【礼物说创始人 礼物说创始人创业故事】
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每个人都不同
没有必要非得和别人走一样的路
两年半前,他的产品一上线,就获得了红杉资本投资(SequoiaCapitalInvestment)300万美元的A系列融资,8个月后,又获得了一家顶级投资机构3000万美元的B系列融资,估值超过2亿美元,成为当时90后创业公司中融资最多的公司 。
作为一个90岁的老人,温为人低调,谦逊,但他绝不是别人的追随者 。2015年B轮完成后,礼品理论开始从导购平台向B2C电商平台过渡 。预计今年商场月销售额将超过1000万,年销售额将超过1亿 。
2015年底,礼品理论开始打造自己的品牌,从B2C电商平台转型为专注礼品行业的实业公司,建立自己的产业链 。比如零食礼盒品牌“味蕾之诗”短短几个月就达到了1000多万的销量 。
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很明显,电商平台发展得很好,钱也不赖 。为什么要做“吃力不讨好”的产业链?
“总不能烧钱获取流量吧?还是想走不一样的路 。”
这个答案,在90年后…
但邦哥觉得,不讨好,就得去做 。毕竟,光做流量是没有前途的,估值也要有限
即便众人反对 也得死磕供应链
说到供应链,不仅团队不同意,董事会也强烈反对 。“大家都觉得没必要做那么多 。”
首先是团队,基本上是90年后 。一群年轻人根本不懂供应链,不知道坑,更谈不上和供应商合作;其次是董事会 。公司做了这么多 。年轻的CEO如何管理资金和人事?
但是文不这么认为 。早在大学的时候,他创业最大的问题就是没有技术团队,也没有学习技术,但还是聚集了一批优秀的人才,做出了天赋论的雏形 。“很多人都是基于自己的能力进行考虑,其实是不对的,找人一定要找比自己更强的人,在这件事情上,我是坚决不听团队的!”
整个2016年,温几乎所有的时间都在工厂里度过,他去了江苏、浙江和华南的大部分工厂 。“去上游整合优质工厂,做一些更适合送人的礼物 。”他解释说,经过国外优质品牌的洗礼,国内代工厂的铸造能力已经变得非常优秀,但他们并不为国内厂商制造东西,更愿意接受国外订单 。近两年全球经济不景气,国内代工厂接不到国外订单,于是开始与国内厂商合作 。
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(礼物说代工厂之一)
目前,礼品理论平台上16%的礼品是由自己的供应链提供的,后期会逐步扩大,合作商家超过30家,分布在珠宝、零食等不同产品线 。
“但当时董事会不想听我们自己的品牌进展 。”温不好意思地笑了笑,他说,但现在已经成了
为会议的重点,大家都已经达成了共识,一定要做成自己的产业链 。
毕竟礼物说也不再是一家90后公司,它也聚集了一批在供应链上经验比较资深的70、80后人才 。
去中心化的同时增强互动性
成立不到一年时间,礼物说便积累了2000多万用户,但随着移动互联网红利的消失,用户增长数量放缓,获取用户的成本变高 。可温城辉一点都不担心,“用户不是必须到礼物说上才能购买,平台要去中心化 。”
对此,礼物说将自己的品牌分散到各个微博红人、大号矩阵及微信上做营销,比如品牌叫“言仓”的笔记本,它最大的销量不在礼物说的平台上,而是在十点读书、一条类似的公众号上 。
这也给了温城辉启发 。在商家的选择上,他不仅不会争取大品牌,反而是扶持原创独立品牌,并将产品与IP相结合 。“对于大家都知道的IP,会更有亲和力,比如长草颜团子等,这种产品的销量都很高 。”随着销量上涨,除了平台售卖,也吸引了大批微博红人等进行分销 。
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而为了增强互动性,提高用户体验,后期礼物说的产品都将附带AR特效,如生日类的产品,扫描即可看到立体的蛋糕,围绕礼物的仪式感,提供各种各样的东西 。
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这个领域有我在,其他人还是别玩了
“自从马云提出了新零售,大家又都站在了同一个赛道上,挺有意思的 。”
不管是做电商,还是做产业链,温城辉更像一个成熟的创业者,而不只是90后 。
今年下半年,礼物说也将在北京开设第一家线下体验店,不同于以往的支付环节,用户可以不用微信及支付宝支付,甚至连东西都不用拿走,只需用礼物说的小程序进行扫描、下单,再将链接由礼包的形式发送给微信朋友,由他们去填写地址,就能完成整个送礼的过程 。
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在线下的体验方面,温城辉坦言,体验店里还会建立一个留声电话亭(脑补英国电影里出现的红色电话亭就好~),在密闭的环境里,用户可以用手机扫描贺卡上的二维码,录一段话,再放到礼物里送给朋友,“在互动性和情感属性上会有很大的提升”,他觉得,尤其是旅游的过程中,线下会是礼物场景冲动消费的地方 。
就整个宏观礼物市场而言,温城辉认为,他们的竞争对手不是平台型公司,而是像Tiffany、潘多拉、Godiva等垂直领域的礼物公司,而礼物说的优势,取决于新一代消费者的消费习惯的变化 。
毕竟礼物说是踩在一个比较好的趋势上成长起来的:
- 消费需求发生变化,新一代的年轻人,依托移动互联网长大,社交关系较多,体现在对礼物的需求爆发
- 消费决策路径的变化,他们不再相信大众传播和广告,更多的是依赖微博上的意见领袖,形成的口碑传播
- 消费平台的变化,从校园周边的店购买——各种APP——微信社群——微商,购买平台不断变化 。
但即便如此,他还是有些担心做产业链后,加速扩张引发的种种问题,“过去一年半比较安全,但今年开始有风险了”,比如在供应链上,品类的扩张,不同的工厂背景不同,行业压力大;在内部管控及实体店的管控上,都是未知数 。
成熟归成熟,可温城辉还是保持着90后那股特有的干劲儿,
“不管这么多,先干了再说,创业嘛,总得开始豁出去!”
————我是彩蛋Q&A分割线————
邦哥:听说你是处女座?
温城辉:是,但我一点都不难搞 。基本上,我去看各个国家的礼物和纪念品,有了灵感和想法告诉他们,他们觉得哪个可以做,就会成立专门的项目,去自由发挥了 。
邦哥:2017年,你要实现什么小目标?
温城辉:当然是商城和自由品牌各做到一个亿啦,还要上线10个自有品牌 。
邦哥:第一次参加DEMO CHINA的感觉
温城辉:特别激动,整晚都睡不着觉 。第一次站上这么大的舞台,现场很多人,大家又比较喜欢看见年轻的小朋友,所以都比较支持我,那个时候我才21,绝对的小鲜肉 。
邦哥:最想对即将参加DEMO CHINA的人说些啥?
温城辉:DEMO CHINA是年轻人梦开始的地方,聚光灯下的舞台,是人生美好的回忆,希望大家珍惜机会,绽放自己,很多舞台的经历,过了那个时候就再也回不来了 。
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