卖护肤品怎么找客户,化妆品创业 _生活百科

【亿邦动力新闻】每天出门都要化妆的小美眼中，屈臣氏是她需要去的地方。
“当你特别着急的时候就用卸妆棉、卸妆水、洗面奶等。首先想到的是屈臣氏。”小梅住在北京的非中心地带，因为屈臣氏开车很多，所以很多需要及时购买的东西只能由屈臣氏购买。“过去很少。毕竟有一个电商平台，可以快速交付。”
在她的印象中，自从开始买化妆品，屈臣氏就和“购物”这个词没有任何关系。
HARMAYPlum、H. e. a. thappy、THECOLORIST、WOWCOLOUR等美妆集合店。都是像屈臣氏这样的美妆集合店，但它们能让消费者“逛”起来。在这些新的美容店，消费者可以找到以前种过草的产品，免费免费免费试用。
这种“购物”属性是如何产生的？装修不错？产品够完整吗？知道如何与用户沟通？亿邦动力与几家美妆收藏店的负责人进行了对话，试图从他们的口中找到答案。
1】
【卖护肤品怎么找客户,化妆品创业】为什么新派美妆集合店适合“逛”？
“买什么？是什么皮？我给你推荐。”大家可能都有过去沃森消费的经历。当你踏入屈臣氏，热情的导购会紧紧跟随。
在“后续”导购中，可能很难保持“购物”的心情。与屈臣氏相反，这家新的美容收藏店强调参观和自由选择。
“主动营销更适合上一代消费者。这不是拍戏的结论，而是时代变迁的结果。”一位新美品牌运营负责人告诉亿邦动力，消费者现在有了更多的“种草”渠道。在他们选择购买之前，他们已经知道自己适合什么样的产品以及产品的基本信息，需要发现的是“新”的东西。
小美告诉亿邦动力，每次通过WOWCOLOUR，都会走进去看一看。“WOWCOLOUR的购物环境会更轻松，不会有‘压迫感’ 。”

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然而，导购创造的环境只是一个因素。消费者之所以会有不同的体验，一定程度上取决于店铺模式。
内部人士提到，“在屈臣氏的逻辑下，品牌属于常驻方，需要支付一定的坑位费。新的美妆集合店将采用买断制和独家包销。“新的美妆集合店强调以消费者为中心，所以在挑选产品时更容易戳中消费者的心，销售自然会变得更容易。
以华美为例，华美希望每一位到访的消费者都能充分享受到自主购物的乐趣和身临其境的购物体验氛围。因此，华美的店员更注重商品，而不是促销。他们强调为消费者提供有边界感的“恰到好处”的服务。
冉熙希望消费者能够在店内发现并体验到处于美的潮流前沿的产品和服务，为消费者营造身临其境、轻松温馨的体验氛围。
没有销售的加持，对于新的美妆集合点来说，店铺和产品选择的概念就变得尤为重要。每个家庭也在建立自己独特的风格。
在进店的瞬间，各种美妆集合店的视觉差异都得到了生动的体现。每家店都有自己的标志性特色，比如色彩师的产品墙、华美的工装风格……具有线上名人属性的店成为吸引消费者打卡的工具之一。在“表象”之下，“与时俱进”的产品选择逻辑成为新美容店的杀手锏。
2】
调研、筛选、上架，选品流程一样却也不一样
在选品逻辑上，几位新玩家也有自己的想法。
华美希望满足用户多样化的需求，不断向新消费者传递更多“关于美和美好生活”的品牌理念；Hi-burning更倾向于选择有线上口碑和趋势的新品牌和产品，包括国内品牌和海外口碑品牌；调色师强调为消费者提供“一站式美容”，所以在产品结构上，不再局限于彩妆个人护理，而是增加了食用美容、美容黑科技、时尚饰品、美发美容隐形眼镜等创新品类。

笼统来说，选品流程无非是经过消费者需求调研、产品筛选、上架，可能会增加试用、试销等环节，从一定程度上来说，流程都类似。
但从细节来看，各家又都有所不同。
（1）话梅
目前，话梅合作的品牌已超过千个，为消费者提供上万种产品，除了主打的彩妆、护肤产品外，还有香薰香氛、黑科技、个护用品及宠物用品等生活方式类产品，合作的方式包括独家代理、自有产品、采购等。
公司设有一个专门的买手团队，负责挑选每周上新的产品，在选择产品的过程中，针对目标群体的痛点进行挖掘，再在各个顶流品牌之中，经时尚达人与买手层层筛选，精选出最先进、好用的黑科技产品提供给顾客。据统计，话梅每天大概都会有上百个sku的上新。

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（2）调色师
调色师强调选品效率，上架和下架一款产品，均靠数据驱动。据接近调色师的某合作品牌方透露，其每一年整个产品的轮换率至少会保持在30%以上。调色师与品牌采取买断制，向品牌供应商直采，且免去了传统渠道向品牌方征收的繁杂的条码费等后台费用，供应商的销售成本降低，调色师能够以更低的价格采购，并让利给消费者。
选品由买手加数据驱动。买手团队负责看行业趋势，调色师选品系统中线上销售数据、合作工厂的备案情况等信息可以辅助买手进行产品的挑选。在买手筛选出产品之后，会在调色师新品选品会上接受评委团的投票，筛选出的产品进入测试门店师试销。
试销的排名在所有产品排名达标，才会正式上线，而试销销量排在末尾的产品，则会用“末尾淘汰制”下架，再由新的畅销品所取代。

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（3）喜燃
据了解，在产品上新之前，喜燃团队会提前两个月以上，与产品所属品牌的团队探讨定制化推广方案，包括市场营销、展陈设计、商品培训和店内促销等方面。
喜燃门店每隔几周会更新一次活动主题，每次主题都会重点推荐新产品。门店会通过主题的主题的展陈、商品的试用、BA的推荐和定制的促销形式向消费者展示。目前，喜燃单店每日的客单价可以达到200元。

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3】
多元化的产品会成为美妆集合店的制胜关键吗？
调色师一年开了3000多家直营店；2020年元旦才起步的WOW COLOUR，也已经开了近300家店；前不久，话梅北京西单更新场店开业；喜燃第十一家店入住宁波。
门店越开越多，门店的产品也越来越多，越来越全。
话梅北京西单更新场店引入了大量黑科技类产品，涵盖护肤、护发、口腔、家居、健康五大品类，同时也扩充了美瞳类产品，满足消费者的不同需求。
调色师也希望能给消费者更多的选择，但调色师所谓的大而全会根据不同地方、不同商圈对门店的产品进行调整。各地方的门店会根据消费者属性匹配有“千店千面”的细分产品。
而喜燃则始终从消费者需求角度出发，希望提供一个开放的环境，让消费者能够在门店找到之前种草或心仪的产品，并且可以放心、自由的试用。
这些新的美妆集成店们一经入局，就受到了资本市场的追捧，包括高瓴资本、IDG资本、金沙江创投和腾讯等资巨头纷纷入局。资本市场的看好似乎能够从侧面反映出这些线下彩妆零售商的广阔前景。但在资本眼中，美妆集合店成功取决于什么呢？是多元化的产品吗？
五岳资本合伙人钱坤此前在接受媒体采访时表示，美妆集合店模式能够成功取决于以下两点：
第一，在线上，流量天然集中且易被渠道控制，渠道掌控者希望把流量分散给更多品牌商，所以在线上卖货有着明显的天花板。而在线下，大多数的化妆品品牌的销售额撑不起一个独立门店，原有的线下渠道又很老旧，对于新品牌而言，缺乏好的线下新渠道。
第二，线下品牌必须得背负大量的库存、产品的设计和生产周期的压力，而集合店的选品模式具有抗周期性，产品组合和库存管理调整能力大大超出单一品牌公司。
在他看来，美妆集合店本身的商业形态没有竞争力，品牌壁垒和规模壁垒才是美妆集合店的护城河。线下渠道之间的竞争往往比拼的是地理位置和价格，美妆集合店要取得局部性的垄断，才会有可观的生意发展前景。