张亮|云计算的＂代理人＂战事( 二 ) 元宇宙|云计算|idc|奥飞

“一旦客户愿意使用一个云厂商的服务，后面他再有需求，考虑到迁移成本也更倾向于正在使用的云。”
随着云计算的普及，市场返点机制已经趋于透明，不同于以前，很多客户并不知道还有返点折扣。现在，这种返点机制已经成为一种销售手段。
在一家代理商官网上，返点已经被当成吸引客户的一种营销广告。宣称一般会给客户20%的佣金，整个公司阿里云腾讯云华为云销量大概在2亿+，在佣金这块，每年要分4000万出去。
不同于李洪公司，自己招了一批人天天打电话电销，更多一级代理商倾向于招二级代理，二级代理主体可以是公司或个人。
“一级代理商基本都是做渠道生态，即拓展二级，光靠直客的话起不了家。”一位代理商公司负责人称。
代理机制中一环扣一环，从云厂商开始，大客户由自己内部的KA大客户销售去拓展，小客户则被分配给下面的代理商。
一级代理商为了扩大自己的销售市场，便通过招更多二级代理商帮助它们去达到业绩要求，还能通过此来赚差价。
这个“差价”空间由一级代理商自行规定，一些一级代理商给二级的返佣点和厂商给的只相差一两个点，但其中某些一级代理商会对二级设置业绩门槛，比如几个月要达到十万、二十万、三十万的业绩。
“在云厂商和一级代理商的宣传下，云计算前景格外明朗，一些二级代理商为了能涌进风口，便在达不到业绩要求的情况下自行买单，但后面根本卖不出去，这种情况我见多了，很多二级代理商都被套住了。”有内部人士表示。
不同一级代理商给的返点不尽相同。虽然这个市场官方承认的只有两级代理，但其实能滋生出多层代理。徐凯同时是阿里云、华为云的个人二级代理商，但他基本不会出去跑客户，都是靠自己下面的三级代理商去跑，然后自己坐在家里给他们发工资或者佣金，只不过这个成本更低，徐凯便以“赚差价”为生，在他游说光子星球做代理时，“你也可以招代理来做，自己不用去做”。
但个人能靠云赚钱的很少，B端销售不同于C端，专业度要求更高。一上市代理商公司招聘销售人员时，要求有B端销售经验、本科毕业还要有客户资源或者互联网行业资源。
“专门做云计算代理的公司不多，他们大多是看到风口，想赚一下快钱，但是后面基本都做不起来，赚不到钱不说，还会赔本。”一代理商这样劝诫那些想要进入云市场的人，没有背景关系的还是不要跟风进来，做的好的代理商都是那些自身业务做的够大，在软件、硬件等领域有企业客户资源的。
互相侵入腹地金蝶、用友、中软国际这些大型企业都是华为的一级代理商，他们在SaaS软件、信息服务等领域有着多年渠道、客户积累。
云计算服务模式有多种，发展到今天，市占率前三强的阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是：不会从事SaaS业务，而是为SaaS（通过网络提供软件服务）和ISV（独立软件开发商）合作伙伴提供云基础架构，就是只做IaaS+PaaS服务。
2019年，阿里云发布“不做SaaS,倡导被集成”的生态策略，承诺把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。华为也启动“华为云SaaS星光计划”，投入2亿基金赋能1000家SaaS伙伴，共同拓展市场。
一方面，上述模式能够让云厂商从IaaS、PaaS服务更容易进入SaaS领域，再者争夺SaaS合作伙伴，如果能和更多这些企业合作，在销售上也如虎添翼。
这些SaaS公司下面也分布了很多二级代理商，如宁波的一家代理商，又成为华为云的一级代理商，打包金蝶的产品卖华为云。
同时，一些ICT（信息通信技术）产品分销商也成为各厂商合作的伙伴。伟仕佳杰科技成都分公司是阿里云进军西南地区的总代，该公司一位负责人称，未来三年将会是最激烈的竞争时期，阿里云非常看重西南地区，比较关注他们遇到的大项目。