六个人的营销团队分工创业团队分工 _生活百科

程少山教授原创

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组织设计的基本内容和步骤是一般营销组织设计的基本内容和步骤，在不同类型的企业中并不那么教条。应根据企业不同的战略和商业模式加以强调。根据产品复杂性和客户需求复杂性的分类，选取前三类企业加上创业型企业的营销组织设计，以案例的形式分析具体营销组织设计的要点。
首先，我们来看看创业企业营销组织设计的要点，并对创业企业营销组织设计进行案例分析。
一、创业型企业的营销组织设计要点
创业型企业决定了组织的核心是自身的资源和能力。讲逻辑往往行不通，生存第一。它不属于我们前面提到的分类模型，但它是典型的，所以我们单独分析。创业型企业以资源、能力和机会的快速匹配为导向。如何生存是管理的关键。创业型企业面临各种约束。他们不能按照理论模型划分职能，构建理想的组织模型。组织模式是在资源和能力不足的情况下形成的团队力量，以协调为主要因素，以分工为辅助因素，迅速形成规模，跨越生死线。
在团队型组织模式的具体设计中，一方面需要集中有限的资源需求，另一方面由于没有经验积累，需要有一定的试错空间，因此创业期的营销组织设计必须与这种商业模式的要求相匹配，体现出以下特点：
1创业企业资源聚焦下的营销组织模式特点
为了保证方向和模式的一致性，总部的战略功能需要强大，以保证战略的重点和资源的突破。在实施中，如区域营销组织的设计，需要确保有一个战略性的、灵活的授权模式，以匹配生存的商业模式，在市场竞争中获得自己的地位。
2营销组织结构设计上强调协同为主、分工为辅
创业型企业强调多技能、团队合作和全员营销。组织设计应遵循“专业的业务功能，综合的服务”的原则。组织模式强调协调互补岗位基础上的分工，而不是井水河水的专业分工。

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3个体素质强调一专多能，呼唤英雄，强调标杆作用
赢得胜利对于创新营销人员来说非常重要，但创业企业的个体不应该注重专业分工，而应该肩负起客户沟通、产品提供和售后服务的重担。要求个人的素质是专门的、多才多艺的。企业要强调英雄主义和胜利后的标杆，这样才能激励所有成员。虽然企业是机会导向的，但个人只要充满激情地奋斗，就能与企业共同成长、共同成就。
4强调领军人物对团队的领导力
创业型企业条件有限，领导者的信心和决心对团队士气的稳定至关重要。就像长征没有强有力的领导者让团队看到希望和明天一样，创业企业不可能成功。互联网企业的创业故事有很多，其中以马云、雷军、刘为首的各个合伙人的领导力是分不开的。
5营销组织文化上强调学习
创业企业的营销团队非常年轻，管理不足，一开始就要培养持续学习的文化氛围。在营销团队的学习中，要形成持续的团队学习氛围和“早上拿出计划，晚上出报告”的要求。这样，我们可以在艰苦的创业时期获得乐趣，同时不断获得生活条件，让团队成员获得能力提升的满足感。
t-size:15px;">6．组织激励上强调及时的利益机制牵引
创业企业的激励机制虽然也是短期的物质+远景牵引结合，相对成熟企业而言，短期的物质利益机制显得更为重要，创业企业的利益机制设计要更为刺激，不是平均主义，而是和呼唤英雄主义一样，在打造标杆的同时，更强调短期及时的有足够力度的利益机制牵引，这样才能呼唤创业企业的饿狼效益。

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二、某医疗器械企业的营销突破阶段的总部和营销组织设计案例

某医疗器械企业在推出定量产品初的营销组织设计就抓住了创业型企业的资源聚焦和策略灵活的平衡性，战略上聚焦竞争对手，进行量化pk策略的有效制定，而实际的市场突破，由于行业的特点，每个区蜮市场的收费不一样，渠道合作方的能力不一样，而且此时企业的资源和能力有限，营销队伍数量和质量都严重不足，为了响应市场的需求，在快速上量的前2年，营销总部的组织设计上，以统一的策略制定和响应区域市场服务为主，将统一竞争策略下的资源大部分释放到中台，即全国的六大区（六大区能选拔出具备操盘能力的六个大区经理，能有效解决策略的统一性和区域市场应对的灵活性）。这样就能保证正常模式的一致性前提下，充分授权大区依据各自的特点，快速响应市场，在短期内获得营销规模的突破，快速度过新产品新模式推出后的生存期。

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三、韩都衣舍创业阶段的营销组织设计案例

从2008年到2011年是韩都衣舍的单品牌阶段。业内有句话，“女装看款式，男装看品牌”，女装的一个重要关注因素是款式。消费者上淘宝网买女装看重的是什么？其中很重要的一个方面是多元化选择性。所以，想在淘宝网上把女装卖好，一定要给消费者丰富的可选择性，款式一定要够多，上新一定要够快。为此韩都衣舍战略上资源聚焦，同时做到低成本快速试错（多款少量，以销定产）和低成本快速学习（紧盯市场，随机应变）。

创业阶段独创了“单品全程运营体系”，是指每一款产品，从设计、生产、销售都以“产品小组”为核心，企划、摄影、生产、营销、客服、物流等相关业务环节配合，全程数据化、精细化的运营管理系统，“多款少量，以销定产”，最大程度的发挥互联网的优势，建立了“款式多，更新快，性价比高”的竞争优势，为此营销组织设计是一体化的小组模式，小组只有三个岗位，因为在服装行业里，最关键的岗位一一设计、生产、营销到运营，这是最关键的岗位，
他们就是以3-4个人为单位，组成最小的组织。将运营体系放到每一个小组里面，使得小组所产出的正是用户所需求的服装。
【六个人的营销团队分工创业团队分工】小组的责、权、利：

责任：确定销售任务指标（销售额，毛利率，库存周转），自下而上权力：

(l)款式由小组自己来定，自己来设计。
(2)小组自己确定尺码以及库存深度
(3)小组自己确定基准销售价格
(4)小组自己确定参加哪些活动
(5)小组自已确定打折节奏和深度

利益：
业绩提成公式：销售额*毛利率*提成系数；在最小的业务单元上，实现了“责、权、利”的相对统一，对设计、生产、销售、库存等环节进行全程数据化跟踪，实现针对每一款商品的精细化运营。

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