华为云|云计算的“代理人”战事( 二 ) 阿里巴巴|阿里云|云计算

某阿里云代理商公司一位销售人员称，他遇到一个客户，同时有华为云、腾讯云三家在跟，每个代理商都给了不同程度的返点折扣， “代理商折扣放完了，只有找云厂商了，云厂商只要知道这个项目有其他厂商在跟，就会再核算一遍利润，只要还有利润就会给更高的返点去抢客户，这一行价格战太常见了” 。
云计算产品是一种租用服务，按照租用时长收费，这次拿下一个客户，后面这个客户有可能变成长期客户，买更多产品，每年都续租，代理商的佣金也会更多，这也是为什么各云厂商前期疯狂抢占市场的原因。
“一旦客户愿意使用一个云厂商的服务，后面他再有需求，考虑到迁移成本也更倾向于正在使用的云。 ”
随着云计算的普及，市场返点机制已经趋于透明，不同于以前，很多客户并不知道还有返点折扣。现在，这种返点机制已经成为一种销售手段。
在一家代理商官网上，返点已经被当成吸引客户的一种营销广告。宣称一般会给客户20%的佣金，整个公司阿里云腾讯云华为云销量大概在2亿+ ，在佣金这块，每年要分4000万出去。
不同于李洪公司，自己招了一批人天天打电话电销，更多一级代理商倾向于招二级代理，二级代理主体可以是公司或个人。
“一级代理商基本都是做渠道生态，即拓展二级，光靠直客的话起不了家。 ”一位代理商公司负责人称。
代理机制中一环扣一环，从云厂商开始，大客户由自己内部的KA大客户销售去拓展，小客户则被分配给下面的代理商。
一级代理商为了扩大自己的销售市场，便通过招更多二级代理商帮助它们去达到业绩要求，还能通过此来赚差价。
这个“差价”空间由一级代理商自行规定，一些一级代理商给二级的返佣点和厂商给的只相差一两个点，但其中某些一级代理商会对二级设置业绩门槛，比如几个月要达到十万、二十万、三十万的业绩。
“在云厂商和一级代理商的宣传下，云计算前景格外明朗，一些二级代理商为了能涌进风口，便在达不到业绩要求的情况下自行买单，但后面根本卖不出去，这种情况我见多了，很多二级代理商都被套住了。 ”有内部人士表示。
不同一级代理商给的返点不尽相同。虽然这个市场官方承认的只有两级代理，但其实能滋生出多层代理。徐凯同时是阿里云、华为云的个人二级代理商，但他基本不会出去跑客户，都是靠自己下面的三级代理商去跑，然后自己坐在家里给他们发工资或者佣金，只不过这个成本更低，徐凯便以“赚差价”为生，在他游说光子星球做代理时， “你也可以招代理来做，自己不用去做” 。
但个人能靠云赚钱的很少， B端销售不同于C端，专业度要求更高。一上市代理商公司招聘销售人员时，要求有B端销售经验、本科毕业还要有客户资源或者互联网行业资源。
“专门做云计算代理的公司不多，他们大多是看到风口，想赚一下快钱，但是后面基本都做不起来，赚不到钱不说，还会赔本。 ”一代理商这样劝诫那些想要进入云市场的人，没有背景关系的还是不要跟风进来，做的好的代理商都是那些自身业务做的够大，在软件、硬件等领域有企业客户资源的。
互相侵入腹地金蝶、用友、中软国际这些大型企业都是华为的一级代理商，他们在SaaS软件、信息服务等领域有着多年渠道、客户积累。
云计算服务模式有多种，发展到今天，市占率前三强的阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是：不会从事SaaS业务，而是为SaaS（通过网络提供软件服务）和ISV（独立软件开发商）合作伙伴提供云基础架构，就是只做IaaS+PaaS服务。