作者:公共三策来源:鸟哥笔记
文章插图
曾经有人对我说:“包子铺是一个神奇的存在 。很明显 , 这两个摊位相距不到5米 , 服务还算不错 , 但一家正在如火如荼地进行 , 另一家却空无一人 。”
现在我相信了 。社区门口有两家早餐店 。我们叫他们A和b吧 。
这两个包子口味差不多 , 价格一样 , 销量一样 , 但奇怪的是买A的人往往是买B的好几倍!(根据20天的观察 , 8: 40之前B几乎没有客户 , 8: 40之后B也有少量客户)
文章插图
问题是:这是为什么呢?
究极问题是:如果你是B店的老板 , 应该怎么挽回颓势?
论文总会觉得肤浅 , 永远不知道这件事要实践 。
A和B的区别?
为了挖掘其背后的原因 , 我们先做了一段时间的观察 , 基本如下:
地理位置:
两个都在小区附近 , 方向都是去公司/公交站/地铁的方向 。a距离小区约10米;
营业货物:
两家主要经营馒头和豆浆等 。A面多 , B饼多(观察到买这两种的人不多 , 不讨论);
食品单价:
就买的包子而言 , 单价一样 , 口味基本一样;
店铺情况:
a比B小 , 蒸笼在人后面 , 看起来没有B整齐;
人员配备:
长期来看 , A店有4-5个人没有制服 , 2个人负责以更快的速度拿货 。B店3-4人统一制服 , 2人拿货 。因为蒸笼比较远 , 拿货速度比较慢;
所有的问题和观察结果 , 都只是现象 , 其原因必存在于更高级的层次 。
下面 , 我们从店铺定位、用户类型等方面分析原因 。
店铺类型:
早餐店有很多种 , 有高端的 , 也有低端的 。但是我们可以看到 , A和B都只做早餐 , 中午关门 , 所以是同一类型的店铺:快餐 , 也就是即买即走的早餐店 , 他们的流水大部分是由10点前的营业额决定的 。
另外 , 他们是非常受欢迎的店铺 , 没有品牌效应 , 这就注定了他们是区域店 , 只能覆盖1-2个周边社区的用户 。
用户类型:
根据几天的用户调查 , 住在附近社区 , 在8:00-9:30有强烈需求的用户基本都是85后租房者(社区附近是公司区域) 。他们大多来社区时间短 , 通常不会刻意去熟悉早餐店 。因为晚上加班 , 大部分都是早上8:30后出门 。对早餐的要求是“味道体面 , 价格便宜 。”
对于同样的用户 ,
A的优势在于哪里呢?1. 天然的地理优势:
虽然A仅仅只是比B离小区近了10米 , 但是由于附近的人基本都是租房族 , 有一定的人员流动性 , 大多数人都是搬过来不到2年的住户 , 所以他们对周围的店铺大概率不熟悉 。所以根据就近原则 , 靠近的一家就占据了绝对流量入口 , 并且很容易可以形成用户习惯 。
一旦形成习惯 , 用户的迁移成本就会非常高 , 并且会形成一定“安于现状”的心理 , 所以很经常可以看到A已经排长龙了 , 新来的用户也很少去B那边 。
(根据前景理论 , 相比损失 , 人们更加厌恶不确定性)
这个点体现的是 , 在无品牌效应及特殊要求的情况下 , 只要能基本满足用户需求 , 先发者的优势是巨大的 , 抢先抢占市场就能获得更多的流量及复购率 。
在产品服务相当的情况下 , 用户如果习惯了你提供的服务 , 天然是有一定的流量壁垒的 , 如果要打破这种壁垒 , 就要从更低的价格、更好地服务和宣传等方面入手 。或者是这个市场足够大 , 后来者才能够分一杯羹 , 就是我们之前看到的 , 8:40之前 , B基本没有人 , 8:40之后 , B也有人排队购买了 。
2. 意外的从众场景
说从众心理 , 我们都明白是什么意思 , 为什么要加个意外呢?因为这是有特定场景的——
身为一个称职的“低头族” , 小杜童鞋一边走一边玩手机 , 稍微瞥了一眼 , A有两个人在买早餐 , 于是就直接过去了 , 一边排队一边继续看手机 。只要他多看1秒 , 就能发现B没有人排队 。但是事情往往并不会发生 , 所以小威也来了 , 最后小登看到了:“这么多人 , 肯定好吃!” , 于是小登也加入了他们...
这个场景造成了极其良性的循环 , 排的人多 , 就会引来更多的人排队...循环往复 , 最后渐渐形成了固定的消费人群 。
从众心理是极其普遍的心理状态 , 特别是在情景和选择不确定的时候 , 其他人的行为就是最好的参照物 。所以 , 都要赖小杜?
3. 优秀的视觉速度
对于赶着上班的人来说 , 速度是异常关键的 , 这里的速度是指用户看到的出货速度 。
A的速度相比B稍快 , 虽然算上排队的时间 , B的交付时间明显更短 , 不过这种算法不会被大多数顾客注意 , 更多人注意的是“看起来很快 , 马上就到我了”
A和B相比 , 深刻的抓住了这个极其重要的需求 , 提供了一个更好的(观感)服务 , 所以赢得了顾客的支持 。
这是顾客的核心需求之一 , 也是A的核心竞争力之一 , 问题往往不在于你快不快 , 更在于顾客觉得轮到他快不快 。
4. 共情的心理预期
有一个心理名词叫“沉锚效应” , 意思是人们在对某人某事做出判断时 , 易受第一印象或第一信息支配 , 就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处 。
我们先试想一下 , 我们脑海中的包子铺是什么样子的——接地气的店铺 , 热气腾腾的包子 , 汗涔涔的老板忙的不可开交 。
这是不是大多数人印象中的模样呢?
回到A和B , 从装修来讲 , A比B更接地气一些 , 满头大汗的老板甚至更让人感觉很有氛围 。B店看起来更整洁 , 而且还有统一的制服 , 听起来是不错 , 不过对普通的早餐店来说 , 用户可能心理以为价格会更高 , 所以不愿意尝试这种不确定性 。
第二个是 , A的蒸笼就在老板背后 , 离顾客更近 , 直接让我们看到热腾腾的包子 , 会让我们自然有一种信任感 。毕竟从顾客的角度来说 , 能看到的东西会更加安心 。
就像罗森和全家这种便利店 , 装包子的都是透明的笼子 , 也是同样的的道理 。
如果我们是B店老板 , 应该怎么样低成本扭转局面呢?策一:市场足够大的时候做分流 。
用户流量最大的时候是在8:40之后的几十分钟 , 我们(指代B)和A的顾客数量大概在1:5 , 先定一个小目标 , 把比例缩成1:4 。
我们在这10分钟时间做活动 , 举例买两个包子送一包豆奶 , 宣传(告诉大家这边不需要排队 , 实际时间更短) , 将赶时间的上班族吸引一部分过来 。
策二:用时间打空间 , 用微信做私域;
顾客来之后 , 告诉他们扫码入群不仅可以优惠 , 还可以在微信里提前几分钟预定包子 , 来到直接拿走 , 一点不需要排队 。
(人员安排上没有问题 , 因为本来流量不大 , 所以1个人足以支持 , 另外一个人负责提前5分钟给预定用户拿食品) 。
策三:产品内部调整 , 吸引新顾客 。
现在的局面是店铺定位不够清晰 , 不接地气 , 也够不上品牌 , 完全是用自己的劣势在打 。所以必须要选定一个方向 , 建议更接地气 , 让用户更符合心理预期 。还有产品要做上新 , 做口味差异性 , 新品噱头也可以宣传 。
这样8:40之前的时间充裕的顾客很可能会来尝试 。有了这一部分顾客 , 再根据从众心理做其他营销就有了资本 。
上述的思考仅仅是笔者的一家之言 , 可能有些偏颇 , 把这些写出来也是希望大家能从生活中挖掘出背后的商业逻辑 。毕竟世事洞明皆学问 , 人情练达即文章 。
这是公三策的第一篇文章 , 今后我们把这里当做阵地 , 给大家拆解更多案例 , 分析更多产品和运营的思维和方法论 , 让大家看到现象背后的原因 。
【适合一个人开的早餐店 早餐店的包子哪里进货】我们的口号是“思维挖掘生活 , 逻辑解决问题” 。
- 我想创业不知道做什么生意好,有什么项目适合在农村投资的
- 了解6种查询策略 手机怎么查个人开的房记录
- 软件做出来了要怎么运营,软件开发的流程及步骤
- 开个早餐店需要多少钱 早餐店加盟包子
- 东方证券如何开通创业板,怎样开通创业板块股票
- 拉丁美洲第一家无人自助商店,“即拿即走”开启创新体验
- 学会7个查询步骤 如何查自己开宾馆记录查询
- 上海管道非开挖修复 上海管道坍塌变形修复 上海管道紫外光固化修复公司
- 2022广州车展正式开幕|adigopark智能座舱亮相,实现沉浸式的出行体验
- 户外酱料随心做,东菱百味佐料机开启无线料理新时代