36氪专访|印象笔记唐毅：在toC和toB、单点爆品和 tot( 三 )

二是国内的市场形态是沙漏型，大量小企业有需求但生命周期短难以复购，大企业的需求不标准，很多想要私有部署而并非SaaS化。
ToB、toC还是toT？36氪：国内有一些大厂在toB领域已经率先做起了All-in-One，但市场的反馈可能不容乐观，叫好不叫座的事情时有发生。这件事背后的原因是什么？是跟大厂本身有关，还是跟All-in-One有关，还是跟中国的环境有关？
唐毅：前段时间我跟toB行业一个非常资深的专家交流，他提了一点，就是做企服，最重要的是在对行业有充分理解的基础上服务刚需，这样企业才会愿意付很多钱。B端的生意，在中国单点突破是有一定难度的，因为不能仅考虑业务属性，这指的是比如招聘、员工入职、任务发放这种通用型业务属性；更重要的是要综合考虑行业属性。
另外，居高临下的态度是我们在做toB业务时要避免的。一些厂商觉得自己是把最好的产品和技术拿出去给行业提供价值，会试图教育企业，但很有可能并没有切中企业的核心需求。我们认为做toB要放低心态，在B端的语境中我们会比较忌讳说“布道”这个词，因为toB业务的本质就是要服务企业，给企业提供价值，我们会鞭策自己，不能简单去拿C端模式改革B端。Verse的9个功能中，也含有我们向企业请教总结的痛点，我们想用技术给企业解决实际问题。另外，toB的软件厂商纷纷SaaS化，这当然是积极的现象，但是企业的软件需求和IT需求甚至智能化需求不是一朝一夕产生的，厂商在服务过程中切忌不尊重企业的实际发展规律，人为地把一个软件项目“变成”SaaS。做toB需要耐心，不能太着急。
36氪：最近很火的一个概念是PLG（product led growth），印象笔记是最初的一代PLG厂商，你们是怎么看待这件事的？
唐毅：我们认为PLG是一个非常宽泛和普遍适用的概念，其实每个行业都应该在一定程度上是靠产品驱动增长的，在我们行业的具体场景里，是指用好的产品和良好的用户体验带来自然增长，这也是印象笔记长期努力的方向。
36氪：我们一直在讨论toB和toC的区别，但我最近听到一个词蛮有意思的，叫toT，T指的是team，有人觉得toT是toB和toC的结合，即小团队更买账。您认可这个概念吗？
唐毅：是的，印象笔记有一个与此概念一致的决策：印象笔记面向企业端的服务和产品在2020年已改名为“印象团队”了，这款产品的诞生也是从C向B自然过度的结果。
而我们刚才讨论的PLG和toT有一定相似性，团队用得很好，就从试用转向付费，其他团队看到也会想用，慢慢整个企业都用起来。逻辑上这个过程和大多数硅谷企业的决策路径是一致的，又和大多数中国企业的决策路径相反，但和我刚才说那些行业是相符的——媒体、投资、法律、科研。
所以「印象团队」先选择切入这些领域，同时很明确这就是一款首先为团队做的产品，让团队作为企业数字化的催化剂，影响企业。下一代的信息形态有独特性，我们不想试图去教育谁，而是想认真的将未来的信息和知识处理形态带给企业，切实解决企业和行业中的典型问题。我们团队有很强的硅谷和国内创业背景，也有很强的C端和B端创业的背景，所以看问题会视图更深入和客观一些，不会简单地名词化或者符号化。
36氪：所以您并不觉得未来这几年会有所谓的“toT”的爆发？
唐毅：toT的前提是要先to Team里的人，然后才能to T。硅谷有很多PLG的案例，从外部看是PLG，内核是企业把预算下放给团队甚至个人，所以他们的变化就很自然。
国内很多产品的场景是垂直的，产品形态是免费的，厂商就认为属于PLG了，但归根结底还是采购决策权。所以toB也好，toT也好，最终能否爆发，看的还是企业的决策模式。