在山东北部,十多名农村留守妇女向东南亚和中国台湾省出售小商品 。这里也是山东达汗的跨境电商王国 。
作者 | 石灿
编辑 | 园长
我的目的地是山东省庆云县常家镇张村 。
从庆云县向东行驶了15分钟,车停在了一个统一的混凝土建筑群中 。我走下车,街上空无一人,华北平原的寒风吹在我的脸颊上 。往前走了几步,一个宽大的公司标志出现在我面前 。
这个标志在白色建筑中很显眼 。突然,一个小男孩从招牌下的卷帘门跑了出来 。他身边有几辆便民电动车,身后卷帘门的柱子上贴着两张红色贴纸——,电话号码是1525347XXXX 。外面风很大,孩子很快就跑回了家 。
这时,一个一米八的高个子向我走来 。他的名字叫董斌,皮肤黝黑,笑起来牙齿整齐洁白,走起路来春光明媚 。他招呼我进办公室,十几个女人正盯着电脑屏幕敲键盘 。他们是董斌的员工 。他有些尴尬地说:“我们这里相当简陋 。”
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他们在办公区工作
在山东省北部,十几名农村留守妇女和他一起向东南亚和台湾省销售小商品 。这也是董斌的跨境电商王国 。为了让几乎没去过山东以外地方的农村妇女了解自己的用户在哪里,办公室墙上挂着东南亚、印尼、中国台湾省的行政地图,桌上放着地球仪 。
在方圆十公里范围内,有几个同类型的办公区,所有员工都是附近村庄的留守妇女 。自2016年发展至今,董斌已将业务拓展至青云周边多个县,2020年300多名员工创造利润收入3000多万元 。这些员工的收入从1500元到15000元不等 。“除了基本工资,有些员工很有才华,能努力坚持,自然赚很多钱 。”
2020年国庆期间,一群南方商人去董斌办公区考察,大为惊讶 。他们很难相信跨境电子商务能在山东农村落地 。按照常规逻辑,跨境电商是阿里巴巴、JD.COM、字节跳动等超级互联网巨头的游戏,广州、杭州等沿海地区是跨境电商的主要城市 。一个山东的农村农妇,轻松玩这个游戏的信心是什么?
在山东农村,制造电商爆款
如果我们在脸书卖干红薯呢?
中国北方秋收后,一些红薯会卖到农村家庭,一些红薯会留在家里做红薯干 。冬天来了,就当零食吃,“经常用来哄孩子 。”
2020年秋天,董斌公司的一名新员工来了,从家里拿了一些红薯干,做成图片和视频,放在脸书,测试用户的购买意愿 。更多的信息意味着顾客愿意购买 。几乎所有人都不乐观 。“这东西在北方太普遍了 。”
孙甄珍、牟明东、杨树平是董斌的左膀右臂,也是公司中层,分别管理各自的团队 。他们非常关注爆炸性产品,对爆炸性产品有敏锐的判断力 。一旦客户的目光在短时间内疯狂聚焦某个产品,新的财富密码就来了 。这意味着他们销售的商品会降低退货率,增加营业额,为自己获得更多的工资 。
公司里有个习惯,晚上完成一天的工作后,员工会汇总当天的绩效清单,然后发布到公司总组 。
/>测试地瓜干售卖情况的第一天,那个员工业绩汇总单上关于地瓜干的售卖数据特别好,“我们也不知道为什么它能卖那么好 。”董斌说 。
公司共分为CEO、片区经理、店长和员工四个级别,孙真真、牟明东、杨书苹三人是片区经理 。他们立即把这个信息同步给各自片区的店长,让核心团队在限定时间主推该款产品,一天就卖了三百多单 。
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一位员工正在与客户沟通
这种售卖方式与微商在微信朋友圈和微信群发布商品信息很像,但他们在Facebook上卖货的具体流程通常是这样的——Facebook有群组功能,内部可发布图片、文字、视频动态,她们把发热贴的图片、文字和视频均发布到上面,等候“有缘人”在动态下留言问价,或者直接私信社交账号,便可以直接聊天 。
由于这些顾客通常在台湾地区,公司要求她们输入字体必须是繁体字 。他们在台湾地区采用快递公司“黑猫宅急便”送货到家 。如果一个普通业务员与台湾地区客户沟通,她还会告诉对方:货物已经从当地寄出,客户可以预订送货时间,也可以把货物放在超市或者便利店里自取 。
公司的分工是这样的:董斌团队在山东农村做客服、营销工作,与客户商定好购买事项后,广东地区负责物流发货的团队从当地发货到客户手里 。
在庆云县,乃至华北乡村地区,董斌的跨境电商公司都是“异类” 。相比于在2020年着力投资100多亿发展实体经济的庆云县核心产业不同,这家公司是为数不多的轻资产项目,只要一个人、一台电脑,便可轻易上手,居家办公 。
与董斌打江山的300多名基层员工中,只有3位男性,其他均为女性 。三分之一的人长期坚持、辛勤劳作,均已在县城购置房产,个别员工还买了两套房,一位员工说,“我有两个孩子,以后长大了他们一人一套,为他们也提前做打算 。”
在庆云县,她们是“新兴人类” 。山东省德州市在2020年对辖区第二产业的17个行业20多万人做了一次平均工资调查,庆云县的平均工资为1万元左右,全市排名靠后 。董斌的部分员工在庆云县属于新中产阶层,她们的月收入远超这个平均数 。
在勤奋工作期间,他们也遭遇过危机 。有一段时间,Facebook官方对全平台账号进行整顿,他们手中的一大批账号被限制活动 。
在长时间的实战经验中,他们总结了一条铁律:一旦一个账号开始卖商品,便不可间断,不论持号人有多忙,每天都要在个人动态主页发布几款商品信息,不然该账号很快会被判定为僵尸账号 。这是他们与Facebook博弈过程中的一个妙招 。
这个妙招主要针对中小客户,毕竟,大客户都有自己的购买渠道和供应商,他们很难在Facebook上购买地瓜干 。
自从那次之后,董斌发现当地有很多农产品滞销的情况,联合在山东互联网圈颇有名望的山东自媒体村创始人李传帅,一起做助农卖货活动,“我们希望真正做到帮助家乡摆脱贫困,而不是摆脱贫困的家乡 。”
【女性创业的案例 女性在家创业项目】每个卖过地瓜干的员工都收获了不错的提成 。但不是所有人都能够挣这么多,有的人干一两个月便走了,“每个人身上都有发光的点,每个人也有可能不适应的,干什么行业都是一个筛选的过程 。”董斌对此看得很透彻 。
从婚纱摄影老板,到跨境电商学徒
董斌公司的员工均来自附近村庄 。在过去,这里的男人们出门打工,女人在家照顾老人和小孩 。现在,这些女工的生活轨迹变成了三点一线:在家照顾老人,到学校接送小孩,在公司挣钱 。
为了方便女员工上班,公司开设地点和上下班时间均以学校为中心,各个办公地点距离当地村小学或者幼儿园都挺近 。公司还规定,早上8:00上班,中午的12:00到下午2:00都是休息时间,下午6:00下班 。这样,就能方便女员工们中午接送孩子,给孩子们做饭 。如果学校下午6点放学,公司会把下班时间调整到5:30,以便员工方便提前到学校等候小孩 。
3月9日下午,刺猬公社(ID:ciweigongshe)在董斌的多家公司办公区看到,员工带着孩子在上班,她们此时需要腾出一点时间照顾孩子,孩子们很乖巧,在母亲的工位旁边安安静静坐着 。下午6点之后的一个多小时里,办公室空无一人,但很多员工照顾家人吃过晚饭后,会继续回到工位上工作,直到夜里回家休息,这一天才算结束 。
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一个休息期间的办公区空无一人
很多人是慕“名”而来的 。这个名既是名利的名,也是董斌在乡土社会中的名望 。
董斌1982年生人,初中毕业后便远离家乡到东北打工求生,激发了他对中国人情社会与商业世界的第一次思考:很多商业项目可以同步进行,而非由一生二再生三 。但家人很反对他在东北的工作,不挣钱,反而向家里索要钱 。
当董斌遇到自己擅长化妆的妻子后,前往山东淄博学习婚纱摄影,没过多久便开了摄影店,“我不是一个店一个店地开,而是三四个一起开,我和店面合伙人商讨怎么分红,谁来做业务,谁来掏钱,一下子就开始干了 。”
“那时候挣不了大钱,但每个店都能分到一点钱,慢慢起来后,店面品牌从淄博到潍坊,每个县城都开了分店 。”董斌说,他一干便干了十多年 。
在北上广深之外的商业社会中,师徒关系依旧是维系商业行为的重要纽带 。董斌有一个徒弟的哥哥在广州做跨境电商,把中国大陆的货卖往全世界各地,做得很好 。2016年,董斌被吸引了,他们认为这是一个新兴行业,“当时小啊,天不怕地不怕,就敢干 。”
他们拎着山东的大枣、酒就前往广州了,“去拜访人家,总得带一点东西 。”他们在广州白云区的一个城中村待了两个月,在人家那里用打工的方式学着做跨境电商 。当时的房子很便宜,一个月不到300元 。那里很简陋,楼与楼之间离得很近,手机信号也很差,每次要打电话,还得爬到一个很高的地方才有信号 。
董斌说,他当时对Facebook很陌生,第一个月只能做广告发布和社群运营工作,好在以前做婚纱摄影时的图片处理技术用上了,“这块做起来还算顺手,上广告、抠图、挑品、选品,每天都在重复这个流程和工作 。”
彼时,婚庆四件套在他们那里卖得最好,上游批发商好找,下游广告代理商也好找,“我们在Facebook上聊着聊着,对方问我们要不要代理?我们当然需要啊,这就水到渠成了,他在东南亚地区或者台湾地区给我们做代理,我在这边给他供货发货,整个链路都打通了 。”
所谓“代理”,是董斌公司在海外当地城市的负责人,帮助他们对接当地客户,并把客户需求和货物清单同步给他们,他们作为中间人,在中国大陆购买商品发往海外 。
跨境电商的核心在商品供应上,第二个月,董斌才接触到这个环节 。从在Facebook上寻找顾客、拉拢流量,到后端发货、资金回流,他都明白了 。2017年回到山东淄博后,他做了一个很坚决的决定:把所有婚纱摄影店都关了,斩断后路,倾尽全力做跨境电商 。
妻子听后,觉得董斌着了魔一样 。妻子希望她继续守着婚纱摄影店,董斌在山东庆云县先做着,起码留一个退路 。他对妻子说:“这样干不行,这样干的话干不起来 。”
回到庆云县后,董斌使用广州一家货运公司做供应链货源,他召集四五个和他一起曾经干过婚纱摄影的人,在县城租了一个场地办公招人准备大干一场 。考虑到目标用户使用Facebook的时间在下午和晚上,他们把工作时间定为下午1:30到晚上10:00 。
但是他们在县城招的员工很不适应这种工作状态,没做多久便纷纷离职;跨境电商对在县城求职的人太陌生,鲜有尝试者;此前在南方惯用的上班模式在庆云县没用,“一到冬天,人们晚上早早睡了,哪里说有出来玩的?”
董斌在本地公众号、微信群等渠道发布招聘信息,均无效 。他陷入在城市招不到人的巨大困境 。
进村!去做“洋气”的生意
董斌在山东商河县有一个朋友叫李传帅,他创建了“山东自媒体村”,带领一批留守在农村的女性做自媒体创业,一度人均月收入过万 。2017年下半年,李传帅告诉董斌,解决目前困境的唯一方法是“到村里去”,他们一起做跨境电商生意 。
李传帅最初也在县城组建团队做新媒体创业,遇到过董斌一模一样的问题 。“他踩的坑,我全都经历过 。”李传帅说,县城的人很挑剔、选择很多、不固定,一旦工作不顺心,就走;一旦学到了本事,也可能跑路 。
但农村不同,很多留守女性“核心任务”是照顾家庭,接下来才是考虑怎么挣钱,起码在人员流动上是稳定的 。跨境电商和自媒体创业差不多,都是轻资产互联网创业 。
“我们做的事太相似了,核心工作是怎么激活农村剩余劳动力,且让他们有还不错的收入 。”李传帅把自己的经验向董斌“抖搂”一遍,董斌立刻在庆云县常家镇东张村开设办公区招募员工 。
在村里的广播站呼喊招募启事,发动相邻亲戚介绍人脉,往微信群里发布招募信息......杨书苹便是通过丈夫介绍到董斌团队工作的 。“想到的招数全用了 。”他说 。
第一个店开设起来后,董斌快速带着公司元老们培训实操 。三个月后,团队中三个核心人物全部下放到其他村落开拓分店 。这次,董斌依旧采用短时间内开设多个运营店的方式,在庆云县东边多个村落开设办公区 。2018年下半年,董斌的公司在庆云县7个乡镇全部开设分店,由店长作为核心负责人 。
这在管理学上叫阿米巴经营模式,源于稻盛和夫创业早期,他把公司分为所谓“阿米巴”的小集体,并从中选择负责人自行制定小集体计划,让一线位员工成为主角,进而实现“全员参与经营” 。
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不少员工把自家的锅碗瓢盆搬到办公室角落
所有分店员工采用一套Facebook社交沟通体系、后台物流系统和考核制度,“一个地方一个样,每个地方都是自己干自己的,努力招人,努力培训,努力干活儿,就行了 。”董斌做电商的很多想法都来自于李传帅,后者的逻辑是:“自媒体广积粮,运营技术高筑墙,电商缓称王 。”
电商强调运营,运营的核心是人力 。不少员工在董斌这里确实能拿到理想的工资,“这样比我出去打工上班好,也不耽误我接送孩子,有什么事情随时请假随时处理,处理完还能继续上班 。”董斌的员工牟明东说 。
但董斌团队在2019年下半年快速扩张期间,“失控了” 。
七个分店复制到其他村庄后,周边村的人都开始知晓到董斌的公司能挣钱,“好多人都来上班,来上班后,咱们管理跟不上,经验不足,一个店一下子扩张到80多人,常规人数是20人左右,后来掉了一批人 。”
除了管理上出现短板,Facebook也在对平台账号进行整治,董斌团队手中一大批账号要么被封禁,要么处于限流时期,很多新人进入团队后使用的账号没能发挥正常功能,很难找到合适的客户 。
这些人离开之后,公司的口碑也遭到损坏 。中国农村依旧以相邻血脉为重要的沟通纽带,口口相传,赚不到钱的人会说这家公司不行,赚到钱的人并不声张,不露富,乡间舆论场中关于这家公司的评价各有定论 。
董斌还遭遇过一次很大的打击 。早期发展业务时,采用合作方的物流体系,直接把钱给到董斌手里的人不是客户,而是物流体系的人 。一次,一家合作方跑路,没把钱支付给董斌,吃了一个大亏 。至此之后,他搭建起自己的物流运输渠道,形成一个商业交易闭环 。
这也是他为什么能在山东农村做成跨境电商的重要原因之一,前端运营在山东农村,劳动力密集且不贵;后端物流在广东一线城市,高效且发达 。
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一位员工的办公位
董斌团队后来吸取教训,制定出一套相对完整的员工人力体系 。店长要负责规划、推广、销售、客户关系管理等等系统经营性工作,而普通员工的工作内容也有具体规定 。
有奖也有惩 。在一个店面办公区墙上贴着几张惩罚员工的告示,比如因值日时打扫不干净,要继续值日扫地;也有激励员工的海报:“人所缺乏的不是才干而是志向,不是成功的能力而是勤劳的意志 。”
董斌还在时刻关注顶层设计对跨境电商的态度 。2020年第三届中国国际进口博览会在上海传递给他的信号是:中国会继续推动跨境电商发展,同时培育外贸新动能 。大宗贸易商品受疫情、贸易政策等因素影响,小单品贸易包裹向外流出数量增加 。
2021年春节前,董斌把手下40多个店长全叫到一家店里开了个年度大会,他在台上回望过去,讲解规划 。
按照计划,董斌和团队会在2021年推行联盟合作机制,希望把现有模式从山东农村推广向全国 。来来往往人潮不断,但不是所有人都愿意与董斌合作开店,看胆量,也十分考验耐性,“很多人看了就走了 。”
有员工把大会拍成视频发到抖音上,视频里,一楼办公区的参会人员“穿着不整齐,大家坐在简单的凳子上”,但依旧引来当地不少人围观 。董斌说到这儿既羞涩又骄傲 。
2月21日,年后东张店开店,他们在门前放了6桶烟花,烟花在天空轰轰作响时,寓意来年六六大顺 。
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