谨以此文向坚持走在外贸道路上的外商致敬,希望看过此文的各位在外贸道路上更加自信地坚持 。
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【外贸创业成功率,外贸创业1.0】写在前面我是外贸大军中的一名普通成员,我的经历既不精彩也不戏剧化 。没有波澜壮阔的大起大落,也没有豪放的壮志宣言 。我只想说明一下我从外贸到自主创业的8年历程,经历了压抑、彷徨、绽放、回归平淡 。
我曾经是一个以为自己永远不会自己创业的外商,但最后我不得不在今天成为一个新的企业家 。八年的各种课程可能会让你更清楚地认识到外贸的起伏 。如果你也在苦苦挣扎,耐心等待,那我们就来看看我8年的外贸之路 。有没有和你相似的身材?
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初入职场:2年的时间,从外贸小白到职业经理人我对外贸的热爱始于2009年 。
2009年夏天,无意中听到了解到外贸的自由、磨练、前景,意识到这就是我一直想要的职业.一名外贸大四学生的讲课,2011年11月,大四课程结束,我毫不犹豫地投身外贸事业 。怀着对外贸的热情和渴望,我开始了我的第一份外贸工作 。
刚进公司不久,就发现了公司的很多弊端:任人唯亲、业绩提成无限压榨、制度不公平 。我的百万成就不如别人的二十万成就 。我渐渐觉得这个地方不适合我一直待下去 。但是我是一个没有经验的外贸新人,没有选择 。既然公司不值得长久待下去,那我就决定在这里要学会做外贸 。
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这家公司的气氛正朝着自己的方向发展 。每个人都渴望找到一个帐篷藏起来,藏起自己的小技巧和小想法 。没有新人培训,没有老人带我 。很奇怪 。公司是行业的龙头,几千人的大公司,外贸也是行业的龙头,但不关注新人 。
我的客户开发能力就是在那个时候磨练出来的 。
我是一个彻头彻尾的外贸小白 。我只懂一点英语 。我不知道如何开始 。但我记得学长告诉我一句话:对于外贸新人来说,有问题就找百度 。,因此,我对外贸技能的学习始于百度 。整天上网,我逐渐找到了学习的方法 。
每天都会抽出时间去论坛学习,网上购买资料,下载模型模板,分析邮件术语,为自己一点点探索;
时刻观察别人在办公室如何处理问题,倾听他们对客户的抱怨和回应,不断吸收外贸经验;
同时下载英语软件,每天晚上折磨耳朵,不断强化英语水平;
研究了那些年被大家追捧的各种外贸神的各种主页和文章;
遇到别人分享的经典客户案例,我会在学习手册里整理,最后总结自己的套路 。
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公司分配的面积刚开始还不错,至少值得开发 。后来我发展了一批客户后,公司突然说要收回一部分面积,于是大量客户被拆散,留下一个“穷乡僻壤” 。
但我不怕面积小,发展难,反正我没法争取更好的资源,索性将客户开发运用到极致.我从来不放过任何一种客户,到处撒网,拿各种尺寸,用不同的方式给客户写信,而我竞争对手的客户也让我深挖 。最终取得了不错的成绩,销售额达到1000万元,积累了很多好客户 。
>可惜,最终被主管摆了一道,说是因为公司看中我的客户跟进特长,将客户全部弄走了,只让我跟进很麻烦、不讲理的客户,几乎没有提成 。奈何我势单力薄,无法对抗在公司盘踞多年的老油条 。
既然时机到了,我毫不犹豫地离开了我的第一个外贸战场 。
2年里,我抱着不服输的心态,一点点将外贸的整个工作流程了解透彻了,我实现了当初的两个目的:懂得了如何做外贸,以及怎样将外贸做得更好 。懂行的人应该能理解,这两大问题是入行的基础 。
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再入外贸,遭遇最黑暗的一次滑铁卢 。再次找工作,我更加慎重了 。此时有了外贸经验,已经有了选择公司的资格,所以我对产品和公司都有了自己的标准要求 。产品必须是朝阳产业,不能是利润薄、市场小的夕阳产业;公司必须有公平的制度、长远的发展空间、对客户真诚负责 。
进入新公司,一切开展得比较顺利 。我很快拿到了第一笔大订单,并且只用不到半年的时间就迅速奠定了自己的销售冠军地位 。拜上个公司所赐,我的各项业务能力都不错,各种文档、办公软件、制图、视频等都非常熟悉,各种复杂的合同协议也都接触过,所以我很快被重用 。
然而,我的主打产品一直没有起色 。我只用20%的精力开发的下游产品订单非常顺利;我用80%精力开发的主打产品,却一直反响平平 。我不可能直接将产品转为下游产品,因为我的初衷一直是这个主打产品 。
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熟悉我的朋友应该了解,我那段时间的状态很疯狂:
每晚订4个闹钟,为了起来抢报价、查看留言;每晚加班到凌晨的次数是一周5-7次;时长为了和客户聊天,整晚通宵 。有一次,一个客户凌晨3点给我发WhatsApp,我和他聊到六点半,然后直接上班;有一个客户和我约定每晚0点上线聊工作,我和他聊了两个多月 。我得了一个称号“拼命三娘”,几乎来过公司的老板们,都喜欢鼓励我,告诉我“你只是不够幸运” 。不够幸运是有的,很多次到手的合同一夕之间被突发意外搅黄了 。但是,你只有足够努力,才有资格说自己不够幸运 。我觉得自己还没有那么资格,只是自己还没开发到合适的客户 。
这段遭遇滑铁卢的时间很长,我相信比绝大多数人都要久很多很多,不是几个月、不是半年一年,而是更久 。在这黑暗的时间里,我用过无数方式保持自己的信心、毅力 。
曾经非常痛苦,无比希望自己一觉醒来,那个付款前一刻消失的客户会突然回来 。无数个夜不能寐的通宵,无数次被痛彻心扉的期待折磨得几近崩溃 。各种不幸我都遇到了,一颗期待订单的心,被折磨得千疮百孔,自己在深夜仔细缝补好了,第二天继续装作若无其事 。
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但是,我唯一不后悔的是,即使我被期待与失望折磨得彻夜难眠,也依然没有停下努力的步伐,一步也未停留 。我依然孜孜不倦地开发客户、跟进客户,我的客户资源是别人的3倍,都是我付出2-3倍的工作时间,一点一滴地积累来的 。
所以,我一直告诉自己:一切都准备好了,只欠东风 。在东风到来前,我要无限制地强化自己的业绩能力 。我想,要么不要让我抓住机会,一旦被我抓住了,我一定彻底翻身 。
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终于,当我不再迫不及待、坐立不安,只是淡然地努力再努力时,我的订单爆发来了:一周的时间内,我成交了1000万的订单 。然后就是一发不可收拾,曾经延期的各种订单纷至沓来,一年业绩冲到了2000万,一年半冲到了3000万 。
我赢来了我的第一个黄金时代 。
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订单爆发:忙碌到呆滞曾经因为订单量不够,被延期的升职,也很快提上了日程 。伴随而来的是无法调节的忙碌 。
我承担了多项工作:新人招聘,公司制度制定执行,每个业务员的邮件指导,知识培训,生产协调,etc. 然而,这都不是我的主要工作,我是业务人员,我需要忙我自己的订单,开发我自己的新客户,我不想让太多其他事占据我的时间 。
这就像一个恶性循环:一开始,本着报恩的心态能做多少就做多少;后来,本着负责的心态,尽量帮助公司 。最后,公司看我都能做,索性将所有事情全部推给我 。
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我几乎无时无刻不在工作:
吃饭时,我在对接客户;出差途中,我带着电脑改合同;午休时,我忙着招聘新人,制定培训资料;晚上,别人在放松,我在加班写邮件;零下16度,我发着高烧,在被窝里被call起来改合同;打点滴时,我在和工厂沟通交货期;年假时,大家在忙着备年货、收拾家里,我在忙着加班到除夕深夜;大年初一也在加班.......连续两个多月,我每晚睡眠不超过5个小时,我享受过的最久的假期是国庆节3天 。我不是老总,但我是一个女士,真的忙碌到了我无法承受的极点 。
我没意识到,在我埋头忙碌的时候,一些事情悄悄地发生了变化,在朝着我最不喜欢的方向发展 。
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失去信任,愤而离职就在我最忙碌的那段时间,公司内部有些波动 。一个我一手带起来的部门负责人在挑拨离间,试图将我取而代之 。我发现时已经持续半年之久 。而我最后离职时,终于意识到我犯了职场大忌:功高盖主!
我不是在吹嘘自己的能力,我只是让业务员认可我这个业务总管了 。业务员认为,公司领导不在办公室不要紧,但如果我一天不在公司,那么他们将有很多事情无法解决 。其实公司领导本就在往这个方向培养我 。我也把公司当做了我的事业平台,尽心尽力地努力到无能为力 。
我天真地以为自己遇到了伯乐,以为我所看到的一切是真实的,以为公司对我的信任就像老板说的那样真实可靠 。所以,我带着对公司的感恩,不遗余力地卖力工作 。
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然而,4年的朝夕相处也抵不过一句挑拨离间 。有了模糊的试探,就有了模糊的不信任;有了拐弯抹角的挑拨,就有了相对的打压 。
直到有一天,老板的一个动作,将这个他压在心底深处的质疑摆到面上,我突然发现曾几何时,我对公司的付出全部成为了他们忌惮的理由 。我和公司,再也回不到彼此信任的状态 。
他含笑将我“委婉地”架空,美其名曰升职为管理人员时,我发现,从没有如此清晰地看到背后隐藏的虚伪客套 。我当晚就提出离职了 。
或许他没想过弄得这么糟糕,但我已不想争取,我受够了因为他人的挑拨,不得不小心翼翼地证明自己的忠心 。
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其实,如果在不那么特殊的时期,我不至于愤而离职,可能会想办法弥补这份被挑拨的信任 。但是当时,我的身体由于长期的作息不规律、熬夜、超负荷工作,频频给我亮红灯 。我在身体健康崩溃的边缘徘徊时,收到了公司的恶意安排,这最后一根稻草终于压垮了我最后一点留恋 。
离职当天,我找了个很安静的地方,回想过去4年的种种,发现是自己太幼稚 。其实这个猜忌在我入职不久就一直存在,是我一直忽略了隐藏在表象下的种种 。
所以,是我自己将一切引入绝境,并不完全怨公司 。
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创业期:从头再来思考了一天一夜之后,我决定重新开始 。
在经历了6年的职场风云之后,我意识到自己根本不适合打工,这不是狂言,是深刻分析后的事实:
我不喜欢阿谀奉承,做不了文官;不喜欢勾心斗角,看不破挑拨离间,也不懂妥善处理;不喜欢言语辩驳,面对挑拨只埋头工作;不喜有所保留,所以任何事情都尽力完成;不擅长拒绝,最终不得不大包大揽,被公司猜忌 。我太深切地热爱外贸,太渴望无拘无束地开发客户 。所以,我最终走向了创业之路 。
我实不想违背自己的职业道德,做同样的产品,将客户带走,我不屑为之 。而且我很珍惜与同事们的情谊,舍不得这些亲手带起来的同事们被我的举动影响 。因此,我走的很干脆,没有带走一个资源 。
这意味着,我需要一切从头开始 。很难,6年的资源要全部遗弃 。但我义无反顾,我经历过茫然无措,也经历过订单爆,最终失望地逃离了外贸职场 。实在不想再次经历这样的过程 。
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花费两个月考察市场,定下来产品,然后注册公司、做网站、做资料等等 。一切都进行得有条不紊 。我突然发现,这些事情对我来说早就已经不是新鲜事 。
我深刻感谢自己曾经忙碌到崩溃的日子,如果不是那些年的”007”工作模式,我的创业之路会充满恐惧、彷徨 。
但即使这样,创业依然艰难 。创业初期的收入,远不及我刚入外贸的收入,这都是重新开始需要付出的代价 。哪怕我有再强大的内心,依然会因为突然没有了收入,而产生不安、恐惧、患得患失 。
一夜之间的突然失去,让我很长时间内对自己产生严重的怀疑,从高额年薪到零收入,很痛苦 。但是更痛苦的是,我失去了自己奋斗几年的曾以为是的事业 。
所幸,我熬过来了,有了那段漫长黑暗的“滑铁卢时期”,创业初期的黑暗没有那么难以承受 。在1年多的毫无起色后,我渐渐融入了新的行业,一切开始好转 。
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结语:不忘初心,砥砺前行 。现在的我,仍是一个looser ,因为我狼狈逃离了外贸职场,因为我的创业还没有成功 。但是我不惭愧自己成为这样的人,我无比欣喜自己是这样一个不喜拘束的外贸人 。
我的经历很无趣,是很多成功人士不屑一顾的无聊 。但我相信,在外贸路上的坚持有相通之处 。我们都曾经历过,或者正在经历初入职场的懵懂茫然、没有订单的迷茫焦急、订单爆发的忙碌烦恼、回归初心的淡然无欲 。
很多朋友喜欢问我:我完全不懂外贸,但是想做外贸怎么办?我不适合做外贸怎么办?
我想说,你看:
我也曾是外贸小白,没有任何人带我,茫然无措;如果你真的想做外贸,不要问别人你自己是不是适合,问你自己是否能够坚持,哪怕前方风雨再大,也不会动摇你的决心 。
我也曾被别人指着鼻子数落:“你根本不是和做外贸”;
我也曾长久没有订单,彻夜难眠;
我也曾倾心以对,却被残忍质疑;
我也曾梦想着在不适合自己的舞台上开展自己的事业 。
苦难之所以能成为苦难,只是因为遇到它们的人被打败了,而我们打败了苦难,并把它们踩碎,揉进自己的身体里,变成了属于我们的力量,所以,我从不会把苦难看作苦难 。
迄今为止,做外贸马上9年了 。我的第二个黄金时代还没有到来,但我坚信:The best is yet to come. 我有勇气继续坚持下去,等待最好的安排 。
让我们一起不忘初心,砥砺前行 。
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