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作者：袁来

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如果你去找经销商，问问今年生意怎么样。可能99%的经销商会说今年生意不好。
但是前段时间遇到一个日化经销商，觉得整体经济下行，日化产品线上电商受到冲击，生意不好做。但经销商的回答出人意料：“生意还不错，提前完成厂家任务，刚刚才被评为纳爱斯五星客户（最高），净利润也提升不少。”
Naes特许经营的徐州建新贸易有限公司拥有18名一线业务员，业务覆盖徐州市区及周边郊区，直营终端超过4000个。2018年，建信贸易荣获“奈斯集团金牌经销商”称号。

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近日，新经销商与建信商贸总经理王昭书先生进行了交谈，看看他是如何在业务普遍下滑、线上电商猖獗的背景下，带领商业公司持续增长，员工收入持续增加的。他做了什么？
-01- 净利润分红制，业务员平均月薪10000+元
王昭书告诉新经销商，建新商业的一线销售人员没有底薪，他们的核心收入来源有三部分：
第一部分，基础回款提成，即常规产品销售的回款，销售额*2%；
第二部分，分时分品提成，即在某个新品的推广期，设定的销售提成，销售额*5%；
第三部分，净利润分红，即商品净利润的30% 。
净利润的计算方法：净利润=（销量*毛利率）-成本+厂家支持.
其中，成本包括超市堆码费、陈列费、业务员工资、车辆燃油费(业务人员所花的全部钱)，以及后端仓储行政、财务费用合计5%、1%的欠款。
通过这样的考核和激励方式，建信商贸一线业务员平均月薪达到1万元。王昭书无奈地说：“现在让人摸不着头脑的是，厂家和经销商都经常来找我挖人。” 。
鉴于这样的问题，仅仅从单一维度提高收入已经不够了。这时，王昭书想到的最好的办法是通过“再创业”的形式，让他们成为合伙人、股东，在推动商贸公司进一步发展的过程中，继而绑定核心骨干。
对于上述净利润分红机制，很多经销商可能会有疑问。如果单纯以这种形式考核，会不会造成一线业务员：“跑大店，不跑小店；经营老店，不经营新店。

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王昭书解释说，鉴于上述情况，我们的做法是双重的：第一，通过系统工具，规范业务员的日常拜访计划和店内的工作流程；第二，设置阶段性的奖励措施，比如打造“标准店”，排名奖励等。通过日常标准化行动和定期行动激励，确保网络访问的密度、频率和质量。
除了销售人员的净利润分红制度外，建信贸易对于后台人员(仓储、配送、行政、财务)的做法也与正规经销商不同。
1. 仓储行政财务人员
考核
在2019年做了一轮新的改革，除了基本工资外，王兆树添加额外的一项奖励，即增量分红奖励。设定一个基础参照值，假设以2018年11月毛利润50万为参照值，2019年11月毛利润60万，超出10万部分乘以12% 。
通过“增量奖励”的原则，让仓储拣货和行政职能人员的工作积极性得到了极大的提高，王兆树告诉新经销，仓储人员开始自发地节省促销品的费用，为销售人员做好服务工作；行政文员方面，也开始积极地将销售报表推送给业务员，并督促他们完成预订的销售目标，前端和后端的工作衔接效率越来越高。
2. 配送人员考核
在2009年左右，所有的配送车辆均是剑欣商贸自有的。2009年以后，王兆树将车辆以二手车市场估价，将车辆全部转卖给驾驶员，开始实行承包制。驾驶员角色转变，成为独立经营个体，剑欣商贸按销售额的1.6%支付费用。另外，每完成一家订单给予3元奖励，同时每回收1个纸箱额外增加1元奖励。
通过这样的形式，配送人员不仅仅完成了送货任务，还将商品即时地摆放在货架上，并自发地整理货架，加快了整个商品的销售进程。

-02-一张“促销卡片”，销量翻了一翻

坦率地说，日化品类，相较于饮料酒水，受线上电商的冲击严重；同时，在线下，剑欣商贸还面临周边市场窜货砸价的困扰，面对线上线下双重压力，剑欣商贸只能应战。但具体如何应战呢？
王兆树想到了“跨界合作”，他告诉新经销，面对压力，可能大多数经销商会想到降价、满减，打折，促销赠品等等，但是我们认为这种方式仍然是“资源消耗战”，今天你优惠1元，明天我优惠2元......我们要转变思路，所有的竞争，最终的目的还是获取更多的消费者。
如何让消费者选我，而不是选其他品牌，一定是我们能提供更有价值的东西。
基于这样的考虑，王兆树在促销品上下了狠功夫，过去的促销品都是送各种实用小物件，但总体价值感不高。除了小物件外，还有没有其他可能性？王兆树想到了，吃饭券，剪发卡。
正如下图的展示，剑欣商贸联合饭店、理发店开展异业联盟合作。具体如何做？比如，王兆树以某个大型超市为核心，筛选周边1-2公里的饭店、理发店，与其合作。消费者购买纳爱斯商品达到一定金额即可获得一张满减券。

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通过这样的合作，实现了多赢的局面：

第一，消费者赢。在超市消费的用户，绝大部分是周边的居民，饭店吃饭和剪发，本身就是“刚性”需求，40元的满减券，5折剪发卡远比一个几块钱的小促销品来得更实用；

第二，饭店、理发店赢。无论是饭店，还是理发店，都存在着与同行的竞争压力，促销本来门店自己也要做，过去还要专门找人派发广告，同时派发的群体，也不一定精准。而这些问题，通过跨界合作得到很好的解决，还降低了成本；
第三，剑欣商贸赢。促销成本大大降低，并且有效避免了与竞品正面的价格战，而是以消费者获得实际价值为核心。

王兆树告诉新经销，现在很多互联网电商都在强调这个公式：销量=流量x转化率x客单价x复购率。
这个公式也可以应用到商贸公司的经营中，上述的例子，实际上是我们将纳爱斯的消费者（流量）共享给了饭店和理发店，那能不能将外部的流量导入给纳爱斯呢？同样是可以的。
10月初，剑欣商贸做了另外一张促销卡：“购买两件加1元，送价值15元的纳爱斯雕牌洗衣液一袋” 。

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第一波合作，剑欣商贸选择了与蒙牛合作，在同一个超市内，当消费者购买了蒙牛产品后，蒙牛促销员将会赠予消费者一张促销卡，乳品与洗化背后的消费者是同一类消费者（家庭为主），“免费领取”，这样字样的消费者往往不会拒绝，然后径直走到了雕牌的堆头边.......
据王兆树透露，活动仅仅开展了1个月，销量便实现了翻一翻。这是将超市内的“特定流量”引入到本品上来，下一步我们将会联合超市周边商家引入进来。

-03-生意不好各有不同，生意好的如出一辙

每年经销商都在说生意越来越难做，但总有一部分经销商将生意做得“风生水起” 。一问生意难做原因，经销商总可以列出数十条，厂家的问题，成本的问题，竞争的问题，电商的问题等等。
但很少有经销商真正从自身角度出发考虑，如何提升自身的经营管理能力，如何有效借力自身经销的品牌资源，如何结合外部的环境。
关于剑欣商贸的经营管理，有两点值得我们学习和思考：
第一，内部组织的薪酬管理：业务人员的“净利润分红制”，仓储行政人员的“增量分红制”以及配送人员的“按销售额承包制” 。
【饮料代理一年能挣80万代理食品一手货源】第二，外部业务的促销方法：销量=流量x转化率x客单价x复购率。基于这样的公式，可以思考你的商贸公司对于促销，可以做哪些调整。

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