ERP|2022年软件与服务行业报告：国产化替换能为ERP行业带来什么( 三 ) 软件|企业管理|sap

（ 3 ）借助与头部客户的合作，可以充分打磨产品以向下拓展。 ERP 类管理软件在安装实施过程中均会涉及到企业管理体系改造，产品功能的完善/ 成熟程度是其产品的核心竞争力所在。行业龙头相比中小企业而言，具备更庞大的员工规模与更广泛的业务覆盖面，信息化需求相对复杂，对行业痛点的感知更为敏感，与行业龙头的深入合作可以使ERP 厂商的技术实力得到充足打磨，行业痛点的提前感知则使 ERP 厂商能对未来行业需求做提前准备，利于产品边界扩展。而在树立标杆案例后，其具备辐射效应，有利于产品后续推广：ERP 产品本质上是一套企业管理体系，代码只是将管理制度、业务流程固定化的工具。由于管理体系建设的效果具有不确定性，因此客户会倾向于选择拥有标杆案例的 ERP 厂商，以求借鉴较为成熟的流程体系，确保信息化建设达到目标效果。往往一个行业标杆案例的建立，便意味着后续该行业的市占率高速提升，利好公司产品推广。

现状：三十年不懈追赶，国产化进程过半
我国 ERP 软件行业于 20 世纪 90 年代开始蓬勃发展。总体来说，我国 ERP 行业历经“财务管理”、“ERP 应用”、“企业云服务”和 “企业互联网”时代。国产 ERP 龙头公司以财务软件为起家产品，随后在 2000 年左右开始推出 ERP 套件产品，正式进军企业管理市场。随后的十几年时间中，各公司持续打磨自身产品，不断丰富产品线的同时，亦不断扩展产品功能；进入 2010 年代以来，各公司逐步开启云端转型，逐步构建基于企业互联网应用与服务的完整生态。

虽然从产品成熟时间上，我国 ERP 厂商显著落后于海外巨头，但国产厂商仍凭借自身优势，在市场化的竞争中持续攫取份额。具体来看，国产厂商具备以下优势：（1）早期国产 ERP 产品具备一定性价比；（2）本地化优势，一方面国产厂商产品更符合国内企业管理需求，另一方面国产厂商本地化服务团队，更便于企业进行二次开发。
正因如此因此国产化 ERP 软件产品虽然走的很难，但也在不断进行追赶：2009 年国产供应商份额开始超过海外厂商，排名前十的供应商中，海外份额约为 47.1% ，国产厂商份额达到 52.9%；而到了 2019 年，全市场维度国产厂商份额已经占据显著优势，其中用友网络作为行业龙头，市场份额约为 33% ，海外厂商份额合计约为 26.6%（2019 年数据）。

但另一方面端，我国高端 ERP 行业目前仍被海外巨头把持。海外厂商的份额主要集中在头部客户，我国高端 ERP 领域海外厂商仍占据约 64%的份额，其中 SAP、Oracle 两家巨头合计份额已超过 50%（2019 年数据）。即使自 2014 年以来， ERP 行业也存在一定的国产化政策驱动，但总体来说，头部客户进行产品替换的意愿相对较弱。

分析原因，替代困难一方面是因为替换 ERP 成本太高，另一方面也是因为替代过程本身存在一定风险，在 ERP 软件应用的过程中，涉及大量的实施和二次开发工作，尤其是对于头部客户，海量的二次开发使得系统存在“船大调头难”的问题。因此在缺少强大外力的情况下，头部企业客户处于系统稳定性考虑，很难做出替换的决策。
变化：政策与技术共振，国产替代有望再加速
此前头部企业 ERP 国产化进程相对缓慢，但当前这一现状有望发生改变：一方面信创新一轮政策中，额外提出了对应用系统的替换要求， ERP 作为通用管理软件，其替换进程受到外部政策的大幅助力；另一方面，从技术层面来说，云时代国产化厂商本身能实现功能层面的加速追赶，同时借助虚拟化技术实现的 SOA 与微服务技术，也能够帮助客户进行更加顺畅的替换，减少替换本身带来的风险，从而进一步提升头部客户进行替换的意愿。