互联网时代|免费——互联网时代盈利的基础( 二 )

二、免费战略的作用1. 拉拢消费者，产生好感企业可以通过免费获取用户建议，在前期更快地迭代产品，使产品设计更符合市场需求。
企业可以通过免费战略快速切入用户的认识过程，获得消费者关注度、荣誉等，而良好的口碑和声誉可以帮助企业从免费这一模式中获得巨额回报。
在大众点评中有“免费试”这一板块，中奖的用户可免费尝试商家给出的套餐，但必须在免费试的三天后写出点评。对于“免费试”的套餐，商家往往给出店内招牌；对于“免费试”的点评用户，商家会给予更好的服务。对于商家来说，实际上是一种“花钱买好评”的战略，一般新店发布免费试的比重较高，他们需要迅速在上线初期获得较大的关注度和较高的评分。而这些评论和评分可以帮助商家获得良好的口碑，为后期吸引更多的用户打下基础。

文章插图
图 2大众点评的“免费试”
2. 迅速获取用户，占领市场在互联网行业，用户规模迅速扩大的边际成本几乎为零，获取服务领域第一用户规模往往是互联网企业是否能够生存的核心。因此，互联网企业先以免费为敲开市场的法宝，进而针对免费的用户群体通过一定的战略实现向收费的转化。
互联网经济是在吸引大众注意力的基础上创造价值，免费作为一种互联网思维，为传统的销售提供新的营销方式。当听到“免费”一词时，用户往往会提起更大的兴趣。“产品标价10元”和“产品0元，但需要支付10元的邮费”，往往后者对用户的吸引力更大。因为后者给了用户一个心理暗示，让用户觉得产品的实际价格应该是高于10元的邮费价格，当用户觉得自己“赚到了”，用户付费的概率就会更高。除此之外，也会有用户在购买某一产品时，商家附送同一产品的另一小样的形式。这种小样也是为了让用户以较小的成本进行体验，吸引用户注意力，当用户在使用小样后，有一定的概率会转换为付费用户。

文章插图
图 3产品免费试
当市场上出现了一个全新的产品，企业需要通过免费引导用户尝试，以打开新的市场。以互联网产品为例，网约车刚出的时候，大家都不敢去尝试，大家对新事物都处于一个观望的状态。怎么办？免费。反正是免费的，用户又正好需要打车，为什么不选择尝试一下。慢慢地，用户觉得网约车叫车方便，价格也比较便宜，用户规模越来越大，网约车的市场被逐渐打开。
除了打开新市场，免费还是打败竞争对手、后来者居上的一种很重要的战略。
在360安全卫士未出现之前，杀毒软件都是需要付费使用的。当360凭着免费横空出世时，大量用户在付费和免费中，毫不犹豫选择后者，帮助360在极短时间内迅速在杀毒市场站稳脚跟。
放到如今，免费仍是许多产品开拓新业务会选择的战略。抖音近期开始布局本地生活领域，希望通过视频切入用户种草环节。显然，抖音要面对的是一座难以撼动大山——大众点评，大众点评作为中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站，在本地生活的地位不言而喻。抖音虽然拥有巨大的流量，但要想从本地市场，特别是美食领域分一口羹，仍是比较困难的。因此，抖音选择免费战略来吸引大量商家入驻，既然是免费的，加之抖音的流量，自然有不少商家愿意尝试纷纷入驻。当有了商家基础，再去利用差异化竞争形成种草拔草闭环，抖音也能在本地市场有一定的立足之地，和之前淘宝打败ebay的免费战略有异曲同工之妙。