不要创业,创业囤货亏损 _生活百科

一年前，冯刚渴望在直播电商行业创业，如今，前后亏损100多万元后，他被迫承认创业失败，含着泪告别直播电商公司。作为三个孩子的父亲，他背负着家庭的压力，他真的负担不起。
3月18日下午，第一财经采访人员再次见到冯刚时，他已经告别直播电商公司，在一家中小型创业公司做人力资源专员。
回顾一年多前的创业，他说，一开始觉得做直播电商能抓流量，留住粉丝，创业有希望。然而，失败后，他发现自己花了100多万，创业了一年多，却始终没有到爆发的地步。靠亏损和补贴积累起来的粉丝最终成了“路人” 。
Allin
2018年底，一位在鞋类批发市场做得不错的高中生找到了冯刚，希望能和他携手在电商领域创业。他的同学负责国内很多鞋厂的货源，冯刚负责网店的开店和管理。
最初，他们选择的平台是淘宝和拼多多。然而，在传统电商红利耗尽的2019年，凤岗的网店却淹没在一片红海中。他花钱买了淘宝培训，通过刷单增加订单量，但结果并没有改善。
2019年初，一位来自河北的客户来冯岗看望高中生。此时，冯刚刚得知，目前线上电商的红利已经转移到、Aautofaster等直播电商平台。这位客户还告诉他们，他们已经开始在这些直播平台上尝试直播电商，并向他们介绍了直播电商和传统电商的区别：传统电商需要备货，但直播电商不需要备货；传统电商卖货，直播电商卖人的设备，是粉丝对客户的信任，粘性更高。
冯刚被感动了。和他的同学商量后，他们决定招聘，携手进入直播电商。
首先，他们拍摄了一些各种鞋类介绍的直播，但发现点击量并不多。为了增加点击量，冯刚先是找了一个专门的直播拍摄团队，花钱请他们帮忙拍摄一些图文比较精美的视频，但最后发现效果还是不明显。
没有粉丝，显示的内容和其他主播差不多。为了获得点击量，冯刚不得不花钱在平台上积极推广和购买点击量。
“成本不贵，点击量只有一毛钱。”一开始冯刚充值了500元，发现点击次数真的增加了。推广直播的在线用户同时达到1万多人，这让他坚信，一家创业公司要想成长，就必须敢于投资。此后，冯刚连续投入5000元和10000元，他在某直播电商平台开的店终于开始每天有几十个订单。
这时，冯刚发现了直播电商的另一个优势：传统电商的成本比实体店低，但直播电商的成本比传统电商低，价格更有竞争力。以100元出厂价相同的产品为例。制造商给代理商的批发价可能是150元/件。然后，这些产品去实体店，因为要加租金和员工成本，要卖到300元/件；在传统的线上电商平台，虽然省了房租，但还是要买个购物直通车和关键词搜索，加上这些营销费用，至少卖到230元/件才能有一些利润；但是如果这类产品在直播电商平台上销售，一个省去了租金和人工成本，另一个省去了备货成本，因为不需要提前备货，第三个，如果你是流量大V，可以直接找厂家，购买价格可以低一些。100元起的产品出厂价，130元卖完还能盈利。
虚假繁荣
从逻辑上来说，似乎很完美。然而，冯刚最终发现，正是这种近乎完美的“逻辑”
和同学讨论后，冯刚等人认为要想在多家直播电商店脱颖而出，必须要有更多的粉丝支持才行。要想增加粉丝数量，首先你必须继续在平台上充值推广费用，然后通过更多的低价促销获得更多的粉丝。在接下来的一年左右时间里，冯刚开始将线上推广费用作为常规营销费用，几乎每个月都要花费10多万元。与此同时，冯刚和他的同学们也明显加大了他们产品的推广力度。由于冯刚的同学都是鞋类批发商，所以和国内很多鞋厂都有业务合作。为了推销产品，他们与这些厂家协商，正常出厂价在38元的厂家积压的鞋子全部在自己的仓库里以20元到25元不等的低价购买。随后，他们与快递公司谈及大宗邮费较低的问题，随后公司主播以19.9元的价格通过直播将他们定向到网店，甚至在某些促销期间也是如此。
font-size:15px;">彼时，正是国内疫情肆虐之时，由于各地道路被封，很多工厂尚未开工，甚至连仓库也没有开门，很多直播平台上的流量大V们，由于拿不到货源，只好将更多精力放在如何制作更好直播内容，而不是直播卖货上，冯刚的直播电商店铺迎来红利期。
那段时间，他和手下的员工们，甚至很少回家休息，累了就在公司打地铺，饿了就泡方便面，大家仿佛打了鸡血一般，醒来就去直播，累了就趴下去歇会儿，冯刚甚至以为，如果自己能抓住这波机会，自己也可能会晋级为“直播大V” 。
付出也确实有一些回报，譬如，店铺的每日订单量，就从最初的每日二三十单，迅速增加到了每日三四百单。“哥，咱的粉丝又涨了，现在已经到3万了。”当冯刚把这个消息告诉自己的合伙人同学时，两人决定趁热打铁，继续加大促销力度。
原本进价20元至25元的库存鞋，就这样被他们分别以9.9元包邮、19.9元包邮的低价，倾销了出去。算下来，一双鞋，少则要亏损五六块钱，多则要亏损10块钱。
“现在回头想想，那时候可真是傻，以为我们让了这么多利，给粉丝这么多优惠，他们一定会感谢我们。”坐在采访人员面前的冯刚，如今一脸苦笑着摇头说。
不过这种割肉式的促销，在当时确实起到了一些效果，除了每日的订单量在不断攀升外，粉丝量也在不断增长。当冯刚再次打开自己的店铺时，发现最高峰时的粉丝量，已经增长到5万多人。
但因此带来的后遗症，却是冯刚始料未及的。
2021年初，在经过一年多的促销与积累之后，冯刚以为，该到收获期了吧。
这次，他没有再卖库存鞋，而是上架了当季新品，成本价在38元的新款鞋子，他们挂出了49.9元的价格，虽然这个价格比线下店铺的99元/双要低，但冯刚却发现，同时在线的观看人数以及每日的订单量，却在断崖式下滑。
反思
为什么会这样？冯刚百思不得其解。他开始着急了，四处去拜访、学习，甚至还专程去杭州、深圳参加直播电商培训课程，但订单量仍在下滑。
最终，他开始醒悟，当初那些自以为靠亏损、补贴留下的粉丝，之所以愿意留下，正是看中了自己的低价，“一旦你不再低价，他们终将弃你而去。”冯刚说，刚开始自己确实是不懂，甚至当时还有点“迷”，以为当时自己流量、粉丝不够，然后就去全力去推广、促销，但靠这种方式获得的粉丝、客户，却是一批没有忠诚度的“廉价”型客户，他们并不是看重你的产品质量，而是看中了你的价格，一旦价格优势不再，他们也就纷纷离去。
“你一直都是卖19.9元包邮，现在价格突然涨了这么多，他们看着款式似乎也差不多，就认为你开始收割他们了。”冯刚痛苦地抱怨，真是“一个愿打一个愿挨，有苦也只能自己吃，”如果当时，能确实留住一批“好”粉丝，也许今天自己还有活路，但如果留不住，当初那些先后以亏损为代价倾销的商品，“只能算是都送给过路人了” 。
更雪上加霜的是，由于抖音、快手这些直播平台，大多利用算法进行兴趣推荐，冯刚这种长年累月低价倾销的线上店铺，也开始被平台判定为产品质量不高、产品价格超低的“低质低价”型店铺，也因此，即便是冯刚继续花钱推广，每日给他们店铺推荐来的，却大多是价格敏感型的粉丝。
这让冯刚的店铺陷入一种怪圈——继续投放推广，吸引的是低价客户，不投放推广，订单又不断下降；继续卖低价商品，要么就得继续亏损，要么就得降低产品质量。
“本来就已经是9.9包邮，19.9包邮的产品了，质量要是再降，那些还能穿吗？”冯刚撑不下去了，创业的钱，还是自己东借西凑，从亲戚朋友那儿借来的，现在，创业没赚到钱不说，还前后亏进去100多万，而家里的三个孩子，又每日嗷嗷待哺等着花钱。
好在他的合伙人同学虽然也亏损了不少，但毕竟还有批发生意在支撑，也并没有过多埋怨冯刚，反而安慰他说，既然确实困难，那就别苦苦支撑了，眼下，还是找个安稳的工作要紧。
不忍放弃的冯刚，不得不辞退员工，把这些直播电商店铺交给老婆打理，让她一边带孩子一边做线上主播，而他自己，则去了一家同样是创业型的中小公司应聘，去干自己原本并不擅长的新工作。“每个月总算有点现金流吧，不然，一大家子可怎么活。”
重新梳理两年前的创业历程，冯刚有了一些更深刻的感悟。“当时确实不明白，直播间流量不够，不是钱的问题，而是你留不住人的问题。你越留不住人，平台就不给你推。”冯刚说，那时，自己陷入了一个误区，还停留在“产品不好卖，就加大线上推广”这种传统电商的思路，但事实却是，直播电商，第一要位的不该是推广，而是真正用心去深耕内容，有了好的内容，即便你不推广，直播平台也愿意给你给你流量，毕竟，对直播平台来说，如何留住用户，才是他们首要考虑的，然后，再通过内容给自己确定一个清晰的IP，并通过恰当的商品，筛选出自己的高质量客户，与他们加强互动、沟通，这样，虽然短期看可能步子会慢，却可能走得更远。
【不要创业,创业囤货亏损】对于不断出现诸如网红辛巴售卖假燕窝等事件，冯刚说，这些正是直播电商在前几年发展中，过度以低价为卖点留下的后遗症。“价格确实是直播电商的优势，但不该是以假冒伪劣为前提。”他认为，未来真正能走得更远的直播电商，一定属于那些以物美价廉为前提，拥有更多黏性、高质量客户的主播与平台。