王老吉经销商业务员,王老吉业务员工作内容 _生活百科

2010-2010年底，销售人员为实现年终销售目标进行最后冲刺。很多销售人员，尤其是一线销售人员，一年在市场上厮杀超过200天，这绝不是危言耸听。有了一年努力的成果，我们即将迎来新的一年。对于销售人员来说，不是要不要总结的问题，而是如何总结的问题。

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深知精准营销原创：《销售人员年终工作总结要点》《销售人员年终工作总结要点》是一个“华而不实”的类型，其中有一场非常大的战斗。列举了很多模型和数据，从国际形势和国内宏观环境到公司几年的销售数据、费用和目标。其实就是一个“花架子”，对于真正的销售工作来说几乎没有用。看到太多销售人员工作总结的模板，真的很不舒服，也很恐怖。再一个总结就是形式主义、走过场，只要能把工作做好，其实就是敷衍、不负责任。相比之下，前者虽然不实用，但至少要花精力去分析；后者纯粹是应付，毫无用处。走极端从来都不是好办法。在我看来，一份好的工作总结不仅要总结过去的工作成绩，还要找出完成或未能完成工作目标的问题，以及如何改进。最后还提出了下一年的总体工作目标和方向(具体方案根据公司的营销策略决定，总结后就是详细的计划和方案) 。销售人员做年度工作总结看似很容易，单页就能完成，但做好却不是一件容易的事。

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【王老吉经销商业务员,王老吉业务员工作内容】在这里，主要针对基层销售人员和基层主管，我就讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和要点，仅供大家参考。
我们经常看到两种年终工作总结：这里提到的目标包括销售目标，但不限于销售目标，还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等。销售人员实现的目标是第一位的，分为销量和销量。如果子产品的销售目标达到比例，基础产品、利润产品、形象产品、分块产品的分布是否合理；应全面分析市场、渠道和分销目标的实现情况，以及为什么实现和为什么不能完成。
通过这些分析，销售人员可以看出过去一年哪些是主要产品；地区、渠道、经销商数量及整体销售情况；终端覆盖范围、有效终端门店数量，以及对整体市场情况的全面了解；弱点在哪里，哪些渠道、区域、产品是我们的弱点。
对于销售人员来说，业绩第一，但是除了销量，我们的流程管理和团队管理怎么样？培养和推广品牌花了多少功夫？从长远来看，这些是市场健康持续发展的基础。
综合目标完成得好，下一年市场开发维护压力自然小很多；产品、渠道、团队的稳定也是销量持续增长的最好保障。更重要的是，对于一个销量增长快、市场容量大的区域市场，市场成本投入和支撑自然会大很多。所以这是一个循环系统，基础打好了才能实现良性循环。
要点一：目标完成情况为实现销售目标，需要投入各种营销费用。销售人员需要知道他们在哪里花了多少钱，为什么要花，以及他们有多有效。与销售人员相关的费用或销售人员可以直接申请实施的费用包括渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、推广费用、部分品牌推广和消费者公关费用等。
对于大众消费品，基层销售人员通过掌握渠道、终端、人员和一些活动的费用，基本可以知道费用的流向和效果。很多时候，我们习惯这样花钱，并不具体分析这些费用的投入产出比，即投资回报率有多高。费用花得花得合理，但执行得如何？真的在市场上实施了吗？这是值得关注的。无论计划有多好，成本有多高，如果被截取或更改，效果都会大打折扣。
我也遇到过年底不消费的销售人员。他说省了公司的开支，但我发现他所在的区域市场只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的。如果不能完成任务，如何降低和节约成本？如果超出预算，就看具体情况了。如果是批准的特殊费用，可以不计入常规营销费用；正常渠道和晋升超出预算的，奖金或提成按照财务制度按一定比例扣除。
要点二：费用分配及使用情况你一年做了什么？事实上，销售人员一年做了成千上万份工作，对地区市场最重要和真正的影响可能是几件事
。很多事情都是为了做成这几件事情或一件事情所做的基础工作，如完成了老产品的更替、新产品成功替换老产品并成功上市、大型的路演活动、完成了经销商的调整和区域划分、帮助经销商开发下游渠道、做样板市场、团队架构调整、培训、考核激励方案的优化……
管理成熟市场、开拓新市场和拓展发展型市场遇到的问题，其实就是在解决主要问题，详见《一位销售经理的工作心得》一书。

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要点四：市场存在的主要问题第一，企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、向上级反映的问题、解决不了的问题。能解决的问题，如区域规划问题、市场管理问题、过程管理问题、经销商管理等；向上级反映的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题；解决不了的问题，如品牌问题利润分配、传播问题等。
我认为，销售人员一定是市场的第一负责人，在产品和价格一定的情况下，不但要让货物到达渠道，而且要将产品销售到消费者手中。
第二，主要竞争品牌（产品）分析。竞品的存在，虽然短期内会带来竞争压力，市场份额会被竞品抢走，但从长期来看，对市场有好处，可以让企业不断追求进步、提升服务水平。对快消品来说，成熟的行业及市场上会有1~3个主要竞争品牌，其中，会有1个市场主导品牌，主导品牌地位稳固。企业要想做大，从长远来看，一定要分食其份额，同时做大市场。加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来，但都是“战争”的受益者。
我们主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群、价盘设计、利益分配、组织结构、团队构成、宣传促销活动，其中，最重要的是先找到你的第一对手。谁是你的对手，这太重要了，最简单的判断标准是，至少大家的产品价格在同一水平线上。接下来是产品线、价盘、渠道及利润分配，做一个详细的SWOT分析，找出问题。
第三，核心消费群分析。你的目标消费者是谁，他们的年龄分布、购买心理、购买方式，他们何时、何地购买，这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标，消费者的购买行为、购买心理和购买地点决定了我们的渠道模式和终端布局。加多宝之所以取得胜利，是因为加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告传播和忠诚度塑造，而是渠道和终端决定成败。
要点五：实施策略评估该市场的主要策略是什么？
产品策略：产品的档次感不够，需要在品牌上提升；产品组合单一，难以支撑多渠道的运作等，都需要做全面的评估。老产品运作多年，价格穿底，渠道推动力度很弱——不是卖不动，而是不愿卖，需要替换新产品。
价格策略：价格并不是越低越好，不论大企业还是小企业都一样。简单地说，要给渠道留出足够的利润空间，否则，不借助渠道的力量，小品牌怎么能和大品牌竞争？
渠道策略：渠道模式是什么？采用大客户制还是小区域独家分销，还是帮助经销商先直供终端，然后再打通分销网络……这些需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否合适，是不是最优的选择，以及如何优化。
宣传策略：包括推广和促销两个方面。传播的目标消费者精准吗？促销活动设计有吸引力吗？能够实现宣传和促销的目标吗？
要点六：下一年度目标和主要策略下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争情况做出预估，经过高层讨论，最后形成一个总体的目标，如销售额、销量目标、品牌目标等。然后，按照区域市场进行分配。一般来说，这个目标没有商量的余地，但目标分配下来后，可以争取政策支持，如人员、物料等，需要多次沟通。

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主要策略是在公司总体策略和政策的指引下，制定有针对性的市场操作策略，力争与公司的总体营销战略吻合，最好具有个性。每一个市场都有特点，决定一个区域市场的关键点就几个，按照营销组合进行分析，再看区域市场的架构和团队构成，最后看竞品的现状和消费者情况，只要细心分析，一定可以找到市场的突破策略。
最好的办法一定不是一成不变的，而是“一地一策”的不变与变的结合。
观点：深知精准营销CEO 蒋军提供互联网精准营销策划运营，品牌IP化构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，营销运营，资源导入及项目落地，快速实现销售转化。

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