灰色项目暴利灰色创业项目 _生活百科

随着新一季芒果TV综艺节目《明星大侦探》的热播，“剧本杀”的娱乐活动再次掀起热潮，堪称“一档综艺振兴一个行业”的典型。2016年3月《明星大侦探》播出后口碑大爆，也带来了一波早期的剧本杀商。2016年底，剧本杀行业发展初具规模。

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图片来源：@明星大侦探官微
剧本杀的游戏形式可以追溯到19世纪欧美的派对游戏“谋杀之谜”,玩法也很简单。玩家在一个悬疑谋杀剧本中，根据自己剧本中的人物一起解读这个故事，最后通过寻找线索、推理讨论找到凶手。
起初，剧本杀只是棋盘游戏商店里的一个新奇的附加品。直到2017年初，第一家线下剧本杀店在上海开业，剧本杀开始独立运营，从而拉开了行业的帷幕。

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线上线下，两副面孔
2018年，剧本杀行业走到了风口浪尖，资本看到了这条年轻且小众的赛道。包括金沙江创投、经纬中国等顶级投资机构在内的一批资本纷纷投钱表示支持。

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图片来源：每经影视
去年年初，因为疫情，所有被剧本杀死的新老玩家都涌入了网络市场。据《国家商报》报道，春节假期15天内，APP《我是谜》中被脚本杀死的用户总数增加了约20~30%，甚至系统一度崩溃，导致CEO发微博解释安抚。
2db479a" />图片来源：@我是谜App

尴尬的是，即使线上平台和线下实体店出现了冰火两重天的局面，资本的钱也都涌入了线上，业内仍然普遍看好线下，除了因为剧本杀自带的游戏、社交属性在线下更能发挥之外，线上剧本杀平台的表现一直未达预期，商业模式没有跑通也是重要原因。

线上平台的玩家有相当比例的“小白”，游戏经验不足，甚至对规则也都一知半解，由此导致了无法沉浸、玩家质量参差不齐、无专业人士引导、网络不好等问题，在线上玩剧本杀体验好不好还要看运气，玩家被劝退的可能性远远高于线下。

这就造成了线上平台的留存一直都不够理想，百万日活的门槛一直难以跨越。很多人只是心血来潮感受一下，如果被引发了兴趣，继而就会转向线下寻求更加生动、沉浸的体验，线上平台就此沦落为备胎。

线上平台当然不能一直干这些为他人做嫁衣的事情，一般来说，线上平台的变现模式有两种，一是付费剧本，但囿于用户体量、玩家属性等原因一直没能做起来；二是通过社交变现，在平台上做一些娱乐聊天房，开发一些付费道具等。但可惜的是，至今也没有哪一家平台真正跑通了商业模式。虽然如我是谜APP这样的头部平台已经在2019年就实现过单月盈利，但整体盈利的好日子还没到。

当然，线上平台依然在积极探索商业逻辑，去年底，我是谜在上海的实体店开业，就是想要利用本身拥有的行业稀缺的品牌优势，抢先进行线上线下全面布局。

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图片来源：@我是谜App

这也从侧面说明了线下剧本杀门店的前途更加光明。在互联网时代，还有一种线上无法取代线下的新兴游戏形式流行起来，也是蛮有趣的。据统计，2020年初，全国的剧本杀门店数量是2400家，到了年末，这个数字已经飙升到了12000家，去年行业体量逾40亿。

那么，开一家剧本杀实体店，会是一个能赚钱的好生意吗？

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开家剧本杀店容易吗？

做剧本杀实体店的生意看似简单又快乐，店家准备好场地和剧本，消费者到店付费玩本，老板玩着就把钱赚了，真·把爱好做成了工作，令人羡慕。

然而现实骨感，除非是家里不差钱开个店只为了为爱发电广结同好，不然生意哪有好做的呢？况且，剧本杀门店的成本也并不算少。

房租一直都是实体店固定成本中的大头，很多人之所以认为剧本杀生意“好做”，无外乎是因为剧本杀门店的房租比一般门店便宜很多——一般来说，剧本杀门店不必追求“黄金位置”，不必花高价挤进商场，不必刻意选择临街旺铺，开在一栋交通还算便利的可注册公司的商业公寓楼里就可以，虽然依然是商用水电，但整体房租支出依然比门面房便宜不少。

不过，这些省下来的房租，基本都在装修上补回来了。

在聊装修之前，我们需要了解的是剧本杀的两个基础玩法：实景本和盒装本。

实景本，就是在真实造景里玩的剧本，综艺节目里的玩法，玩家有专业的服装造型道具，有专门的场地和道具，能身临其境感受搜证、破案等情节，再加上一些似有似无的演技，是完全的沉浸式体验。

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芒果TV就曾真的搭建起一个玫瑰酒店供游戏进行，那集是真的吓人。图片来源：@明星大侦探官微

粗糙点理解，实景剧本杀玩法类似【cosplay+密室逃脱+剧本杀】的综合体，虽然普通店面的实景本做不到节目里那么真实、服化道也没有那么精致，但因为游戏体验好、对消费者吸引力大，仍有不少店家愿意准备一两个实景本场地供玩家沉浸。

相对应的，更多的剧本杀游戏不需要搭设实景、玩家换装，玩家们围坐一桌，拿着一些充当道具的卡片就可以玩得起劲，这种叫做盒装本。

这两种游戏玩法各有优劣。实景本的沉浸式体验让玩家体验感更好，但前期投入较大，装修成本高，且一个场景基本只能对应一个剧本，玩家几乎不会复购；相比之下，玩盒装本的房间只需要根据剧本故事背景装修出古代、现代、日式、欧式等风格呼应一下就行了，最多弄个半沉浸，装修成本较少。大部分店面准备写字楼里三四百平、四五个房间的地方，有大差不差的装修就够了。

除此之外，剧本杀店家基本都有固定的营销推广支出，因为店面位置比较隐蔽，门店引流基本靠网站和KOL推荐，仅某点评网站的常规推广通一点就要花费将近2万元，其它的活动推广、探店广告费用另算。

单看这些固定支出，想认真把剧本杀当做事业，也并不是件容易的事。

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低门槛后的混乱

相比其他实体门店，剧本杀的优势是边际成本很小，新增一个顾客也不会额外增加多少成本，门店正式开始运营后，主要的支出就是购买剧本的费用的人工费用了。

从玩法上讲，实景本和盒装本肩负不同的责任。一般来说，实景本更吸引新手和一次性体验者。玩家做了妆造，身处“片场”，体验剧情和拍照留念几乎同等重要，对剧情逻辑的要求也就没有很高；从另一方面说，因为造一个实景花销太大且复购率极低，店家也希望可以尽可能地多接待几轮玩家，因此，剧本难度不必太高，游戏时间不宜太长，让玩家尽快“通关”就好。

【灰色项目暴利灰色创业项目】当然，实景本的客单价也会比较高，均价比盒装本高出一百元，周转率也更高，不求赚钱，至少不会赔得太多，主要目的是为店铺引流。

相比之下，盒装本虽然对注重体验的和新手玩家不够友好，但场景不足，内容来凑，是更加“专业”的剧本杀世界。没有花里胡哨的服化道，几乎纯靠故事吸引人，把“内容为王”展现得淋漓尽致，剧情复杂，逻辑严密，也更考验参与者的水平，一个故事想要走完剧情线可能要五六个小时，结束后还要复盘，如果遇到“上头”的情况，一群人在房间里关起门来玩一天也是有的。

盒装本的客单价低，周转率低，但前期投入较少，也会有一些复购率，参与者大多是真正把剧本杀当做业余爱好的，做的是长线生意，负责把实景本引流来的玩家留在剧本杀的大世界里。

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图片来源：@明星大侦探官微

随着行业的发展，剧本不仅越来越复杂，也不再局限于推理、悬疑类的内容。虽然这种游戏最开始就利用了人类天然热爱解谜的本能，但随着游戏形式被推广开来，剧本类型也开始变得丰富以吸引更多受众。除了有最常见也最传统的悬疑“推凶本”，还有更偏重剧情和情感的“情感本”，自带游戏机制和对抗性的“机制本”等。

线下剧本杀店家要做的，就是把优秀的剧本买到店里，再把它们保质保量地呈现给玩家，让玩家有一个完美的游戏体验。

剧本杀产业链的上游就是剧本创作、发行这些事，随着行业的发展，好剧本的需求量越来越大，要求也越来越严苛，很多原本的网文作者、影视编辑都开始尝试创作剧本，因为游戏会进行多次，所以对剧本细节的要求颇高。

在剧本创作出来后，一般会有专业的发行接手下面的工作，作者获得一次性买断的酬劳或者按销售状况分成。资本下场之后，很多知名IP也开始和剧本发行方面达成合作，如《红海行动》《唐人街探案》《海上牧云记》等，剧本杀的产业链逐渐膨胀了起来。

和一般的买卖的直接交易不同，为了买到真正的好剧本，剧本杀店的老板们都要先体验再拿购买，这就促成了剧本杀展会的诞生。

有意思的是，在剧本杀门店赚到钱之前，剧本杀展会先做成了生意。和我们印象中的CJ、CP等二次元展会不同，剧本杀线下展会是2B的，门票不对普通玩家出售，而是分为两三千元的发行商门票和三五百元店家门票，只是门票收入就不菲。

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图片来源：公众号豹变

据公众号豹变报道，有参与过展会协办的剧本杀店家曾表示展会“要比搞店来钱快多了。展会只需要搞个酒店，几个人就能攒起来，成本不高。”

来展会上进货的店家们通常都会先体验一次游戏，然后再决定是否要把剧本买回店里。剧本还要分个“三六九等”：面向所有人发售的盒装本最普通也最便宜，三位数的价钱就能带走，回去开个两车基本就能回本，但劣势也显而易见，店店都有，竞争力弱；第二个层次的剧本是城市限定，在每个城市只授权给三家门店，价格2000元左右，就像游戏的限量皮肤一样，对爱好者来说很有吸引力；最厉害的是独家本，每个城市只有一个门店能拿到授权，价格也最贵，4000-5000元，但竞争力明显，可以吸引全城的忠实玩家前来打卡。

这也导致了很多店家过度追求独家剧本，造成剧本的供需严重不平衡。掌握着优质、独家剧本的发行商拥有了强大的话语权，虽然随着行业的发展，发行商数量也在增加，但头部发行、金牌写手的剧本依旧越来越抢手，限定和独家剧本的去处基本都是出名的大店，中小店家卑卑微微。

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综艺节目里的搜证论述环节。图片来源：@明星大侦探官微

作为一个多人合作的、带有社交属性的游戏。除了剧本，剧本杀的游戏体验还要受到店家服务质量、剧本主持、其他玩家等因素的影响。

店面环境、服务态度、装修、场景搭设都可以算进店家服务里，这方面没啥好说的，和其它实体生意差不多。

在行业里，把开一场剧本杀游戏叫“上车”，结束叫“下车”，一趟车常有6至8个位置，但不是人人都能自带好友把位置坐满的，这时候就需要“拼车” 。一些“拼车”的乘客是玩家自己提前约好的陌生同好，更多的则是靠商家在自己的用户池里叫来的熟客，也就是说，一车玩家之间可能并不那么熟悉，甚至是陌生的。

而一同玩一场三五个小时的本子是一个高强度的脑力游戏，这种情况下，没有人能保证玩家之间能和谐相处，也没人知道其他玩家水平怎样、游戏态度是否端正，会不会出现中途跳车离场的意外，导致其他人的游戏体验糟糕。

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更过分的，是有人打着剧本杀的噱头搞非法的事。《1818黄金眼》就报道过，女孩到店玩游戏却别同车男玩家骚扰，后来发现是店家言辞暧昧，宛若把自己的剧本杀店当做非法交易场所... ...

猪队友可怕，比猪队友更可怕的是水平不够的主持人。剧本杀主持人也叫DM，负责掌控整局游戏的节奏，带领玩家走通剧情和结束后复盘，是剧本杀游戏里的关键角色。一个合格的DM，不仅要会社交情商高，还要会选本会带本，逻辑清晰说话流利，懂分寸有节奏，有应对突发状况的能力，是影响玩家游戏体验的关键因素。

大多数剧本杀玩家都会把DM当做一个重要的评判维度，甚至是决定他们是否会成为这家店忠实玩家的决定因素。相应的，如果一家店DM不专业，也足以构成客户不复购的理由，成为玩家流失的重要原因。

综合素质强、工作能力突出、能为玩家的游戏体验锦上添花的DM就是宝藏本藏，不仅真心热爱剧本杀，也是经过一次次玩本、带本的锻炼成长起来的，如何培养并留住优秀的DM是线下剧本杀老板都要头秃的问题，毕竟如果DM被挖走或自立门户，很多玩家也会跟着离开。

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行规未立，灰产先行

其实开着上帝视角看，剧本杀产业链并不复杂，逻辑上也讲得通，虽然小众但客单价也不低，且具有一定的成瘾性，好好做下去确实是个能赚钱的生意。

不过，和其它行业一样，一旦火了，一窝蜂涌入的捞钱者势必会挤压正常从业者的生存空间。别看剧本杀行业还挺新、体量也不算特别大，虽然仍处于一个较为混沌的阶段，但已经顺着产业链发散出了完整的灰产了。

上面讲了，想认真创业的，开个剧本杀门店的前期投入几乎上不封顶，但想赚快钱的，房租、装修成本都可以尽量压缩，有直接把一座民国公馆里装修成实景的店家，就也会有把门店开在房租廉价的地下室，并美其名曰阴暗潮湿适合恐怖剧本的店家。

相关行业规则还未明晰，水已经又深又浑了。

主要表现之一就是捞快钱的入行门槛太低，买几个本子有两个独立房间就能开一家店，为了争夺客户，很多新入局的店家都在恶性竞争，鲜姐随便在点评网站上搜索，二三十元玩一局游戏的店比比皆是。

即使有相当数量的从业者是因为热爱剧本杀而来，也挡不住更多为了利益不择手段的纯商人，店铺随便开，价格随意定，剧本随心写，把这个没有监管没有规则的市场搅和得天翻地覆。

从源头的剧本创作开始，质量参差不齐，抄袭融梗等被钉在原创耻辱柱上的时候屡见不鲜；线下展会货不对板的情况也时有发生，主办方只想捞一笔门票钱，至于来参展的人有没有收获、体验怎么样统统不管，能骗一个是一个。

仅在产业链上游，就有作者经纪、剧本印刷、展会承办、主持人培训等具体琐碎的项目——都不是什么新职业，在别的行业也有类似的工作，在别处已经成熟的灰产完全可以直接搬进剧本杀行业里，换汤不换药罢了。

而在C端，门店想要不断吸引新手、维护老玩家资源，就需要不断买入新剧本。有一定规模的店铺每月买剧本就要花费上万元，很多店铺没有这么大手笔，就会选择去买盗版剧本。

盗版的“好处”可太多了，价格便宜，10块20块能买几十上百个剧本，批发回来能筛选出两个能开的剧本就是赚，店家只需要掏个打印费就行。

如此诱惑之下，很多店家选择“真假混卖”，先用正版剧本打出了名头之后，就什么本子火盗什么，毕竟在“上车”之前还会去联系发行查查授权的玩家的终究是少数，被揭发了也没有什么实质性处罚，最多被同行挂一挂骂一骂，美滋滋啊。

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图片来源：新文化商业

店面运营走上正轨之后，很多店家就要养起自己的用户池，花费大量精力在社群运营上。一方面，亲密、忠实的用户能为店铺带来直接的收入，这是看得到的好处，另一方面，在常见的“拼车”状况中，熟悉的玩家显然更机动也更令人放心。对于行业来说，这也无形中提高了玩家门槛，从而能倒逼店家提升业务能力。

剧本杀的浪潮中，有人赚得盆满钵满，有人伤得体无完肤。虽然乱象丛生，但这个年轻的行业依然有很多心怀梦想和热爱的从业者义无反顾地投身其中，他们可以为了创作出一个好的剧本不断修改返工，精益求精；他们可以为了拿到真正的好本子，在展会上通宵达旦地体验本子；他们可以为了演绎好一个剧本反复练习，甚至学习各种才艺... ...如果能尽快完善行业规则和监管，沉淀下来用心经营，这个行业不难进入良性循环。

相比于前些年流行的三国杀、狼人杀，接棒的剧本杀规则更加简单，没有淘汰机制，是个相对新手友好、参与感强的游戏形式，既能打发闲暇时间，又能进行陌生人社交，还能过一把戏精的瘾，“感受另一个种人生”，剧本杀简直是年轻人的快乐麻将。从某种程度上讲，玩剧本杀还能看出一个人的性格脾气和逻辑思维，很多公司也会把剧本杀作为团建项目。

作为一个小众产品，说剧本杀是大热风口着实有点捧杀了，但剧本杀正实实在在地成为很多人生活中的刚需。无论是为了社交还是为了娱乐，他们共同造就了剧本杀的火爆，这把火可能还要再烧几年。

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