大学生创业市场分析怎么写鸡爪创业的市场分析 _生活百科

中国消费者在网上每购买10件商品，就有6件商品来自天猫和淘宝。为了巩固这一优势，阿里巴巴正在调整其商业模式，并将其《财经》采访人员马霖 | 文余乐 | 编辑从依赖流量增长扩展到依赖供应链服务增长
陆琴制作腌鸡爪和牛筋已经有十多年了。他发现消费者的口味越来越难以捉摸。
吕钦的四川特产食品——牛筋，已经取得了全国第一的市场份额，泡椒鸡爪已经达到了全国超市同类产品销量的前三名。他引以为豪的是，消费者将馒头中特产生产的牛筋作为正餐食用。
但作为公司董事长，陆琴更需要知道：产品所在的休闲零食行业有哪些机会？细分市场是否饱和？需要做哪些销售调整？
这是中国最大的电商公司阿里巴巴培育的服务。从凤爪、牛板筋、豆瓣酱，到T恤、耳机、水壶……做连接买卖方的平台之外，阿里想为商品的生产工厂提供准确的消费需求分析，使工厂可以制造更多销量好的商品。
与工厂更紧密的合作代表了阿里巴巴等电商平台的新方向：利用物联网、大数据能力，从撮合买卖方交易的平台角色，扩展至数据驱动制造的服务提供者，从依靠流量增长向凭借供应链服务增长延伸。
中国电商发展的20年，也是阿里巴巴吸引中国消费者线上消费的20年。依靠互联网流量和营销逻辑，这家公司已经成为中国最大的电商公司。为了巩固这一优势，公司正在产品上游寻找增长动力。
与此同时，越来越明显的是，许多电商公司正在尝试这条延伸到制造业上游的道路。近年来，这条赛道上出现了很多玩家，比如网易YEATION、拼多多、必备商城、京东制造、小米优品等等。阿里如何参与这个新的电商业务？
凤爪大王的梦想品品食品是一家总部位于成都的本土企业。然而，四川和重庆的销售额还不到品品食品总销售额的10% 。在西北、华北、华中也有稳定的渠道客户，需要为全国各地的消费者生产休闲零食。
然而，产品的成功率并不能让陆琴满意。“五款新产品，最多一款，将在半年一年后淘汰。如果你能在两年内制造一次爆炸，你将烧高香。”吕钦说。
长期以来，品品食品了解用户的方法是在大学、商业街这些人流量大的场所发问卷调查，缺点是样本小、耗时长、数据片面。由于对市场没有充分把握，他吃过不少亏。
2014年，看到素食主义非常流行，吕钦开了一个2500平方米的车间，投入数千万元设备，专门生产竹笋、罗汉等素食包装食品。但一年只卖出了1000多万元，大部分设备和包装材料都报废了。
这些是工厂看得见的损失，看不见的损失是渠道的回笼和大额的宣传费用。后来，他还做了当时流行的大豆蛋白粉Q弹豆腐干。“我以为市场会很大，但实际上我回来了。”陆琴告诉《财经》采访人员。
陆琴的危机感也来自于销售和营销渠道的变化。2012年以后，不为人知的做渠道、做产品的方式就行不通了。“线下越来越差，我们的业绩也下滑了。”
网购时代之前，超市是零售产品最重要的市场，但2012年之后，越来越多的消费者开始依赖网购。在产品所在的休闲零食领域，重消费人群是青少年和12岁以上的年轻人，他们大多很少去商店。很多企业在这场线上竞赛中失去了团队，产品跟不上线上的步伐。营收从2012年的峰值2亿元下降到2013年和2014年的1.4亿元。
相比线上，线下也更难做。零售商向北京沃尔玛超市报告新产品，只能在三个月和六个月内获得批准。入场费很高，很多小企业负担不起。几年内支付给超市的入场费超过3000万元。即使进了超市，也不代表会卖得好，需要用人海战术去推。也会有产品在一个省卖得好，推广到其他地区卖不出去的情况。
营销方式也需要改变。在创业之前，陆琴曾经在喜之郎公司卖果冻。他记得20年前，喜之郎白手起家，实现了10多亿
元的销售额，全凭在电视上砸硬广， “大喇叭使劲喊，强迫消费者记住你” 。如今电视广告早已衰落，反而是在网上推爆款，相比电视营销费用低，但能快速见到消费反馈。
看到这些变化，吕勤调整了产品、渠道和营销策略。2018年，他在成都市区成立了电商团队，三分之二的时间都花在做互联网营销建设上。目前线下自有品牌销售占50％，剩下的50％线上销售中，大部分是为三只松鼠等互联网品牌做代工。
为互联网品牌代工的生意，让吕勤看到了线上零食公司打造原创大单品的潜力。线上起量快，只要卖得好，一款产品一年就能拿到两三千万件的订单量，但和互联网品牌合作的要求是加快出新品的速度。
就在三四年前，品品还是不慌不忙地一年出一个新品，这是商超时代的慢节奏：站稳脚跟两年，形成热销五年，衰退几年，一个好产品的生命周期一共十年。现在，互联网品牌要求品品一年至少出10个新品：产品上市三个月，如果卖不起来，就会被淘汰，销量好的产品半年被拉成爆款，但最多能卖两年，新品很快覆盖老品。
吕勤需要了解更多消费者的想法。
让消费需求看得见【大学生创业市场分析怎么写鸡爪创业的市场分析】在阿里关于休闲零食行业的数据分析中，吕勤可以看到一些他想了解的信息。
分析报告通过对淘宝、天猫上零食消费者的留言、搜索进行大数据分析，然后给出报告，例如：品品食品生产的牛板筋属于牛肉零食领域，年增速超过30％，市场规模大，是一个明星市场；在牛肉零食方面，消费者更喜欢麻辣、香辣口味，对嚼劲要求比较高，这是品品应该关注的方向。
同时，这个市场已经出现三只松鼠、良品铺子这些知名度高、线上销售能力强的品牌，数据分析工具建议品品：盯住这些品牌的爆款产品去研发。
吕勤也能了解，他所从事的凤爪食品领域是鸡肉产品中最受欢迎的品类，也是明星市场；其次，由于凤爪通常一只一只放在真空包装里，因此消费者比较关注一大包里有几只凤爪，分量足不足，包装是不是漏气，所以品品应该多关注凤爪食品的包装。
负责了解工厂需求、与工厂打交道的阿里天天特卖总经理唐宋告诉《财经》采访人员，和品品食品一样，希望借助阿里大数据能力了解消费需求的工厂大约500家，目前阿里与几十家工厂有较深接触。
阿里为工厂提供消费需求分析，数据来自这家公司6亿活跃用户的消费、评论和搜索记录。负责消费需求分析工具开发的是阿里的淘宝心选团队，总经理张棣告诉《财经》采访人员，此前工厂不论是做问卷调查，还是分析淘宝的买家留言，得到的都是有限信息、局部洞察，阿里的大数据分析工具提供全域信息、全局洞察，后者的信息颗粒化更细致，分析更准确。
他表示，做消费需求分析要做大量语意合并，技术壁垒高，阿里积累消费数据的能力和相应的分析能力是优势。
数据分析工具会首先根据产品销售规模和增速，分析某个产品所在市场处于什么阶段：销售规模大、增长快的是明星市场，应该重点关注；销售规模小、但增长快的是潜力市场，也应该关注；规模大、但增速放缓的是成熟市场，要审慎关注；销售规模小、增长慢的被称为瘦狗市场，不建议优先开发。
在市场分析的基础上，分析工具会给出产品分析：算法会把淘宝数据里用户评论、搜索中提及频次最高的词提炼出来，针对每个产品类型提炼5000个词（例如服装领域的“纯棉”“韩版”“宽松”“白色”），再归纳出细分条目（如“面料”“版型”），每个条目下有200个词及这个词的相关评论，接着算法会对这些评论进行语意分析。
以T恤为例，通过统计和语意分析，可以知道，因为二线以下城市总体人数比一线城市人数多， T恤在二线、三线、五线城市消费者更多，年龄分布是20岁-30岁。
其中96％的消费者会搜索一款T恤是不是纯棉的， 45％的消费者会购买纯棉T恤， 46％的消费者会购买圆领T恤， 50％的消费者会购买更宽松的T恤， 22％的消费者会购买纯色T恤。
其他关键词还包括“是否黑色”“是否掉色”“袖子长短”“是否掉毛”“是否可以打底”“是否百搭”等。工厂可以根据自己的产品定位做调整。
再以烧水壶为例，阿里的数据工具分析了200万条用户数据，发现了三个消费者最不满意的问题：噪声、异味、线长。因此工厂需要优先考虑声音大小、烧水异味、电线长短问题。同时，提及内胆材质的消费者很少， 86％的人则对容量表示满意，因此分析工具会建议工厂将容量、内胆材质维持在行业水平就可以，不必过多关注。
大数据再进一步分析，就可以知道，许多烧水壶的线长有1.5米，但1米长的线最合适，工厂就可据此改善产品，让产品更受消费者欢迎。
让生产过程看得见为工厂提供消费洞察是阿里让工厂变智能的一部分，另一项工作是产线的可视化，意思是用物联网和大数据，收集分析产线数据，让产线和工人工作情况更透明。
品品的生产线已完成自动化，灌装生产线、凤爪切割机等设备成熟，有智能改造的基础。2019年4月，品品的工厂产线上安装了传感器、摄像头和数字面板，工厂的工作流程和状态能够以数据形式呈现在面板上，提升工人、管理人员的工作效率。
与阿里合作、做工厂产线数字化的步科公司负责人樊文宏告诉《财经》采访人员，传感器、摄像头能把产线数据实时抓上来，帮助工厂管理者了解哪些设备在运转、生产了多少产品、有多少闲置产能，各产线不同产品的生产进度，数字面板能展示哪些设备运转正常、哪些有瑕疵、哪些需要保养等信息，工厂可以依据这些信息分配各产线工作，防止产能浪费。
产线上的终端设备把信息下发到产线工人，工人可以知道自己的任务，设备也记录了每个工人负责的订单、批次及哪台设备生产，如果出现食品质量问题，可以通过数据追溯。
工厂还能通过设备了解哪些产品已经入库、哪些还在生产、产品当前的配料情况，据此做生产规划。
四川郫县豆瓣酱企业满江红是阿里和步科合作的工厂之一，也在做生产过程的数据化改造。
满江红还保留着传统的人工酿造豆瓣酱的技法。董事长罗遵荣告诉《财经》采访人员，豆瓣酱的酿造分为一年酿造至五年酿造，五年酿造的豆瓣酱通常味道最好，但酿造过程中，温度、湿度、工人翻晒豆瓣酱的动作、日晒时长等因素都会影响豆瓣酱的质量。
在步科为这家豆瓣酱工厂安装的设备上，可以看到每缸豆瓣所处的位置、已发酵时间、目前豆瓣达到了什么等级，预计成熟时间、实时温度、湿度等。
这些设备目前能达到的只是初级效果，工厂希望这台设备及其他辅助的传感器工具未来可以增加一些功能，比如记录工人翻晒的次数、动作，这样工厂就能根据最终豆瓣酱成品的味道和质量，回溯生产期间的数据，了解什么样条件下生产出了更好的豆瓣酱，把传统经验用数据标准化。
探索中的新模式负责大数据、云存储、物联网业务的阿里云是下一步工作的基础。
把足够多的需求数据、消费数据和生产数据放在阿里云上，可以借助算法挖掘三方的相关性，得到一些预测能力。
例如，基于一件商品卖了多少件，判断可能还需要多少量，背后有没有相应的产能，物料有没有准备好，以便更快地进行生产调整；或者基于需求预测，做一定程度提前生产，降低库存压力。“这是从需求预测到销售、生产预测，把不确定因素变稳定。”唐宋说。
尝试新模式的阿里目前最重要的工作是做出成功案例，验证“新生意”的有效性。
虽然阿里云积累了一定的企业和工厂服务经验，在阿里的BtoB项目淘工厂中为工厂提供一些数字服务，但这些业务均针对采购端，如帮助牛仔裤老板采购上游的布料、纽扣、拉链、缝线等，本质上依然是撮合买卖方，未触及消费端、产线和产品。
这家公司也做过一些扶持中国代工厂做自主品牌的事情，也未涉及用大数据、物联网驱动产品制造。
从需求预测到销售、生产预测，要做出成熟的案例，路途依然漫长。不论是消费需求和销售分析，还是工厂可视化，这些事情对每一个合作工厂的数据量和分析能力要求非常高，目前阿里对工厂的数字化改造还在早期，可以得到一些行业共通的结论，但尚未做到为每家工厂做个案分析，工厂数据也处于刚开始采集的阶段，实现数据指导生产还需时日。
但生意模式的变化已经发生。唐宋表示，淘宝、天猫发展多年，流量、营销玩法层出不穷，但在生产制造端，十多年来没有变化， “这也是最大的机会” 。
未来一年，天天特卖平台上会重点销售一些工厂的商品，为这些工厂快速积累数据，用于做工厂个案分析。更全面的分析需要一家工厂线上线下两部分销售和生产数据，因为线下销售数据难以实时抓取，唐宋在与几个工厂讨论，希望工厂单独开辟几个产线、厂房，专门给淘宝和天猫生产商品，用新数据与以往的情况比，看数字化生产能够提升多少效率。
商业模式变化的背后是阿里的业务部门调整。
天天特卖从2018年中开始转型，从此前的营销平台，转为辅助淘宝工厂做改造的营销销售＋制造平台。此前在淘宝中负责做阿里自主零售品牌的频道淘宝心选，承担起服务平台的角色，负责开发需求数据分析工具，并搭建Saas系统，连接工厂、零售商和产品设计师，做一个从产品设计、生产到销售的流程服务平台，替代合作工厂和企业填写excel表格、口口传递的工作方式，提高工作效率。
张棣介绍，工厂有制造能力，但一些工厂缺乏好设计，大部分工厂只能代工，也缺乏销售渠道，零售商缺好商品，设计师的优势是设计，但缺乏制造和销售能力。
淘宝心选可以将几方联合起来，并从产品启动、供应商签订合同、考察工厂是否符合入驻标准、商品规格数据、知识产权确认到商品生产销售进度，监控每一个环节。
目前逐渐清晰的趋势是，众多电商公司都在尝试这条向制造上游延伸的路径，还没有形成清晰的格局。“阿里曾经制定了下单－发货－物流的在线交易标准，我们同样要在生产制造端建立标准。”唐宋说。
（本文首刊于2019年5月27日出版的《财经》杂志）

大学生创业市场分析怎么写 鸡爪创业的市场分析

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