WISE 2021中国数字化创新高峰论坛|36氪副总裁王坤：36氪企服点评助力中国企业数字化转型 | 诉求( 二 ) 美元|sensei|rumors|应用|creative|

解决用户诉求，不仅仅是去解决老板的诉求，而是去真正解决使用者的核心诉求，解决企业发展中的真正痛点，去倾听真实用户的真实体验。怎么样让用户用得爽，怎么样能够真正解决用户的核心问题，这是我们认为这是推动中国企服进入下一个黄金时代的根本原因。
在深入洞察用户之后，36氪企服点评总结出来了如今企业用户在选型决策中的经典路径和决策要点。我把它分为五个过程：感知问题——定位需求——选择判断——采购决策——使用升级。

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WISE 2021中国数字化创新高峰论坛
我们在整个定位需求层面，基本上我们采购方在采买B端软件逃不开这四个需求，就是降低成本、获得增长、提升效率以及规模拓展。我们最终在选择的过程里面，我们可能要去考察的，包括我们的产品能力，我们的技术能力，我们的售后能力以及最新的要素——生态能力。这是我们36氪企服点评在深入调研后，总结的一些要点，希望能够帮助大家整理思路。
从整个决策路径上来看，我认为中国企业采购软件的过程中，有三大特点：
第一点，决策时间周期非常长。
第二点，整个流程并非一条直线，而是循环交错，不断反复。
第三点，买方和卖方之间存在巨大的信息差。
基于这一洞察，我们认为中国企服，目前还缺少一个独立的、公正的第三方平台，帮助大家消除买方和卖方之间的信息差，真正地助力企业去买到对的软件，去使用好软件。这也是我们推出36氪企服点评的根本原因。作为一个独立的公正的第三方平台，我们的目标就是助力企业快速找到对的软件。

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我跟大家讲一下我们整个业务逻辑，我们把我们的业务分为两部分：
第一部分是我们的买方市场；
第二部分是我们的卖方市场。
从卖方市场的角度来讲有两个核心诉求，今天在B端非常刚性、非常痛点的两个事情：
第一个是被看见的诉求，B端的产品和C端的产品是有区别的，C端的产品相对来讲它的破圈能力更强，但B端产品如果真的想精准触达到买方，其实很难。所以我认为从卖方市场的角度来讲，第一是被看见的诉求。
第二个是转化线索的诉求，获得线索之后，销售能不能抓住线索转化的机会，最终成交订单，这是所有我们的B端企业最核心的一个商业逻辑。
基于这两点，36氪企服点评做了哪些事情呢？
第一，基于36氪媒体的影响力，我们能够触达到从头部到新生的各类厂商，然后帮助厂商找到真正的买方，让好的产品真正被买方市场所看见。
第二，我们在企服点评做了一个商家后台，邀请厂商免费入驻，把各自的理念/产品/案例/知识等信息丰富起来，让买方看到更全面，更立体的信息。
从买方市场上，我们核心的诉求有哪些？
第一点，我认为买方采购的第一步是知识诉求。为什么？因为今天买方从感知到痛点开始，常见的有两个困惑，第一个困惑是有哪些产品能够解决我的问题？为什么它们能解决这个问题？这些诉求是信息和知识的空白。
第二个困惑是当我定位到了痛点，知道了哪种软件能解决我的问题，买方还需要知道哪个产品最贴合我的需求？我的决策依赖于什么？有没有一些更公正的、客观的、有力的第三方平台/报告，能够帮助我做好决策？
围绕这两个事情，在买方市场上我们至少做了三件事情。一是选型指南，二是一键生成的软件对比报告，三是我们的点评体系。