红娘|世纪佳缘属于“上世纪”( 四 ) 高德|3d|高德打车|AR导航|ar|凯德

在澎湃新闻《卧底世纪佳缘 | 会员隐私随便看，“诈骗就当没看到”》一文中，采访人员调查发现，为了吸引会员到店，世纪佳缘的红娘们会加大“虚拟刺激”。比如，如果会员喜欢长头发，“红娘”就说匹配对象为长头发，“照着他看过的异性条件描述就行了”。
03 “小而美”婚介生意更受喜爱
如果仔细观察互联网婚恋网站的发展历程，会发现一个奇怪的现象，所有人似乎都很努力，但所有人的努力都像是“竹篮打水”。
懂婚恋的，但不懂管理，比如龚海燕。她懂营销也是个实干家，但她对婚恋的理解相对保守，这种保守与互联网创新基因背道而驰。
在接受《南方人物周刊》的采访时，龚海燕曾说：“世纪佳缘8000万用户，我是一个个抓进来的。”她是一个典型的红娘，会坚持写情感博客来洞悉用户需求，她也擅长解决情感问题，以前她遇到一个人，就会问他/她是否单身。
但一个互联网婚恋网站需要的不仅仅是情感，还有盈利点与增长点。龚海燕也坦言，她的文科背景更适合做媒介和市场工作，而不是思考商业模式。
所以，在2012年，龚海燕离开了世纪佳缘，接棒的人是有着管理经验的吴琳光。他们是两种完全不同的人，一个擅长讲情怀，另一个是典型的产品主义者。
但他们都没能将世纪佳缘带回曾经的巅峰。
本就落后于世纪佳缘与百合网的珍爱网，在对手们选择“联姻”后，成了“千年老二”，这股落寞一直充斥在李松博士的四周。
比起吴琳光的沉稳，李松更豁得出去。在2010年互联网大会上，为了珍爱网，李松以“假发红娘装”造型出场，并宣称“珍爱网的真正竞争对手只有腾讯”。此后，他又以一身“互联网许文强”的装束高调亮相，这与他理性的博士身份似乎并不相符，但他必须这么做。
因为“一步慢，步步慢”，在越来越难以进入的婚恋市场，他必须要在公开场合为自己的企业正名。他不止一次放出豪言，想要争取投资人与用户的关注。
传统婚恋网站的痛点显而易见。一方面，大打“营销战”的背后是为获得用户增长而砸下的运营成本。以世纪佳缘为例，2011年—2015年间，世纪佳缘销售及市场费用逐年拉高，从1.1亿元跃升至2.527亿元。

文章插图
（数据来源：世纪佳缘财报财经无忌整理）
另一方面如上文所说，对红娘的过度依赖，导致了其产业链无法向下游延伸。
更重要的是，在婚恋观多元化的当下，这些婚恋网站都已经呆在舒适圈太久。或者说，他们并没有找准核心矛盾。婚恋最重要的一点在于建立互信，这种信任依靠红娘，也依靠用户自身。有人只要“面包”，有人只要“玫瑰”，有人“既要面包，又要玫瑰”，但“世纪佳缘们”以为这是一套可以标准化并且可以规模化的生意。
事实证明，与局内人的迷茫不同，资本的眼光早已落在了新入局者。如专注下沉市场的伊对最近三年内已获得了3轮融资，Litmatch主打出海婚恋社交，由原YC中国合伙人陆奇发起的奇绩创坛还投资了一个相亲项目——父母帮孩子相亲找对象平台“寻缘相亲”。
这些VC们都在用实际行动向外界证明：中国婚恋市场的蛋糕虽大，但给予用户更多空间的“小而美”婚介生意更受喜爱。
这种“小而美”的婚介生意通常分为两种模式，一种是重视“功能性”价值的轻量级APP，如主打直播相亲功能的平台“糖呗”；另一种模式是细分化的圈层婚恋，如以高学历恋爱为切入口的“青藤之恋”，其内嵌于微信小程序之中，只面向高学历人群。