一方面，创业企业在早期常常会遇到获客难，成本高，品牌知名度低等烦恼，加入大厂生态，是它们肉眼可见的一个捷径。
生态也是中国SaaS环境的独特之处，毕竟SaaS行业延续了互联网厂商的打法，而在中国市场，最具特色的互联网产物就是生态。
在外界看来，公有云大厂与创业企业共建SaaS生态是各取所需，一拍即合的双赢买卖。然而，在我们与创业者交谈后，发现真相并非如此。
谁在真正获益？
转眼间，新冠疫情已经进入了第三个年头。
不可否认，在疫情催化下，企业和个人的生活方式都已经发生了不可逆的改变，这之中最受益的是SaaS行业，再往下细分，以钉钉、企业微信和飞书为主的协同办公软件则是被企业和大众最先接受的，如今也最为普及。
最新数据显示，钉钉用户数已突破5亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1900万。同样，企业微信也在奋起直追，微信公开课公布的一组数据显示，每1个小时，有115万名员工在使用企业微信，服务微信上面的用户，产生了1.4亿次的服务过程。飞书方面，虽然失去了先机，但也收获了450万的用户体量。
如此一来，这三家企业似乎覆盖了国内协同办公市场的绝大部分市场份额，也正是因此，他们也掌握了企业的流量入口。
作为被互联网市场教育的一代，我们很容易用惯性去思考问题，比如用在C端的流量为王的打法去撬动B端市场。
此外，摆在SaaS厂商面前的拓客方式非常有限，一堆销售，二堆投放，三就是加入大的平台。
而很多SaaS创业者天然对这些大厂有敬畏之心，相信大厂未来会在云上发力，可能带来一些客户流量。再加上一些比较“诱人”的巨额补贴、资源倾斜和项目分成，所以对SaaS厂商来讲，加入大厂生态，有时甚至是一种荣幸或者“恩惠” 。
“有很多人控制不了这个可能性，觉得还是有很大机会，可这个事情不是个确定性战略，极有可能加入了好几年，啥都没有。 ”一位不愿具名的创业者谈到。
的确，有创业者告诉我们，在加入大厂初期，给公司带来的加持还是比较明显的，尤其在品牌知名度方面。
但具体到关键的拓客指标上，推进的难度非常大。