直播|崛起中的中腰部主播：不拼“最低价”，要错位竞争( 二 ) 李莹|会议室|百度如流|智能|百

当然，与粉丝关系紧密的前提是产品要让粉丝喜欢，所以选品时她们会亲自下场把关，“粉丝需要”和“质量好”永远是核心。
二、“最低价”并非唯一出路拥有千万粉丝、动辄销售额上亿的头部主播是淘宝直播的“顶流”，无论对于元气珠珠、丹妮、小榴莲，还是其他中腰部主播而言，李佳琦和薇娅都是他们直播的目标。但头部主播强大的议价权是中腰部主播暂时无法翻越的大山。
她们需要看看眼前，找出与头部主播差异化竞争的方法，为自己争取到不一样的增长空间。
首先，她们在自己的直播间提供“头部主播”未提供的内容。比如丹妮在直播方式上更具特色，推荐产品更详细，会告诉粉丝产品适合什么肤质，也会亲自上手示范使用方法。但头部主播时间更紧张，往往没法把产品介绍得那么详细。
元气珠珠和小榴莲聚焦于自己更有经验、而且头部主播不会深度涉及到的“垂类”，即平价女装。元气珠珠所选的款式偏淑女，适合三十岁左右的女性，而且这些衣服一般不挑身材；小榴莲所选的款式有的偏淑女、有的更潮流，适合更年轻的女孩。
因为粉丝相对少，她们更易于与粉丝保持交流，同时也更珍视“粉丝粘性”，花费了更多时间和精力来维持与粉丝之间的关系。粉丝是这类主播上升的基石，粉丝满意，她们才会获得更多销量和流量、以及更好的口碑。
差异化竞争中，品牌方就会找上门来，因为她们直播间的入驻费用相对低、调性合适、粉丝粘性高。最重要的是，她们是“会带货的”，品牌能在这里收获不错的销量和良好的口碑。
即使她们没有“全网最低价”。
渠道和品牌的博弈是个老生常谈的话题，“最低价”之争又将这种博弈推向了矛盾。但问题是，“最低价”并非直播的全部，它重要，但绝对不是唯一。
回归直播的本质，消费者愿意在直播间消费，而不是直接点进购物页面浏览并下单，后者明明更省心又省力。原因很简单，直播间能带来更直接的消费体验，消费者能“听到”主播详细地讲解，能“看到”被立体呈现的产品，能与主播随时交流互动。
差异化竞争的中腰部主播正在找到自己的位置，通过为粉丝带来他们所需要的产品和细致的消费体验。
三、游戏规则在改变类似现象也发生在抖音、快手，各个平台的主播格局也处于不断变化的状态。抖音带货榜的前三名一直处于变动中，仅11月17、18、19日三天的带货前三名都完全不一样。
快手的头部主播也是流动的，根据克劳锐发布的《快手主播带货力榜》显示，快手上如今不再出现某一主播长期霸榜的情况，“第一名”在蛋蛋、时大漂亮、瑜大公子和其他几个主播之间变化。
直播带货的可观数据，不仅是因为中腰部主播的努力，也离不开平台的游戏规则。平台与主播是某种程度上的合作互利关系，主播获得生意上的增长，平台则能吸引更多商家和流量。
这意味着直播平台有天然的塑造和优化规则的动力，也意味着新入局者总能找到新机会。
比如，丹妮的直播间常常会进来新的流量。包括元气珠珠、墨墨家创始人在内的中腰部主播则认为，淘宝“官方组货”让中腰部主播能更好地参与竞争，因为淘宝平台话语权比主播和MCN机构要高，能帮他们找到团队“谈不下来的品牌方”。
除了流量倾斜、官方组货，淘宝直播还推出“领航计划”，参与的主播都可以获得工具应用、数据分析和流量扶持；“热浪引擎”则把商家和主播牵到一起，满足商家找主播带货、达人种草的需求，也满足达人、主播、机构找货的需求。