骨传导耳机|定价超苹果，年入近60亿，这家耳机公司是如何崛起的？丨隐形巨头( 三 ) 苹果|36氪

图：Trekz在indiegogo上的众筹页面
一位业内人士对36氪表示， “这款产品让韶音打破了多年叫好不叫座的情况，让骨传导耳机从概念成为了一款真正意义上的产品。 ”
看向整体的音频市场，苹果和安卓大厂在TWS耳机上的战争某种程度上助推了韶音的底层技术发展，例如通过芯片集成来完善蓝牙连接的通畅性， TWS耳机推动了智能穿戴设备的普及度。
值得一提的是，韶音在2014年曾因为苹果总裁库克的助理是耳机发烧友的契机，进驻了苹果直营店，但销量一直反响平平。后来苹果以30亿美元收购了Beats ，清退了所有第三方耳机品牌，韶音曾寄予厚望的苹果渠道由此折戟。

二、造一座新的金字塔传统耳机的市场是一个典型的金字塔结构，金字塔顶端是各个声学大厂：森海塞尔、铁三角、JBL等等获取最高额的利润，而国产耳机漫步者、先科等品牌跟随了数十年，仍然只能在中低端市场徘徊。 “但是韶音很聪明，它在这样一个传统市场下，自己造了一个金字塔，做最顶端的品牌。 ”一位投资人对36氪表示。
创始人陈皞曾对韶音的战略有一段精确的表述， “我创业最大的心得是：第一，细分市场，第二，差异化。如果觉得你所在的行业竞争很激烈的话，最好在这个行业中间再去挖一个更细的细分，先养活自己，能让公司能生存下来之后再慢慢积聚实力，再去跳到更大的行业搏一搏。 ”
韶音所选择的细分市场是面向运动场景的骨传导耳机，这一定位伴随马拉松的风行迅速在各个人群中破圈。
“韶音最早的业绩爆发是在2016年，当时我们跟上那波马拉松热，业绩一下子起来了。 ”韶音中国区CEO杨云对36氪表示。据中国田径协会统计，彼时各大城市掀起马拉松热潮，中国马拉松赛事从2015年的134场一跃升至了2016年的993场。
2015年之后中国马拉松相关赛事明显上升
经典的接力马拉松赛事「Hood to Coast」就规定，所有运动员不能佩戴入耳式或头戴式耳机，否则整支队伍将被判罚。而骨传导耳机被允许佩戴，因为后者能让跑者听到外部声音，以防发生意外。
在马拉松营销大获成功后，韶音还进一步赞助了越山向海人车接力赛（即Hood To Coast中国赛）、柴古唐斯括苍越野赛、斯巴达勇士赛、环青海湖自行车赛等硬核的专业户外赛事。
运动基因反过来浸入了韶音的公司文化之中。创始人陈皞从来不组织团队去做传统的问卷调查，而是自己进入户外运动的圈子，寻找这些人使用产品的真实需求。
韶音内部也有一项“双百计划”颇为有趣：1、要求员工每月运动100km的里程（接受多种运动），公司提供免费的健身场所，并邀请专业教练指导科学运动。 2、要求员工每年输出100篇学习笔记，观后感、读后感都可，提供免费攻读硕士、博士、MBA名额。
在下游渠道的布局中，韶音的运动定位实际上是一个不得已的选择。在北美市场，线下大型渠道是BestBuy、Costco ，但韶音早期没有品牌力作为进驻筹码，所以选择了“农村包围城市” ，例如各种专业的线下骑行店，先得到核心种子用户的背书。
到进入大渠道的第二阶段，韶音通过亚马逊、独立站等线上渠道承接线下种草的流量，同时在大渠道中会专门定制POP展架，有统一的设计语言，以及更体现骨传导技术音质的歌曲供消费者体验。
“这一切的基础都是我们有了核心技术突破，形成技术螺旋，才带来营销螺旋，以双螺旋模式驱动增长。如果没有技术螺旋，营销螺旋就只会空转，就会变一地鸡毛。例如扫地机器人虽然有真实需求，但太多人做，成为内卷的红海，没有利润。 ”一位韶音员工对36氪表示。