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“小农贸市场”创始人卢军有着多年的品牌营销经验 。
文字|铅笔路采访人员南镜
过去一个月,社区生鲜行业颇受资本青睐.“云菜园”“天仙北”“何华生鲜”获得数百万融资,星汉资本、信义资本、龙品溪资本相继入市 。
尚未有头部企业的生鲜赛道,需找到差异化定位,做好精细化运营.在众多项目中,有一个“小农贸市场”,在社区版中被称为“盒马生鲜生活”,以“前店后厨”的实体店为主要商业模式,直接从批发商那里采摘优质商品,在中高端住宅区选址 。客户画像是二三线城市消费能力强的人 。
目前“小农贸市场”共有11家门店,单店1200个SKU,月总销售额260万元,生鲜顾客单价17元,净利润20% 。
该项目已获得同程众创启程金禾基金500万元天使轮融资.“小农贸市场”创始人卢军表示,本轮融资将用于上游供应链体系建设和苏杭门店扩张 。
注:鲁均承诺文中数据无误,为内容真实性负责 。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音 。
19岁辍学,白天夜里两份工
娄德明第一次去卢军的店里看他 。卢系着围裙,双手沾满鲜血,一把尖刀穿过鱼腹 。卢军洗了手,向颜德明点点头,谈了自己对行业的理解,以及对自己项目的未来规划 。“如果没有客户了解我们的品牌,我们会自己做 。”他脸上的表情认真而坚定 。
正是这一刻,让作为同程众创总经理的娄德明觉着眼前的鲁均“靠谱”,决定要投给“小农菜场”.这背后是卢俊这些年的努力:从创业开始,他每天开着面包车,穿着浅绿色的风衣,凌晨4点去批发市场取菜 。
陆是由祖母带大的,因为她母亲过早去世了 。高中毕业后考上了扬州大学,他叔叔给了他1.5万元的学费 。卢俊觉得学费太贵,就去学校要了14500元 。19岁时,他辍学了 。四个半月后,他成为一家公司的广告中心主任,业余时间在一家培训中心兼职教师 。
这样的生活过了很多年,让鲁均积累了丰富的品牌策划经验.他发现中国一些低端行业缺乏品牌意识 。以生鲜行业为例 。从事这个行业的人一般没有受过教育,通常只关心价格和利润,使得产品质量得不到保证 。
同时,他也看到生鲜行业的市场巨大,决心要在该行业建立自己的品牌.相关数据显示,去年国内生鲜食品贸易规模为1.79万亿元,同比增长6.9%,2013年以来保持了6%以上的持续增长 。预计2018年生鲜市场交易规模将继续增长至1.91万亿元 。
于是,他在2015年成立了“小农贸市场”,以自营店为服务中心,推出“生鲜餐饮”模式,提供3公里范围内的配送服务 。这有点类似于新零售在线名人“盒马新鲜生活”,然而两者区别在于,“盒马鲜生”是现场加工堂食的形式,“小农菜场”的生鲜和餐饮服务是分品牌独立运作 。
目前,“小农农场”有三个子品牌:“小农农场”、“郑小农”和“张小农”,由不同的团队成员经营 。其中“小农贸市场”作为社区生鲜店,而“郑小农户”和“张小农户”则提供餐饮服务 。
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【生鲜超市一月能赚多少 生鲜行业创业】“小农
场”店面展示 。
获500万天使轮融资鲁均曾在某创投节目中融资遭拒,投资人给的理由是生鲜行业竞争太大 。这个行业目前的状况的确如此 。综合类电商,京东和天猫两巨头,分别推出生鲜品牌“天猫生鲜”和“京东到家”;在线下,阿里还推出“生鲜+超市”的“盒马鲜生”;垂直型电商方面,有“天天果园”和“未来生活”;传统生鲜超市品牌有“百果园”和“果多美” 。其他生鲜类的创业项目只能在夹缝中存活,且分布在二三线城市居多 。
生鲜具有刚需特性,但产品易腐烂、保质期短,因而决定了该品类高频、短消费半径的属性 。这一属性使其难以电商化 。根据下游生鲜终端渠道数据显示,超市渠道近几年占比稳步提升,由2012年的36.69%上升至2016年的38.02%;传统渠道(农贸市场、路边摊)市场份额仍占据生鲜渠道的半壁江山,2016年占比仍高于50% 。
目前,“小农菜场”已经有自己的小程序和APP,但团队仍以线下经营为主 。截至今年8月,“小农菜场”已开出11家门店,主要集中在苏州、昆山、杭州等二三线城市,目标客户群这些城市具有较强消费能力的居民 。
鲁均坦言,团队并不会向一线城市进军,二三线城市具有更大的发展潜力 。他认为,一方面,一线城市投入成本较高,以开店成本为例,“小农菜场”在二三线城市单店成本在40万元左右,每个店配5~7人用于人力,算上其他运营成本,若开在一线城市势必更高;另一方面,一线竞争激烈,市场已趋于饱和 。
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“慢一点”,这可算作“小农菜场”的“Slogan” 。
供应链方面,团队同批发商建立了稳定的供应关系 。鲁均对生鲜行业颇为了解,在生鲜行业中,很多从业者来自社会底层 。鲁均同样来自草根阶层,性情温和、为人厚实 。在长期打交道下,他与许多批发商建立了合作关系 。
菜品卫生和安全,已越来越成为高消费能力家庭的需求 。为此,鲁均在选品时,挑选的都是高品质蔬菜,并将其放置于泡沫箱内,门店也多选址于中高档小区 。因此,与同行菜价相比,“小农菜场”价格高出20%左右 。
推广方面,“小农菜场”除了在重大节日如母亲节、端午节等推出促销活动外,还推出会员制度 。用户办理会员卡,就可享受9.5折优惠 。现在,“小农菜场”单店营收在25万元左右,11个门店共计总月销售额260万元,其生鲜客单价17元,净利润20% 。
目前,“小农菜场”所有单店均已实现盈利 。以社区运营、二三线城市布局为重点,是娄德明决定投鲁均的主要原因 。“小农菜场”于上月获同程众创启程金禾基金500万元天使轮融资,出让10%股份,主要用于上游供应链体系的搭建以及苏杭地区门店的扩张 。
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编辑 | 吴晋娜 校对 | 程用杰
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