突破口|以战养战,找好数字化转型的突破口( 二 )


但是现在这个时代,我不需要打得准。就像做实验一样,把要做的事情分成四五个样本,每个样本都是单一变量,去做平行测试,测试完成之后再将结果进行快速迭代。测完之后,通过数据观察哪个分组效果好,我们就加大投入,效果不好的就直接去掉,几轮下来就可以得出最优的结果。这个结果可能会跟你最初的预想完全不同,是数据辅助让我们达到这样的效果。
四、商品管理先前讲解了品类趋势、人群趋势、渠道趋势,接下来进入商品管理的部分。
先前的零售业是怎么做的?比如说卖鞋的企业,在没有数字化的时代里,他们一年会开三到四场订货会。
品牌方租一个五星级酒店,把各大代理商都召集过来,现场也会有老师授课。讲完课就开始喝酒,这时候就有业务员开始推销,代理商把货订下来之后,拿回去又分给各级零售商。
从批发商到零售商,再到零售门店,结果客户反馈鞋子不合脚,要退货,那他还能退回公司去吗?退不回去,只能压下来。

  • 一年退不回去,可以抗住。
  • 两年退不回去,活得很吃力。
  • 三年退不回去,他就活不下去了。
于是他开始和品牌谈,要求百分之五十的退换货率,要不然就不做了。品牌一听觉得不做了不行,于是给了退换货率,再后来货物全部退回公司去了,公司也就活不下去了。这一套流程下来,很多鞋服企业都倒下了。
【 突破口|以战养战,找好数字化转型的突破口】我们思考一个问题,从计划到市场的这个过程,是否可以反过来?是否可以变成从市场到计划?答案是可以。
我们通过红蜻蜓来解释这个问题。
红蜻蜓有整个商品流的系统,门店在新零售平台下单,他比代理商更加知道什么款式可以卖得好,他甚至有消费者的微信,可以了解到更多信息。
原先订货一般是订一个季度,如今有了新零售平台,只需要订两个周。根据第一个星期卖的数据,我们结合预期值去做模拟曲线。如果销售额达到了这条曲线,门店就会下单两个月的货量,如果没达到,他就会十分谨慎,继续下单两个周的货量。这就是通过数据来调整订货量,达到较好的状态。
全国有四千多家门店,每个门店都下了单,款式都不一样。我们以两到三天为单位进行数据汇总,系统再自动将数据进行下一步拆解,看看这些款式是哪个城市的哪个厂生产的,将结果同步给上游的皮料公司。这些工作都没有人去协调,是数据自己完成的。
对于工厂而言,他直接收到了订单,告诉他需要生产多少双,一部分发到这里,一部分发到那里。与此同时,皮料公司也收到了订单,直接将皮料交给加工厂加工。
整个链条完成下来,效率大大提高,可以做到先让大主播把货卖掉,再开始生产,七天内交货。以前的皮鞋生产周期是三十五天,现在在皮料备好的情况下,只需要七天即可交货。
这就是商品的流通环节。
五、会员运营复购型的商品,对会员的把控极为重要,不仅限于物理商品,像一些软件、游戏也包括在内。
六、数字化选址这在以前是一个大难题,要派员工拿着计数器在街上站一个星期,计算有多少人路过这里。
现在通过大数据,我可以筛选我想要的人群属性。比如说我要开一个乐高的门店,我就把喜欢乐高的人输入进来,系统根据已有的大数据人群在一定范围之内匹配年龄、性别、孩子几岁、男孩女孩等标签,计算出一个潜在客户值。