b端|设计师搞定B端用户初级指南

编辑导语：相较于C端产品，B端产品的系统更复杂，用户角色也更多样，故而更强调针对角色的个性化服务。这篇文章分析了B端产品的用户构成，提出通过他们关心的内容来对症下药的方法，详述了接触用户合适的时机、渠道以及跟进和维护用户的方法。一起来看看吧！

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一、背景面对B端产品，设计师该如何认知用户以及做出相应策略？作者通过对自身一些做B端产品设计经验、踩过的坑进行总结，期望能够给感兴趣的读者带来一些启发。
二、B端用户有哪些不同于C端消费产品的用户比较唯一，B端产品系统更为复杂所以用户角色也更多。本篇将从商业销售的角度来研究B端用户。
1. 用户构成B端产品的售卖大多针对一个组织/一家企业，往往存在着产品价格高、产品体量大、适用范围广的情况，所以商家决定购买的决策成本更高，按照组织层级从上向下、可以归纳出「决策者」、「运维者」、「使用者」三个层级的角色。

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1）使用者
一般是企业内的内部员工，在日常工作时需要一些支持性软件来更好地办公。比如公司内的员工进行上下班打卡，这时他们对于考勤系统就是使用者。
2）运维者
一般是企业管理内部的部门负责人或管理员，他们为企业提供支持性的服务，也是产品工具辅助完成工作的管理者。
【 b端|设计师搞定B端用户初级指南】3）决策者
一般是一个企业的CEO/负责人，他们来决定是否需要支付一笔不小的费用购入一款软件，来更好地管理企业。比如某公司的CEO最终决定买企业微信还是钉钉，让员工进行内部沟通。
2. 关于决策链B端用户的三个角色，通过相互影响形成了产品购买的「决策链」。
这个“决策链”的作用产生在「是否购买」、以及「是否续费」两个核心问题上，通常我们简称为「新购」与「续购」。
在这里我还是重审下背景：出现的新购与续购概念，好像看起来已经脱离了本篇文章的主题，但这确实非常重要。对于B端产品，产研开发的核心目的还是将产品卖出，设计师作为产研的一员也需要背负这样的任务。所以我们需要研究用户，并且从商业的角度出发给出建议。
基于此，新购与续购的商业概念可以帮助大家更好地聚焦用户场景与设计策略。

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3. 关于新购新购即指从未买过产品的商家、初次购买的过程。
1）对于新购，有的商家是自上而下决策
决策者主动有意愿有想法，从而购买产品。
这样的方式在购买后对产品的推广和使用更为容易，下面人员的配合度更高，产品取得的效果也就更好，更容易成为优秀的标杆案例。

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2）有的商家是自下而上决策
从运维者主动有意愿有想法，并通过游说决策者、让其理解当前企业存在的问题、通过什么样的产品去解决，从而购买产品。
这样的方式取决于决策者获取到产品价值从而支持购入，如果没获取或不认同，则会导致产品售卖失败。
没获取，却因为其它因素（比如竞品企业都在用了），也可能会进行购买。但这样的方式因为不能获得决策者最大限度的支持，在推行起来会存在一些障碍和困难，因为B端产品往往牵扯组织内多个部门或人员，所以往往启动较慢，产品效果也不能保证。
所以在这个阶段决策者的态度与意见是非常重要的，运维者提供一定的建议，使用者通常没有话语权。