如何让客户信任你话术销售需要问客户的问题 _生活百科

【如何让客户信任你话术销售需要问客户的问题】你的销售业绩决定了你的职场价值。如果你找到了正确的方法，你就不用再担心性能了。销售需要技术。只要技术好，就可以灵活运用同一套(四维交易法)技术，创造优秀的经营业绩！
——【大客户营销专家】孟

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【成交高于一切】：销售员如何用问话范围，与客户建立可信度？大客户营销专家孟昭春：今天给大客户销售员讲的关键词“提问范围与信任度” 。信任度的对于销售的重要性我已经和大家讲过，今天就是给大家讲一下如何用提问范围与客户建立信任关系，也许有的销售员会问，提问范围与信任度有什么关系呢？

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在销售过程中建立信誉的最好方法之一是使用现有的联系人。也许你已经在客户的公司有朋友或熟人，他们可以认可你的可信度。或者，你和那家公司的其他部门有业务往来，也可以利用你在其他部门的人脉。在这两种情况下，个人推荐都是在新的销售目标面前建立信誉的绝佳方式。

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如果你已经有人脉可以为你代言，我会鼓励你好好利用。值得信赖的推荐通常值得写一张佣金支票。然而，大多数销售人员面临的问题是目前没有可用的联系人。这是销售人员想要凭空创造销售机会时面临的真正挑战。

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没有现成人脉可以利用的销售人员，通常靠老王卖瓜来建立自己的信誉。虽然这种策略通常不会有效，但许多销售人员很快就会开始谈论他们的公司或产品有多好。

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他们试图给顾客留下好印象，于是不停地吹嘘，对话听起来是这样的：
售货员：“嗨！先生，我是李记，某公司的地区销售经理。我们公司是世界顶级智能系统供应商。我们的成功记录在业内首屈一指，我们为客户提供细致周到的服务。我们分公司不仅有全国最好的业绩，而且有最好的员工素质。我自己在过去五年里取得了最高的成绩。为什么呢？因为我赢得了大客户……”

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自我吹嘘通常会导致反弹。试图强调自己的可信度很可能会让谨慎的客户产生不协调的行为，但他们更想疏远你。我知道，当一个热切的销售人员开始吹嘘时，他通常会对自己的话充耳不闻。你不也一样吗？

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四维交易法理解销售人员可能并不总是有现成的联系人可以使用。我们还假设大多数销售人员也想避免因吹嘘而产生的反效果。这就是为什么我们教销售人员通过提问来建立信誉。但它学会了销售人员应该问什么样的问题。我们会告诉你如何调整问题的范围，从而建立可信度和互动性。
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调整问题的范围
四维成交法的策略性问题有三项特质，范围是其中之一。另外两项特质是焦点和表迆方式。你提出的每个问题都有其范围、焦点和表违方式。你如何运用这三项策略特质，决定了你的问题最终能带来多少成效，以及客户回应的质量好坏。

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范围在此指的是问题的宽窄。你是否熟悉一般人所说的“开放式问题”及“封闭式问题”？
“开放式问题”就是范围较宽的问题，目的在于让交谈对象敞开心胸，分享他们的想法、感受及顾虑，借此拓展双方的对话。开放式销售问题的范例包括：
销售人员：“请问贵公司接下来五年的目标是什么？”
“您目前面临的三个最大问题是什么？”
“请问您会给现在的卖方几分？”

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这些问题的范围都很广，让客户有机会从许多角度来切入对话。有些问题是针对特定方向进行探索，虽然范围较窄，但仍属于开放式问题。举例来说，销售人员也可以提出这类较为特定的。
开放式问题：
销售人员：“请问成长性在贵公司的营运中占有多少重要性？”
“请问贵公司有哪些更新现有技术的计划？”
“请问这些新规定对贵公司会有什么影响？”客户坦然分享他们的想法、感受和顾虑。

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“封闭式问题”的范围狭窄，目的在征求非常特定、简短的回答，而不是让客户参与对话的进行。封闭式问题的范例包括：

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销售人员：“贵公司目前的系统可以支援多少使用者？”
“贵公司现有的设备是自有的，还是租来的？”
“你们的维修合约什么时候到期？”
“哪一位是做最后决定的人？”

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在传统销售训练课程中，销售人员被教导开放式问题要“优于”封闭式问题，特别是在设法接触新客户时。表面上看，这种说法似乎言之成理。毕竟，我们的确是想让客户敞开心胸。

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不过，这个观念有个小问题。尽管我们希望客户敞开心胸分享，但绝大多数的客户并不情愿这样做，除非提问的人已经为自己建立了可信度。想想看，为什么你会决定跟某个不认识或不信任的人分享自己的想法、感受及顾虑，尤其是跟一个可信度几乎等于零的销售人员？

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开放式问题诚然是拓展关系的绝佳工具，却无助于为你建立可信度。
突然间，我们又陷入了另一个两难。我们想提出开放式问题，是因为这些问题对于拓展对话、建立关系有绝大用处。然而，除非你先建立可信度，否则就无法取得客户的同意，来采索他们的想法、感受及顾虑。

如何让客户信任你话术 销售需要问客户的问题

如何让客户信任你话术销售需要问客户的问题