如何写好B2B客户案例？( 二 ) 编辑导语：写好客户案例对B

（我和这些案例中的公司没有任何商业来往，仅仅用作示意）
下面进入七个步骤。
一、起一个好标题
让客户心动的一句话，标题模版比如：
【客户品牌】如何使用【解决方案】达成【显著效果】？【客户品牌】使用【解决方案】之后，成功省下【具体数据/金额】，提高了【效率】……【客户品牌】与【公司名】合作后，实现了【具体数据的增长/盈利】。我在网上看到过Convertlab的“客户案例” ，还是留下了印象。

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再进阶的写法是商米的这个，完全是站在餐饮行业客户的角度写的。如果我是九毛九、陶陶居的采购，一定想打开看看。

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【如何写好B2B客户案例？】二、列出重点摘要
标题之后， 3句简短摘要，带出案例中的重要事实，让客户一目了然看到具体是怎么做的。
上面的图示中商米案例概要作为子标题列出来了。 Convertlab也做了下面的提炼，快速抓住了采购方业务部门（这里是市场部和IT部门）的目光。

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三、介绍“主角”
无论客户品牌规模大小，都要假设读者也许不认识这个品牌，目的是要让这个案例可以和读者产生相关性。
最关键的还是让主角-客户的品牌得到曝光，实现共同推广的目标。
公司名称、图片；行业；经营的产品或服务；简述公司规模和发展现状；……即便是麦当劳都还是要介绍下。

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确实还是有不少公司由于各种理由不愿意露脸的。这种情况下，先沟通，如果客户不愿意，那么隐去具体的公司品牌名称。
四、阐述“主角”的目标和挑战
客户的目标、难点是最能引起他们的同行产生共鸣并想了解更多的原因。
对B2B客户而言，常见的挑战有：
如何降低金钱或时间成本，提高效率；如何高速增长、提高利润；如何持续的吸引人才；如何降低风险；如何简化流程；……
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一些规模不大的公司，解决的是客户的某个痛点、某个难题。
但在采访和撰写过程中要注意，客户允许对外说的才能说。毕竟这个部分会涉及经营、业务的敏感话题，需要格外慎重并坦诚沟通。
五、我们的解决方案
解决方案除了描述企业的优势如何帮助客户达成目标。
如果可以，把客户购买决策的过程用故事、图片等方式呈现，使读者产生兴趣。
商米的案例中，不但是有文字，配图更是一目了然。

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常见的案例常常有很多技术文档、架构图…不是说技术不重要，而是在获客这个环节，面对的决策者多种多样，太复杂的内容也许让人不太想读。
还不如让客户先有了眼前一亮的介绍，再深入地和有兴趣的客户一对一交流具体的技术实现方式。
六、具体的效果展现
读者阅读、观看客户成功案例，成果与效益是最令人期待看到的部分。
列点阐述企业帮“主角”客户达成了哪些目标，而且这些成果能用数据的方式呈现。