客户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南( 三 )

虽然从表面上看，这听起来是个好主意，但它往往会创建两个完全独立的 GTM 动作——一个给买家，另一个给用户。
自下而上 GTM 模型的强大之处在于，降低了客户获取成本 (CAC)，并为销售团队提供了一个合格的漏斗。但这要求自下而上的动作要弥合了用户/购买者之间的差距。启动直销找到买家，但很少提供有关如何将用户旅程引导至买家的任何见解。在最坏的情况下，自上而下会侵蚀有临时用户并导致他们的抵制。
根据经验，最好努力扩大自下而上的基础，并将销售应用于其中的合格用户，而不是建立独立于它的独立直接销售活动。
五、知道何时商业化（货币化）虽然这在董事会上可能会引起争议，但 A16Z 倾向于通过早期货币化来增加用户群。如果你有一个强大的自下而上的引擎，你会有很多机会。如果你将其破坏，公司就完蛋了。尽早积极收费是扼杀用户增长的好方法。
许多成功的自下而上的公司在货币化之前积累了数年。例如，Databricks 三年内没有向用户收费，而是专注于发展一个活跃的 Spark 社区，并在他们货币化时获得回报。重要的是，你仍然可以通过注册创建专业消费者或团队，而不是从一开始就向用户收费。
那么，你什么时候商业化？通过具体的数据看到核心客户群中重复使用产品时，或者当明确描述了客户愿意支付的免费产品功能并从那里迭代时，我们建议开启货币化。在某些情况下，希望与公司建立关系以获得支持、功能方向、改进 SLA 等的客户将初创公司推向货币化。与其急于制定公开定价计划，不如与这些高兴趣客户协商一些定制合同。
请记住，自下而上的一个优势是可以测试定价和包装，尝试向一小部分用户收费，以测试定价如何影响留存、使用和转化。
六、使用定价进行资格准入（不仅仅是货币化）我们经常认为定价纯粹是货币化。但是对于多阶段的用户旅程，定价尤其是在早期阶段，作为限定因素实际上更有用。至少，它是一个强烈的兴趣指标。更具体地说，它可用于为内部或直销团队生成合格的客户列表，与用户建立正式关系，并深入了解他们愿意为产品的哪些方面付费。在某些情况下，它可以提供限速功能。
【客户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南】当 GitHub 开始服务企业时，他们是如何对 20 个开发人员席位收取 5000 美元的？事实证明，在早期，他们对企业部门的兴趣如此浓厚，以至于他们决定当时是否要开拓该市场建设，最好花很多钱。
价格实际上是一个限速器，只有那些愿意支付大笔费用的人才有资格。在 Salesforce Sales Cloud 的情况下，专业层通过权限和工作流程来确定客户的资格。一旦客户超过一定数量的角色和自定义应用程序，就显示出足够的动力让直销团队与客户接触进行企业部署。
七、找出最佳定价单位在云时代，理想的定价是基于使用量或坐席数，对客户的价值随着使用量的增加而增长。然而，使用价值轨道并不总是可能的。即使是这样，也有可能处于一个客户根本不习惯以这种方式付款的窘境中。
一般来说，建议通过以下方式来确定最佳定价单位：

如果可以进行基于使用的定价并且价值随着使用而增长，那么就这样做。
如果有团队或公司范围部署的潜力，并且使用该产品的人越多，它的价值就越大，然后进行基于坐席的定价。
否则，与客户对类似产品的期望保持一致。这通常涉及基于功能或销售许可证的分层。

要避免选择一个固定的定价单位，当客户想要扩大产品的使用范围时会产生摩擦，例如“如果该用户每月只访问产品一次，我真的需要添加另一个坐席吗？”