销售人员|SaaS从0到1，案例实操系列（一）( 二 ) 联泰科技|3d打印|3d|q1|q2|国科嘉

很快，机会就来了。
二、需求筛选这天，一位区域销售负责人找到小张，说一家知名快消品厂商希望定制一个销售人员使用的APP。客户的需求很简单，在线下分销场景中，业务员录入订单，然后传送到ERP系统即可。

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听完，小张心中微微一动：线下分销正是当前产品的核心应用场景，只是客户从经销商换成了制造厂商，这可能正是他在苦苦寻找的“扩展领域”机会。

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当然，作为产品经理，不能仅凭着冲动做事。因此，小张列出以下几个关键点，对自己的想法再次进行了验证：

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1. 要不要做正常情况下，SaaS产品经理拥有拒绝需求的权力。否则，产品很容易被客户和销售经理牵着鼻子走，最后变成功能大杂烩。
正是因为如此，产品经理需要谨慎使用手中的权力，不放过任何一个“坏”需求，但也不漏掉任何一个“好”需求。
小张判断需求“好坏”的标准，主要是两个：
（1）是否和“企业核心能力与资源”匹配？
由于客户属于快消品行业，同时主要业务场景是线下分销，因此与团队的经验、产品的能力都比较匹配。
小张认为，虽然客户是快消品厂家，但是厂家业务员拜访客户的业务规则，和经销商业务员拜访客户的业务规则是非常相似的。产品模块可以高度复用。
（2）是否能够标准化？
所谓标准化，本质是产品能否满足大部分客户的需求。这主要取决于两个维度：

行业维度：是否有成型的行业方法论
产品维度：产品能否匹配行业方法论，同时也能兼容企业个性化需求

小张认为，快消品厂家的线下分销是一个很成熟的行业，既有大家普遍遵循的方法论，也有虽然还没普及、但得到普遍认可的先进方法。
比如，快消品厂家普遍采用大批发和KA直销两种分销方法，比较容易标准化。而部分领先快消品厂家还采用了深度分销，其方法的先进性也得到了行业普遍认可。
a. 大批发

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大批发是厂家把货卖给批发商，由批发商再进行二次分销。大批发模式虽然是比较粗放的分销方式，但是在厂家管理能力不足，或者销售区域相对偏远的情况下，采用大批发模式可以实现低成本、快速铺货，因此是常见的一种分销模式。
b. KA直销

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这里的直销并不是直接销售给消费者，而是直接销售给大终端，比如连锁超市等，行业内又称之为KA（Key Account）。
根据往年数据，快消品行业约有40%左右的销量，都是通过以大超市为代表的现代通路完成的。这些大超市往往是区域连锁甚至全国连锁，不但销售量高，还可以树立品牌形象。其缺点是进入门槛高、谈判过程复杂，因此，往往是由快消品厂家直接进行合作。
c. 深度分销

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深度分销是快消品分销的重要方向。
实行深度分销的企业，往往已经具备一定的规模和管理能力。他们将区域进行划分，指定经销商专营，强调终端门店的铺货率、陈列和新品普及率等。
对于企业来说，深度分销可以最大化挖掘终端门店的潜力，提高新品和高毛利商品的销售量，并有效的阻击竞争对手。因此，这种模式一直是伊利、康师傅、可口可乐等大型快消品企业的重点分销模式。