焦点分析｜我们在李佳琦的新直播间蹲了12小时，发现了「所有女生」的3个秘密( 二 ) 文｜任彩茹编辑

单场直播的选品统计更能反映问题。在“所有女生”11月21日的直播中，共上架60个商品，其中有44个在李佳琦11月18日的直播中出现过， “含李率”高于73% ，且这些重复商品的价格机制也与李佳琦的那场直播保持了完全一致。
由此至少能够判断，在初期阶段， “所有女生”的选品主要是绑定、承接李佳琦直播间的产品。

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“所有女生”11月21日直播产品合集（制图：36氪）
其次， “所有女生”的运营思路表现为，先从低单价的产品切入，再逐渐拓展。
在11月18日的第一场日间直播中， “所有女生”新上架46个链接，其中有31个处于百元以内的价格带。主播庆子姐也在某场直播中透露， “新直播间的选品品类将会更宽，选品的价格门槛会有所降低” 。
这一点契合了李佳琦所说的“拓宽产品品类”的出发点。此前，李佳琦的头部IP光环使其选品的门槛更高，也需要更多大牌的出现来代表影响力，在有限的坑位里，自然无法兼容更多平价产品， “所有女生”恰恰能有所补充。
最后， “所有女生”的表现如何？36氪根据销量和单价进行加总预估， “所有女生”的首次白天场直播完成的GMV大概在500万级别。
其中，绝大部分的商品销量在5000单以下，有20+个商品的销量低于1000 ，与当晚李佳琦直播间动辄1万+的销量相比，显然有数量级差距。
这样的成绩应当算是“合格”但不出彩。作为对比，薇娅旗下的“蜜蜂欢乐社”也由助播团担纲、开播时间也是中午12点，其此前的场观也稳定在200～300万，但从双11到最近，已涨至400万+的水平；而薇娅的副播琦儿在抖音的首场直播带货收获了1823.03万元的GMV 。
总而言之， “所有女生”目前还高度依赖着李佳琦，而作为直播间受众的所有女生也更认李佳琦。
“日不落”背后：超头部主播去往何处
李佳琦是直播界“四大金刚”中最后一个完成矩阵号铺设动作的。
薇娅旗下有“蜜蜂心愿社”、“蜜蜂欢乐社”和“蜜蜂惊喜社” ，加起来能从早上8点连续播到第二天凌晨，此外，辛巴、罗永浩以及新崛起的东方甄选也早早按业态不同铺设了矩阵号。
美腕创始人戚振波在去年接受采访时就曾提到“降低李佳琦浓度”的思路，在618的突发事件后， “不能把鸡蛋放进同一个篮子”的风险意识无疑得到了加强。
从更积极的一面来看，开设“所有女生”也是美腕壮大自己的必经之路。这一举动能将流量漏斗的开口最大化，积淀更多用户资产，对于后续打造自有品牌、布局供应链都有很大帮助。
“一个头部机构就是一个大商业综合体，大主播的精力有限，怎么把他的流量最大化利用？布局矩阵号就是最直接的策略” ，杭州某MCN机构的创始人Evan告诉36氪， “即使效果跟大主播不在一个量级，但对机构而言，还是能用极低的边际成本来吃到溢出流量” 。
尤其当直播电商迈过高速成长期，逼近天花板，各个平台也越来越卷之际，连李佳琦也不能浪费这“溢出的流量” 。
Evan告诉36氪， “淘宝始终希望将用户留在自己的平台上、且要留得更久，相对来说头部机构在生产好内容、提供好产品和好服务上更具优势，所以平台也希望达人机构能够做到直播间日不落” 。
此外，将目光聚焦到身处其中的主播个体上，多出来的露出机会对他们而言也无疑也是珍贵的。
“所有女生”会对李佳琦的所有助播进行排班，以用同样的人数来兼顾两个直播间的运行。因此，他们中的部分人在白天当完6个多小时的“主播”后，依然会在晚上李佳琦的直播中按时出现、担任助播或模特。